2012年重卡市场下滑三分之一，重卡销售陷入低迷，亟需营销模式创新。在这样的背景下，发端于80年代中期的汽车融资租赁营销模式受到了前所未有的重视，一些重卡企业已将其提升到企业战略的高度加紧实施。
融资租赁是一种依托分期付款的操作方法，在此基础之上引入出租服务中所有权和使用权分离的办法，租赁结束后将所有权转移给承租人的营销模式。重卡融资租赁则涉及到重卡企业、银行、保险公司，加盟商和用户的多方合作，形成包括重卡企业在内的六方金融网络以达到六方共赢。一般由客户提出融资租赁要求，融资租赁公司作为金融平台提供客户指定车辆，同时客户只需按合同交付租金，即可使用车辆并享受服务。这种营销模式已被多家重卡企业采用。
华菱星马汽车集团是较早涉足融资租赁领域的重卡企业。其董事长刘汉如提出了“大租赁”的理念，在业内引发了不小的震动。刘汉如认为，面对今年重卡市场萎缩三分之一的残酷现状，各重卡企业除了要在产品、技术上寻找新发力点外，营销上也应使出高招，比如，现在已在运用的以旧换新、更大力度的分期付款、零首付甚至三年内不要钱等营销方式。但刘汉如认为，这些营销方式都是以价格为杠杆，市场好的时候就用得节制些，市场一旦不好，就用得超出了底线，连“不要钱”的方式都用了，这只能使得重卡行业的生存更加艰难，同时妨碍了行业的技术升级和进步。“华菱不会跟着走，但也不能走自己过去的路了，而要另辟蹊径，开创出一套新营销模式。”刘汉如说。
刘汉如的新路就是融资租赁。刘汉如表示，近几年来，商用车行业取得了长足进步，新产品层出不穷，新的营销手段和策略不断涌现，同时市场竞争环境也发生了深刻的变化，商用车的竞争已经在向产业链条和核心技术的竞争转变，向以金融服务、产品质量服务、金融租赁服务、运输挂靠信息服务、以旧换新等全方位的服务转变。2008年以来，华菱星马陆续推出了“大服务”、“大金融”的举措，带动了行业营销模式的创新和进步，也推动了华菱星马的快速发展和壮大。未来，华菱还将与经销商团队、银行金融系统、供应商群体共同探讨如何实践“大租赁”的营销理念，促进商用车营销领域的革命性变化。这一理念的践行将会对华菱星马的营销模式、赢利模式，对经销商经营管理模式，对客户的购车、运营模式，对商用砼行业搅拌站的站车分离和对整个商用车行业传统的营销模式都将产生颠覆性影响。
据了解，2012年华菱星马将与全国各主流市场的经销商合作实施融资租赁业务，成立融资租赁公司，并以经销商为主导，成立30家左右的物流公司，主营星马专用车和华菱重卡以旧换新和融资租赁业务，为用户提供融资、以旧换新、挂靠等服务。同时，华菱星马将建设一个功能强大的物流信息和二手车信息平台，为星马专用车和华菱重卡用户提供信息服务并推动星马专用车向三、四线城市覆盖以占领中小城市市场。2013年，华菱星马将成立100家合股物流公司，保证华菱星马的业务能覆盖到华菱星马所有的主流市场。合股物流公司51%的股权归经销商所有，49%归华菱星马，双方通过合股公司进入货运行业。其中，熟悉本地情况的经销商将为合股公司赢得大部分本地业务。当然，公司所用物流车辆都将是华菱星马车，而用户可以通过融资租赁运营车辆并最终取得车辆所有权。
陕汽也是重卡融资租赁业务的先驱。以往经营此类业务的公司只有国银租赁一家，2011年12月25日，陕汽德银融资租赁公司宣告成立，并被商务部和国家税务总局批准为第八批内资融资租赁试点企业，也是国内首家具有商用车企业背景的融资租赁公司。此举标志着陕汽已将融资租赁作为企业大战略的重要组成部分加以实施。
陕汽董事长方红卫称，重卡融资租赁业务是陕汽大战略的重要一环。通过融资租赁，陕汽将达到四个目的。一是开拓后市场服务业务。通过整合物流供应链服务和融资租赁业务，为用户提供集货源、商用车、融资、车辆售后服务为一体的整体商务服务；二是更好地服务重点大客户，并借助融资租赁工具开发大客户以提升陕汽重卡销量；三是利用融资平台，经由有意识的政策导向，促进陕汽短板产品和战略产品的销售；四是以陕汽经销商网络为基础，搭建融资租赁业务网络，在促进陕汽产品销售的同时增进利润。
方红卫表示，德银租赁不同于传统意义上的租赁公司，融资租赁只是一个工具，其真正目标在于“为客户提供全生命周期的全方位服务”。德银租赁的建立，正是要促进陕汽集团“向服务型制造转型”这个理念的落地。
商用车行业的大哥大一汽解放也推出了融资租赁业务。据悉，该业务由一汽解放和国银金融租赁公司合作推出，国银租赁可以根据解放销售公司的推荐，并结合经销商的综合资质情况，从经销商处购买重卡，然后再租赁给用户使用。用户也可以分期向国银租赁支付租金。而待租金支付完毕后，用户只需支付每台车100元的名义价款，就可获得车辆所有权。目前，在广西等地，已有不少用户选择通过融资租赁方式来购买解放重卡产品。解放销售公司还在东北、西北等部分地区进行了融资租赁业务培训，为该项业务在全国范围内的推广和普及做准备。
为解决首付款过高给用户带来的资金压力问题，中国重汽也在原有汽车消费信贷业务基础上，推出了融资租赁业务。目前首批试点工作已顺利开展，后续还将陆续向其他地区扩展。
截至今年8月，融资租赁业务的开展已为部分重卡企业赢得了红利。尤其是率先大规模实施融资租赁业务的陕汽，其市场占有率提升1.24%，5月份，陕汽重卡市场占有率达16.41%，居全行业第一位。
验证码：