有了合理、准确的零部件定价及零部件销售方案，才能更好地提高客户满意度和忠诚度，带来合理的回厂台次和单车产值。售后是客户用车生命周期中接触最长的一个阶段，在此阶段发力，创造良好的售后服务体验甚至会影响未来消费者购车的最终选择。
究竟何为零部件的最优定价？威尔森认为零部件的最优定价应能获得合理的零部件利润，实现高效的定价过程，并且服从厂家的战略要求。
而售后零部件定价主要影响4S店零售价格，其主要由厂家采购成本、厂家运营成本、厂家零部件利润及4S店加价率构成。厂家采购成本，即厂家从供应商采购零部件的价格；厂家运营成本指的是厂家仓储、物流、保修、返利等成本；同时，厂家财务会要求一定的利润率，构成厂家零部件利润；另外，厂家也会向4S店提供一个加价率，各厂家的4S店加价率均有比较固定的平均值。
遵循“二八原则”不同周转率零部件
零部件定价中存在着有趣的“二八原则”，即80%的零部件仅提供20%的营业额，另外20%的零部件却贡献超80%的营业额。所以针对这20%的高频高额零部件（高周转率零部件）应采取更为精细的定价方法。目前主流的零部件定价方法分为两种：市场竞争定价法及成本加成定价法。
市场竞争定价法通过以销售博弈论为基础的定价模型，主要参考竞争车型和独立渠道的零部件价格进行定价。成本加成定价法则是利用财务成本核算为基础的定价模型，且主要参考零部件成本和预期利润进行定价。
威尔森认为，针对低频低额零部件（低周转率零部件）成本加成定价法更为合适。而针对高频高额零部件，采用市场竞争定价法则更为合理。其中，市场竞争定价法也称为“分类成本加成法”，可针对不同种类的零部件，制定基于市场需求的最优定价，以达到利润、占有率最大化的最终目的。同时，为了给不同种类的零部件制定合理的零部件定价策略，还需综合考虑零部件自身价格构成因素、零部件属性价格构成因素、市场与竞争因素及价格构成其它因素。
考虑零部件的消费者敏感度及代替性高低调节利润“弹簧”
根据目前后市场情况，零部件其实主要分为保养件、易损件，钣金件、碰撞件，总成件三大类。针对不同的种类，应遵循各自对应的定价逻辑，合理调节利润。
比如机油、轮胎、空调滤芯等保养易损件，消费者敏感度较高，仅十几块钱的价格差异足以影响消费者的决策，对于这部分的零部件就应该遵循市场竞争，做到价格透明，同时控制合理的利润。往往这一类的售后零部件对回厂台次及客户满意度的影响最为直接。而像风窗玻璃、保险杠等碰撞件，一般由保险公司付费，消费者敏感度较低，短期内外部竞争不会太激烈。再之，像自动变速器总成、气缸体等专业程度较高的总成件，由于外部渠道替代性低，则可考虑自由定价，或适当参考竞品，提高获利。
验证码：