有专家说乘用车营销属于“学院派”，卡车营销只能算是“乡土派”。
河南陕之隆汽车销售服务有限公司总经理董亮觉得专家说得没错，只是放之市场实战，“乡土派”和“学院派”除了形式和流程有所不同，营销本质并没有什么差别。“目的都是为了实现销售，而且我们的‘乡土派’也在不断创新，不断升级，成效和业绩并不比所谓‘学院派’差。”
陕之隆，陕汽重卡布局河南市场的一支“老牌新军”。说是“老牌”，是因为其前身“宏运通”深耕豫中和豫西南市场多年；称其为“新军”，是因为“陕之隆”于2017年才更名而来。
受2016年市场爆发带动，2017年重卡市场增长呈现井喷之势，全国销售创下史上第二个“百万新高”，达111.69万辆，同比增长52.38%。进入2018年，行业普遍认为重卡市场会迎来规律性的下滑拐点。然而，在治超治限政策趋严、环保压力加大、基础建设加快等多重利好因素作用下，重卡市场上半年走势依然保持高水平增长。
“我们在和办事处的沟通中，对今年的重卡市场走势有了预见性的判断，提前安排好资源储备。然而，上半年的增势还是超出了一般性预期，特别是在1至5月份一度出现陕汽重卡‘一车难求’的局面。”董亮分析，豫中和豫西南市场需求多元化，与往年情况不同，公路运输车辆需求由旺盛转为平淡，其中以大马力车型表现最为明显；得益于基础建设和棚户区改造项目推进，智能渣土车和工程自卸车需求被强力拉动，增幅高于公路运输车。
同在一片蓝天下，共处相同市场环境中，任何需求变化所蕴含的机遇对于各个品牌经销商而言都是均等的。陕之隆能够处变不惊，而且以变应变，很大程度取决于对用户需求的及时反应，以最接地气的“乡土派”服务用户。
“过去很长一段时期，‘喝酒、打牌、吹牛皮’公认为是卡车销售的‘三板斧’。随着用户消费观念成熟，生活水平提高，特别是用户群体年轻化，传统的‘三板斧’在我们这个区域早已经不再适用。”董亮介绍，针对用户购车需求和运营诉求，陕之隆要求一线营销人员务必掌握新时期“三板斧”：和用户保持密切沟通；及时做好贴心服务；解决用户实际困难。
提升沟通能力 掌握真实需求
“如果我们不能掌握用户真实需求，就无法迈出合作的第一步。”董亮介绍，为了能够及时准确了解需求变化，陕之隆不仅完善了销售区域内的渠道网络建设，在平顶山、洛阳、商丘、驻马店、漯河、信阳、周口等地分别建设了4S店和形象店，配备相应的业务和服务人员，保证和用户之间随时能够实现近距离有效沟通。
业务水平关系到沟通能力，因此陕之隆格外重视营销团队专业培训，同时要求每个区域的营销团队由业务骨干带头，深入乡镇、农村，和用户建立朋友关系，倾听他们的内心诉求。例如，受物流市场运费低徘徊、柴油价格飙升的影响，今年年初大马力车型向轻量化车型转换，就是地方渠道首先获取的信息。
做好贴心服务 建立亲密关系
对用户来说，买车就是买服务；对销售渠道而言，卖车也是卖服务。“缺少服务的卡车销售，是没有支撑的销售，更是没有灵魂的销售。”董亮要求陕之隆一线销售人员提高综合素质，积极进行用户回访，既要向用户进行详实的服务项目说明，还要积极落实各项服务，让每一位用户都享受到“开心购车”，体验到“省心上路”、“放心运营”。久而久之，许多陕之隆的销售经理和用户都相处成了好朋友。
解决实际困难 暖心关爱用户
“人”要相互支撑，“爱”是彼此温暖。随着市场规模不断扩大，用户群体构成也更加多元、复杂。
“有些用户的家庭确实存在种种困难，了解到这些情况，陕之隆通过‘暖心基金’主动给予一定帮扶。尽管不能从根上为用户解决困难，但是我们会尽力送上关爱和支持，希望和所有用户携手奋斗，创造幸福。”董亮说，陕汽重卡让陕之隆和万千用户得以联系在一起，只有真诚合作才能实现共赢、共荣。
“2018年下半年以来，环境治理、治超治限，以及环保政策波动等因素，让重卡市场犹似一部‘过山车’，起起落落。不过，陕汽重卡仍然以优异品质、绝佳配置和良好口碑得到用户的强烈支持，陕之隆销售数据显示，强势回归的自卸车增幅近30%。”董亮认为，结合河南重卡市场需求，日益迫近的排放标准升级以及国三车淘汰等因素，2019年市场竞争必然更加激烈，陕之隆会进一步提升“乡土派”营销和服务水平，和广大用户一起拥抱美好未来。
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