“现在经销商不能光想着卖车，更多的是要为客户考虑如何挣钱，只有心中有客户利益，让用户过得滋润，才有我们的长远发展。”刘春桥告诉记者，现在一些大型企业、矿山都是把物流外包给第三方，不愿意和个体打交道，我们就以公司名义在这些大企业承接业务，让我们的用户有活干，有个好的收益。同时，昆明悦凯汽贸公司还把自己的用户介绍给一些大型物流企业，让他们挂靠在信誉好、货源充裕的物流企业。刘春桥说：“这也是促进销售的一个平台，互惠互利。”
其实，在东风商用车营销转型中，始终坚持将“以客户为中心”作为企业品牌营销战略的情感营销核心，将“为客户创造更大价值”作为营销目的，充分了解客户需求，处处为客户着想。吴征韦说：“东风商用车公司全价值链都在从关注产品为客户创造单一价值转变为注重整体提供解决方案为客户创造更多价值。”
“东风商用车公司一直在营销转型，我们必须跟上。”云南速程汽车销售有限公司总经理赵永说，“我们围绕客户、围绕整车生命周期开展营销服务，卖一台车就交一个朋友，用户在我这买了车，就一定要让他挣到钱。”
抓产品讲服务
“感人心者，莫先乎情。”对任何汽车产品而言，技术、品质、价格是决定其销售的因素，但不是核心因素。美国直销大王乔？坎多尔福这样总结自己卖货的诀窍：“搞推销98%靠的是情感，2%才是对产品的了解。”
2011年底，东风商用车云南速程店的一名用户在从大理到安宁的货运途中出了点小事，住进了医院。陈光伟在电话回访客户时得知这一情况，二话没说，就买了慰问品到医院看望客户去了。陈光伟是云南速程店的一名销售业代。他认为，销售“情感营销”应放在第一位，其次才是用专业知识让客户心服口服。“前30分钟，我会与客户聊天。拉近关系后，销售就是水到渠成了。”
一言一行总关情，一点一滴皆现爱。卖车就是交朋友，这是东风商用车云南经销商们已经达成的共识。采访记者深切感受到经销商们紧跟东风商用车公司营销转型的步伐，坚持“以客户为中心”，锁定“为客户创造更大价值”的目的，努力前行。今年7月，云南速程汽车销售有限公司对昆明的物流开始扫街式地摸底排查，一一拜访，并在一些大型物流公司门前设点，免费为司机们换油，也给这些司机们建档，要求业代们进行日报表制度；而昆明东联盛汽车贸易有限公司对用户信息进行再次完善，一个客户一个档案，一辆车一份档案，还包括潜在客户，安排对口联络人，定期回访，即使竞品车用户遇到困难，也会在第一时间帮客户解决。
车辆的整个生命周期内，服务显得尤为重要。诸多商用车企业均在强化服务体系，东风商用车却显得与众不同——提出构建、强化东风商用车公司全价值链的“大服务体系”，更充分展示“专业、快捷、真情、信赖”的服务宗旨，实践“三现”主义——现场、现实、现身，为客户解决问题的速度明显提高。客户对东风商用车公司的服务也更为依赖，几乎每家服务网点的销售收入都在提升。
验证码：