如果仅用“转型”来形容近两年弄潮行业的陕汽，似乎显得单薄，或者说远远不够。
最近，陕汽控股董事长方红卫对战略与转型有了更直接的表达：“如果仅把转型作为一个口号、一种时髦、一个噱头，没有意义，唯有把它上升到一个战略高度，你才会愿意为它集聚资源，才会把它当成一个重要的事情来抓。同时，还要培育一种转型的文化，服务的文化。没有这些文化，仅仅说说而已是远不够的。我们需要有战略的高度，需要有文化、流程的支撑，更需要有相应的模式，把这些想法变成一个真正的过程。”
这段将战略与文化联结起来、颇具系统性的陈述，自陕汽2009年开始实施服务型制造转型战略以来，曾经以多种形式被方红卫或巧妙或婉转地提及。但这或许只是一个前奏，在方红卫酝酿陕汽进军第一集团军的“新帝国”中，战略与文化无异于九层之台的垒土。
方红卫曾反复对外提及：“现在的商业环境已经发生了巨大的变化，只有你创造了价值，才能够分享价值。”陕汽敏锐地觉察到，在来势凶猛的互联网科技浪潮面前，卡车销售BtoC已经越来越接近现实，不再是想象。其后，涌动的是对传统工业整个研发、制造、营销、服务流程的挑战。
这，将是一场让人不知不觉会瑟瑟发抖的“革命”，而陕汽准备换一个角色出场。或者说，用更加精良的装备武装自己出场。
构筑无边界的卡车平台
是领先者还是引导者？
素精水利的方红卫正式执舵陕汽后，将“水利万物而不争”的道家哲学，逐渐演绎成“无边界”卡车平台的大胆命题。
战略部署的决策来源于理念的先导。电子商务的红火、淘宝的异军突起，让方红卫一次又一次地陷入了沉思。“行业的界限、企业的界限、虚拟与现实的界限统统都变得模糊，为了做成一件事情你必须要开放地去构思资源、利用资源，然后根据大家所做的贡献分享所创造的成果。”
在他看来，卡车完全可以变成和手机一样智能化的移动平台，在技术上企业具备可实践的种种可能性，未来整车厂的主要功能将不再是造车而是建平台。“这个平台是共赢的、共生的、利他的，每一个参与者都能获益。在这个过程中，我们鼓励创新、鼓励探索、鼓励合作。”
从微信圈中汲取信息养分的方红卫想象有一天，卡车不但是用户的谋生工具、赚钱工具，更能成为沟通工具、人际工具。这才是未来卡车的价值所在。
2011年，联合新疆广汇、中石油等7家企业发布中国新能源重卡联盟公约，成立德银融资租赁公司，推出“天行健”车联网服务系统等等，势头扑人，方向莫辨。有不明就里之人士质疑这是在盲目地“铺摊子”。但陕汽沉住气将量变逐渐演化成质变。如今，天然气重卡遍地开花，陕汽获得最大的市场份额。融资租赁业务在市场不景气时显示威力，车联网业务在交通部强制要求危险品运输卡车必须安装导航系统后风生水起。方红卫带领陕汽，用自己的韬略回应着质疑。
在方红卫敏锐地察觉到要素边界透明化这一现象后，他迅速地将陕汽从直线的、链条式的发展轨道上，尝试向更宽广的领域内迁移。
日历再翻过一年。2013年，陕汽的两个“关注”再度引起行业关注——以“关注产品全生命周期，关注客户经营全过程”为核心，高调启动了营销模式的深化转型。这并非无本之木、从零开始，而是早已未雨绸缪、蓄势待发。从中，业内人士亦可窥见，陕汽已从中国最具价值的商用车黄金产业链上抽身转向，身先士卒探索在一条叫做“范围经济”的道路上。
由此，陕汽第二阶段的转型之战也有了更具体、更细化的对象。方红卫不止一次地强调，陕汽现在开发新产品，核算的不仅是制造成本，还包括全生命周期的使用成本。此外，陕汽进行了许多延伸服务领域的尝试和努力，以关注客户经营的全过程。
“这是陕汽在理念上发生的变化。”方红卫希望陕汽的上下游链条，尤其是下游产业链的价值端也要“动”起来，帮助用户创造价值，而不仅仅是分享。而今年7月在西安总部举行的陕汽年中商务年会，无疑为联合全国广大经销商，服务商进军这一领域吹响了号角。“陕汽具有差异化的‘天行健’车联网系统和后市场的服务优势，必将带给渠道和用户超越传统的全价值立体盈利模式。”对此，陕汽上下信心满满。因为，他们已经摸到未来市场竞争的靶心。
击中客户需求的靶心
何为满足客户需求？
如果以业绩作为评判需求满意度的标准，陕汽似乎做得不错。
2012年在行业整体市场下滑30%的情况下，其市场份额提升1.87%，保持自卸车销量行业第一、专用车增长率行业第一、天然气重卡市场占有率第一等惊人的业绩，尤其自卸车实现连续9个月居行业第一位，占有率达到21%，德龙F3000自卸车实现了全面的超越。
不过，对方红卫而言，这些耀眼的数字并没有完全说明实质的问题。
“我们现在要挖掘的是怎样把客户的需求变成客户的必须。”方红卫始终觉得傲人业绩背后指向的是潜藏的诸多不确定因子。
2013年上半年，方红卫组织销售团队精英，跟随全球知名的美国密苏里大学的宋熊熊教授，进行了一场“结实”的调研——弄清楚客户究竟最关心什么。他表示，无论是陕汽的营销人员、经销商还是服务站，都将质量、价格、售后服务视作排名前三的关注因素。可让人神伤的是，这与实际调研结果相去甚远。
“己所不欲勿施于人。客户关心的前三位与质量、价格、服务统统没有关系。”亲自投入项目的方红卫并不掩饰他看到结果后受到的震撼。在他看来，这种意识上的脱节已经浸满未来企业运营与实际市场需求脱节的隐忧。
“客户最关心的、最核心的是怎么赚钱。那么怎样去满足客户的需求、发掘客户的需求、并满足客户的需求？就是一旦知道了客户要什么，全心全意地投入去做。”方红卫狠狠地挥了一下手。
尽管在2013智领版新能源重卡、工程自卸车和专用车等产品身上，仍然延续了陕汽重卡低油耗、高可靠性的优点，可油耗低不再是陕汽竞争要素中内涵单一的名词。
“我以为我们了解客户需求，其实我们了解的并不彻底。油耗低，是和收益挂钩的；客户真正关心的其实是每烧一升油究竟能赚多少钱。”
方红卫并不讳言近几年，在油价上升、各种相应物价水平不断提高的经济环境下，重卡行业面临的压力与困扰，陕汽并非例外。
他认为，传统模式下，所有参与方经历的无非都是整车厂到经销商再到客户，这种直线式的、链条式的销售体验，每个环节几乎不再创造额外的价值。而随着网络的出现，世界变成了一个平面，地球成为了一个村落，企业完全可以利用新科技在销售的前端、中端、后端创造更多新的价值。
“如果还只是强调怎么去分，而不想办法怎样去创造更多的价值，最后分到的只会越来越少。”显然，胶着于红海之争，不是方红卫这位掌门人为陕汽设定的道路。
盘桓于他脑海之中的“价值加法”并不难揣摩，主要是基于性能卓越的重卡，以及一体化赢利解决服务方案。而“方案”的成熟以及推广无疑是陕汽未来一段时间主打的硬仗，甚至是检验陕汽是否能完美击中客户需求这枚靶心的终极考题。基于这种思维，陕汽新的重卡产品也已经上路，新改款的德龙M3000、中高级重卡德龙X3000已做好准备，拟在今年下半年让企业、经销商、客户各取所需。
突飞猛进的陕汽已成功奠定了新锐姿态。种种的迹象显示，过去几年卧薪尝胆的陕汽已经做好了准备，要来一场软实力的硬碰硬的较量。
验证码：