当前位置: 首页 > 经销商

陕之隆:创新“乡土派营销”

日期:2018-12-05     来源:卡车之友网原创     作者:张久英
张久英 2018-12-05

有专家说乘用车营销属于“学院派”,卡车营销只能算是“乡土派”。

 

IMG_7653.JPG


河南陕之隆汽车销售服务有限公司总经理董亮觉得专家说得没错,只是放之市场实战,“乡土派”和“学院派”除了形式和流程有所不同,营销本质并没有什么差别。“目的都是为了实现销售,而且我们的‘乡土派’也在不断创新,不断升级,成效和业绩并不比所谓‘学院派’差。”


陕之隆,陕汽重卡布局河南市场的一支“老牌新军”。说是“老牌”,是因为其前身“宏运通”深耕豫中和豫西南市场多年;称其为“新军”,是因为“陕之隆”于2017年才更名而来。

 

IMG_8245.JPG


受2016年市场爆发带动,2017年重卡市场增长呈现井喷之势,全国销售创下史上第二个“百万新高”,达111.69万辆,同比增长52.38%。进入2018年,行业普遍认为重卡市场会迎来规律性的下滑拐点。然而,在治超治限政策趋严、环保压力加大、基础建设加快等多重利好因素作用下,重卡市场上半年走势依然保持高水平增长。


“我们在和办事处的沟通中,对今年的重卡市场走势有了预见性的判断,提前安排好资源储备。然而,上半年的增势还是超出了一般性预期,特别是在1至5月份一度出现陕汽重卡‘一车难求’的局面。”董亮分析,豫中和豫西南市场需求多元化,与往年情况不同,公路运输车辆需求由旺盛转为平淡,其中以大马力车型表现最为明显;得益于基础建设和棚户区改造项目推进,智能渣土车和工程自卸车需求被强力拉动,增幅高于公路运输车。

 

IMG_7696.JPG


同在一片蓝天下,共处相同市场环境中,任何需求变化所蕴含的机遇对于各个品牌经销商而言都是均等的。陕之隆能够处变不惊,而且以变应变,很大程度取决于对用户需求的及时反应,以最接地气的“乡土派”服务用户。


“过去很长一段时期,‘喝酒、打牌、吹牛皮’公认为是卡车销售的‘三板斧’。随着用户消费观念成熟,生活水平提高,特别是用户群体年轻化,传统的‘三板斧’在我们这个区域早已经不再适用。”董亮介绍,针对用户购车需求和运营诉求,陕之隆要求一线营销人员务必掌握新时期“三板斧”:和用户保持密切沟通;及时做好贴心服务;解决用户实际困难。

 

微信图片_20181108131744.jpg


提升沟通能力 掌握真实需求
“如果我们不能掌握用户真实需求,就无法迈出合作的第一步。”董亮介绍,为了能够及时准确了解需求变化,陕之隆不仅完善了销售区域内的渠道网络建设,在平顶山、洛阳、商丘、驻马店、漯河、信阳、周口等地分别建设了4S店和形象店,配备相应的业务和服务人员,保证和用户之间随时能够实现近距离有效沟通。


业务水平关系到沟通能力,因此陕之隆格外重视营销团队专业培训,同时要求每个区域的营销团队由业务骨干带头,深入乡镇、农村,和用户建立朋友关系,倾听他们的内心诉求。例如,受物流市场运费低徘徊、柴油价格飙升的影响,今年年初大马力车型向轻量化车型转换,就是地方渠道首先获取的信息。

 

IMG_8288.JPG


做好贴心服务 建立亲密关系
对用户来说,买车就是买服务;对销售渠道而言,卖车也是卖服务。“缺少服务的卡车销售,是没有支撑的销售,更是没有灵魂的销售。”董亮要求陕之隆一线销售人员提高综合素质,积极进行用户回访,既要向用户进行详实的服务项目说明,还要积极落实各项服务,让每一位用户都享受到“开心购车”,体验到“省心上路”、“放心运营”。久而久之,许多陕之隆的销售经理和用户都相处成了好朋友。


解决实际困难 暖心关爱用户
“人”要相互支撑,“爱”是彼此温暖。随着市场规模不断扩大,用户群体构成也更加多元、复杂。

 

IMG_7413.JPG


“有些用户的家庭确实存在种种困难,了解到这些情况,陕之隆通过‘暖心基金’主动给予一定帮扶。尽管不能从根上为用户解决困难,但是我们会尽力送上关爱和支持,希望和所有用户携手奋斗,创造幸福。”董亮说,陕汽重卡让陕之隆和万千用户得以联系在一起,只有真诚合作才能实现共赢、共荣。


“2018年下半年以来,环境治理、治超治限,以及环保政策波动等因素,让重卡市场犹似一部‘过山车’,起起落落。不过,陕汽重卡仍然以优异品质、绝佳配置和良好口碑得到用户的强烈支持,陕之隆销售数据显示,强势回归的自卸车增幅近30%。”董亮认为,结合河南重卡市场需求,日益迫近的排放标准升级以及国三车淘汰等因素,2019年市场竞争必然更加激烈,陕之隆会进一步提升“乡土派”营销和服务水平,和广大用户一起拥抱美好未来。


                                  

  • 【责任编辑:玉兰】
【责任编辑:玉兰】 

验证码:
   
相关阅读
Copyright © 2016 卡车之友 版权所有
免责声明
① 凡本网注明稿件来源为"原创"的所有文字、图片和音视频稿件,版权均属本网所有。任何媒体、网站或个人转载、链接、转贴或以其他方式复制发表时必须注明"稿件来源:卡车之友",违者本网将依法追究责任;
② 本网部分稿件来源于网络,任何单位或个人认为本网发布的内容可能涉嫌侵犯其合法权益,应该及时向卡车之友书面反馈,并提供身份证明、权属证明及详细侵权情况证明,卡车之友在收到上述法律文件后,将会尽快移除被控侵权内容。
不良信息举报 频道信箱 给我们提意见 新版首页上线
关于我们 | 服务条款 | 广告服务 | 招聘信息 | 联系我们 | 网站导航
版权所有 北京嘉诚博广广告传媒有限公司 卡车之友网站 京ICP备12046180