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重汽淄博经销商祁琨:深耕重卡细分生态圈

日期:2017-06-30     来源:卡车之友网 原创     作者:刘勇
刘勇 2017-06-30

重卡经销商遍地黄金的时代似乎一去不复返,对于他们而言,不能再轻易俯身拾金,便要在一处深挖,即便挖不到金子,也能挖出一口深井。

 

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淄博火炬汽车销售服务有限公司总经理祁琨


正如重汽经销商淄博火炬汽车销售服务有限公司的总经理祁琨,在对工程车、载货车、牵引车等多个细分市场进行综合开发的同时,着重做大做强危化品、普货等细分市场,力图通过深耕成为细分生态圈中的一员。


2017年1-6月份,淄博火炬共销售重卡360辆,其中,危化品牵引车占到60%以上,而剩下的大多数都为普货牵引车,危化品、普货两类细分市场便是祁琨重点关注的生态圈。

 

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这很大程度上与淄博市场对重卡产品独特的需求有关,由于大型城建及工程项目较少,该市场对自卸车的需求有限,另外,该地区快递业并不发达,冷藏车、轿运车需求也极为有限,而对危化品、普货牵引车的需求量相对较大,据预测,2017年,淄博市场重卡需求量约3000辆,其中80%以上是牵引车,危化品和普货牵引车又占大多数。


尽管身处的市场有着如此大的局限性,但祁琨却庆幸手握中国重汽的曼技术产品,至少可以让他有机会在危化品及普货用车市场各抢来一块大蛋糕,在此基础上,再去大力开发工程车、载货车等市场,最终实现产品多点开花的目标。

 

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2002年便进入重卡销售行业的他对重卡市场的发展过程了如指掌,他认为,在与德国曼技术合作前,中国重汽是典型的工程车企业,那时的用户对重汽牵引车并不太认可,而经过近三四年的市场培育,重汽的曼技术牵引车迅速成为市场上的主流产品,就中高端牵引车而言,以HOWO T7H为代表的曼技术车型是当前市场上最具竞争力和性价比的产品。


以危化品牵引车为例,曾经,在淄博,这个细分市场几乎被另一个品牌所独占,HOWO T7H入市后,用户开始发现它的好——同等条件下,该车比竞品百公里节油1-2升,效率还更高,有一从淄博跑新疆的用户淄博盛世百川公司,单程4200公里,自从换了HOWO T7H之后,每趟都比之前快5-6个小时到达,据该公司相关负责人反馈,之所以快,是因为这款车动力足,想超车的时候能超得过去,这大大提高了运营效率,HOWO T7H节油+高效的双重优势让该公司把之前用的另一品牌的重卡全部换成了HOWO T7H,并且在它的影响下,淄博危化品行业内有多人也像该公司一样进行了整体式换车,HOWO T7H在当地危化品行业的口碑逐步被塑造起来。尤其是440马力车型已成为该区域危化品细分市场上的标杆车型,搭载曼技术11升440马力发动机、曼技术车桥、HOWO变速箱的HOWO T7H被淄博的危化品运输用户热捧。

 

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HOWO T7H普货牵引车在淄博也是渐入佳境,该类用户对车辆的运输效率要求更高。有一跑淄博至宁夏线的用户因为HOWO T7H的快而受益匪浅,一趟单程1200公里,他能省4-5个小时,一直在赶时间的他因车辆的高效而把业务盘活,只因这一点,他成了540马力HOWO T7H的忠实粉丝。如危化品市场一般,有了前期用户的口碑相传,同行业内的其他用户开始纷纷关注HOWO T7H,星星之火呈燎原之势,更多用户从最初的对产品不熟悉到认知再到接受,HOWO T7H在淄博普货牵引车市场的占比越来越高。


这一对市场及用户群体层层渗透的策略被祁琨称为深耕细分生态圈。近年来,围绕于此,他做了大量工作,通过带客户前往重汽参观生产线,组织试乘试驾等方式进一步让客户熟知了HOWO T7H产品。


经过种种努力,他与两个圈子里的老板们都成了朋友,尽管这个过程很艰难,但他却认为必须去做。“想要进入一个圈子,一定要与圈子里的人多沟通,先了解彼此的兴趣爱好,再慢慢碰撞出火花,相处过程中想尽一切办法为对方解决所有问题,比如除了售前服务外,我们还可提供售后的汽车后市场服务,涵盖了为重卡用户提供油品、轮胎、金融等产品,还会帮助各类用户进行资源整合,总之,要让他们感受到你的诚意,进而信任你,对你放下戒心,时间长了,就建立起了良好的私人关系,到了那个时候,双方便可达到资源共享、互惠互利的境界。通过一个人会认识圈子里的更多人,他甚至会自发地去帮我们宣传产品,这也就让我们成了这个生态圈中的一员。”

 

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祁琨认为,重汽曼技术产品之所以能在短短三四年的时间内被用户认可,凭的是技术和积累。后者是指重汽60余年的重卡造车积淀,而前者包括了曼技术的引进和在科技研发方面的创新。


“最典型的例子是智慧重汽的推出,这个系统大大方便了用户对车辆及司机的管理,通过它,可实现一键报修,并可查询配件的真伪和价格,还能让车管对车辆的油耗和司机操作实现实时掌握,还能进行二手车置换,这就是技术先进的具体体现。一步到位、步步到位的重汽把好的产品和服务逐步呈现给用户,用户是其中最大的受益者,用户越来越认可加渐响的口碑让重汽拥有了越来越有利的发展前景和优势。”祁琨说。

 

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对重汽发展前景充满信心的祁琨不惧2017年全年600辆的销售目标,越来越强势的危化品牵引车市场还有不少“盲点”待开发,销量仍有上升空间,另外,他认为下半年普货牵引车市场也还有很多机会。在这两个市场的进一步深耕或将让祁琨发现“专注之美”,在细分生态圈内的融入也将让他在此领域采撷到最甘甜的果实。


                                  

 


                                  

  • 【责任编辑:张东旭】
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