八九月份，行业期待的市场反弹并没有出现，持续的低迷进一步验证了“市场冬天”的论断。面对变化的市场，东风商用车公司总经理黄刚视市场的冬天为营销的春天，他要求“东风商用车要在客户服务、弱势市场、短板产品方面精心耕耘，扎扎实实做好基础工作，赢得更多客户的信赖。”
“如果市场回暖，客户会不会买东风商用车？”带着这样的课题思考，东风商用车公司江苏营销网络将提升客户关系管理与维护的能力纳入今年重点工作。整个江苏营销网络目标明确，就是要在市场回暖时，抢占先机，赢领市场。
南京一工地上停放的东风大力神
市场低迷 客户管理不放松
东风商用车公司市场销售总部总部长孙振义将营销比作一场永无休止的“战争”，而在战争中低潮中，正是储备弹药和粮食积蓄力量的时候。于市场淡季之中提升经销商的客户管理能力，东风商用车江苏商代处经理田长春对复苏的江苏市场更充满信心。
江苏的经济总量在全国一直处于领先水平，虽然目前这一轮经济下滑对江苏商用车市场的影响比较大，但是一旦经济有复苏的迹象，江苏的市场环境也必定能够得到较快的恢复。只要在经济起势时，保有客户、竞品客户、潜在客户都来买东风商用车，东风商用车的市场份额和销售总量就肯定会得到极大的抬升。田长春这样分析。
愿望是美好的，任务依然是艰巨的。如何保证保有客户、竞品客户和潜在客户的购车行为，关键取决于在淡季的客户关系管理和维护是否到位。据田长春介绍，江苏市场网络以往的客户管理比较初级，对终端客户的把握力度不够，客户关系维护水平有待提高，分行业客户开发的专业化还需完善。客户关系管理和维护的深浅在市场旺季时表现并不明显，然而到了市场淡季，客户管理短板就暴露无遗。当面向未来回暖的市场时，客户关系管理与维护就显得尤为重要了。
“客户信任了东风车，也就信任了我们”配图：孙健华（右一）说张本华（左二）是他们的领袖客户
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