津冀区域是国内卡车容量最大的市场之一，也是东风商用车公司相对弱势的区域。今年，东风商用车公司津冀商代处面对市场下滑和弱势突破的双重压力，从调整完善网络布局，提升服务能力入手，一方面在竞品腹地拓宽营销服务渠道，争夺客户资源；另一方面在东风商用车公司销售网络空白区设置二级营销服务网点，紧抓终端客户，为弱势市场突破打下了良好的基础。
宏观布局：有所为，有所不为
近年来，津冀地区正日益成为中国经济板块中极具影响力的一极。2010年，津冀地区商用车市场总销量多达10万辆，2011年，在市场下滑的情况下，依然保持在7万辆以上。
“如此大的市场容量，对东风商用车公司来说是一件大好事。”东风商用车公司津冀商代处经理徐伟对市场充满乐观，但也承受着巨大的压力，“市场容量虽大，但开发起来并不是一蹴而就的。竞品的网络布局已经很完善，并牢牢占据着市场。”
石家庄金田汽车工贸公司销售经理和东风天龙用户合影
从竞品腹地争份额是市场开拓工作中最难的，针对此，商代处首先对津冀市场进行战略性开发，根据市场容量大小划分出战略市场、重点市场和一般市场的“8+3+1”市场格局，突出工作的重点和方向。“所谓战略性开发就是要有所为，有所不为。既要有战，也要有略。”徐伟如是总结。
8个战略市场又可划分为超级战略市场、战略大市场和战略市场三个层级。徐伟介绍说：“石家庄、唐山两地市场容量大，东风车在这里也有一定的基础，突破相对容易，属于激烈的‘战斗’市场；天津、保定等市场比较稳定，市场占有率也较高，要做到保住市场份额，稳中求进；而承德、廊坊、秦皇岛等地区市场容量教小，东风车的市场占有率也低，暂时处于‘劣’势。”
微观落子：“工作要落到实处”
“战略性开发是宏观布局，以区域为单元，以地级市为单位；二级网点建设属于微观布局，以地级市为单元，以县为单位。”徐伟说。二级网点建设是津冀地区网络布局的另一重要工作，要在地级市范围内通过巧设网点，有效配合4S店的销售和服务工作，实现网络功能效用的最大化。
2012年上半年，东风商用车公司津冀区域实现汽车销售4000多辆，二级网点贡献度达到30%.二级网点建设，一方面占据空白市场，销售整车，也便于客户维修和服务；另一方面起到桥头堡作用，把竞品客户吸引过来，扩大东风品牌的影响力。“二级网点建设工作必须要落到实处。”徐伟这样要求。
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