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张晓东:让“智能、高效”豪沃很抢手的“独特套路”

日期:2018-03-22     来源:中国重汽销售部     作者:佚名
佚名 2018-03-22

“商界有一个古老的格言:第一步,找到一个简单的基本的道理;第二步,非常严格地按照这个道理行事。”


很多人善于捕捉变化,但却忽视了什么是不变的,而后者比前者更重要。在重卡行业,不变的事情可以归纳为三件:好的产品,好的营销,好的服务。


虽然中国重汽集团销售部的关键词是“销售”,但其在2017年取得同比增长110%、涨幅高出行业40%的成绩并将这一势头延续到今年,用自己70%的销量贡献,将重汽集团推上行业第二的位置,依靠的,其实也是这三样。


重要的事情说三遍

“车卖得好不好,从长期来看,核心在产品。产品好,就能形成口碑、迅速传播,而营销系统的工作就是提高传播速度。”在中国重汽集团副总经济师、销售部总经理张晓东看来,产品竞争力是所有工作的基础。

 

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张晓东


回顾2017年,销售部产品亮点颇多:自卸车全国第一,市占率达25%~26%;搅拌车占绝对垄断地位,市占率60%以上;牵引车进步迅速,市占率上升到12%,500马力以上领域位居全国第一;专用车(不含搅拌车)如消防、清障车等,全国第一。除了若干个“第一”,张晓东最高兴看到的是结构更合理:“2011-2013年,公路车销量只占销售部总销量的10%,现在基本达到49%,和重卡市场整体结构基本一致。”


这样的变化,居功至伟的是豪沃公路车,而让它荣誉加身的,正是曼技术。所以他一再强调,“豪沃品牌的内涵是智能和高效”,因为“如果非要在老斯太尔技术上谈智能、高效,大家不会相信,而现在曼技术产品具备了(谈这些的)基础”。


“智能,高效。”在采访中,这4个字,张晓东说了三遍。

 

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张晓东(右一)与龙口用户(中)签署豪沃T7H智能卡车采购意向协议书


产品的变化来自社会环境、科技环境的变化。张晓东说,他很少网购,但对计算机和网络却很着迷。20多岁读研究生时,他的一个重要任务就是编软件,当时用的还是BASIC、FORTRAN和单片机,大量基础程序都是自己编的。“尽管重汽位于传统产业,但在快速转型。未来的重汽不再是那个‘搬铁、焊铁、卖铁’的企业,而是高科技企业。”张晓东说,信息化、智能化是未来的产品方向,终端可能会从手机变为汽车,而高频率使用的重卡更是如此,“不往智能化、信息化方向发展就是死路一条。”


“几年前我去参观威伯科时,就看到很多智能化产品在做实验,比如,过去在车上放陀螺仪来测试横摆角速度和侧倾;现在陀螺仪体积变小,不但能测车辆姿态,还能判断危险、发出信号、采取措施。”张晓东告诉《商用汽车新闻》记者,有曼、威伯科等优秀的股东和供应商,是重汽提升智能化水平的重要支撑。


今年,T7H已经实现1级智能化,在危化品、中置轴轿运车领域取得了不错的测试、推广成果。

 

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豪沃T7H 6X4危险品牵引车


“独特套路”搞营销

做好了产品,就可以开始做第二件事了。


做好营销的前提,是输入产品知识、输出产品知识。有这样一个小故事:在杭州的一场品鉴会上,张晓东邀请重汽技术中心副主任、重汽集团首席发动机设计师李红珍参加,目的是让她评价一下销售人员对产品的讲解是否到位。听过之后,李红珍的回答是“讲得很全,没想到销售部门能把产品理解得那么透、讲得这么到位”。


这显然不是看看产品资料就能达到的水平。总部营销会议、分公司区域营销动员大会,销售部领导跑市场问营销、找问题拿对策,有针对性地指导分公司和网络渠道单位开展工作。年初,作为销售部总经理的张晓东一口气走访了30家大客户,发现问题、解决问题的同时,也是对销售人员的现场培训。


“销售工作年年做,就得围绕市场规律、销售规律安排。”张晓东说,这些规律形成了重汽销售部的独特套路,“去年12月百万豪沃下线,造起了声势;今年1月,集团第一次工作会议布置任务;随后,各地召开分公司工作会议,落实集团要求;3月,18城联动的10000辆豪沃自卸车交车;3月底到4月,为用户送主动服务的活动将达到高潮。归纳起来,品牌宣传、炒热市场、安排工作、走访用户、交付订单、开展推介、售后服务,逻辑清晰,效果不错。”

 

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第100万辆豪沃下线


作为销售工作重要支撑的经销商网络,自然是张晓东关心的内容。2017年,重汽销售部营销网络下沉工作效果显著并仍在快速进步中,同时,网络在向销服一体方向转变,核心经销商和重点服务站是一家,可以更好地为用户服务。


“在县镇级的‘车窝子’,我们的网络全价值链营销进一步扩展、提高,包括销服一体、二手车、挂靠、金融等。2018年,围绕豪沃智能高效的宣传方向,我们将延续去年的套路,继续开展百万公里英雄俱乐部活动;随着智能卡车批量交付,将在这方面有更多推广。这些工作的落地、下沉,离不开经销商网络的下沉,届时会重点开展小型、有针对性的推广活动,实现品牌宣传和订单收获。”他说。


去年,“不以买断为目的”的“试用车”政策成为重汽扩张公路车版图一大推手,收获了一批“路转粉”。“由于采购批量大,大客户非常谨慎,有一套专业的车辆评估制度。因此我们导入试用车,这是对曼技术的自信,也是让用户打消疑虑的方法。一年来,豪沃赢得了快递快运、轿运、干线物流大客户的认可,其形成的市场风向标吸引散户迅速跟风。”张晓东透露,最近京东已开始与销售部合作,试用车模式作用越发凸显。


让用户“习惯我的好”

如果说“试用车”是行业常用手段,那么“不停车服务”和“全生命周期服务”的霸气承诺则是重汽的独特标签。


从推出至今,重汽集团开展了22次“不停车服务”。其中,12次来自重汽销售部,费用近20万元(平均每辆车费用1.6万元),储备代用车资源2739辆,合作集团客户超510家,覆盖全国213个城市和地区,辐射全国主要高速公路线网。

 

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2018年,重汽将继续推广“不停车服务”。在张晓东看来,“不停车服务”的实质更像互联网思维,其对资源的调动需通过互联网解决。“车坏了,全国有这么多备用车,找谁最高效?需要通过互联网解决。另外就是支付功能,我们希望能像网购一样,将钱放到第三方资金池,服务完成再把钱划走。这两件事解决了,才能提高效率,并让‘不停车服务’的社会化成为现实。”张晓东介绍说,重汽已经注册了“不停车服务”商标,未来可能会对竞品开展“不停车服务”,“这个我们不怕模仿,因为模仿不来——如果质量跟不上,服务费用就会相当惊人。我们敢这么做,是因为重汽曼技术产品150万公里的B10寿命可不是浪得虚名。”


“全生命周期服务”同样基于曼技术产品的高换油公里数和百万公里能力,与韵达、顺丰的合作取得了三赢的效果:用户赢,省了很多钱、省了很多心,可以把主要精力放到物流业务上;服务站赢,业务量提高,过去用户出了三包期就不爱去正规服务站,而现在跑了100多万公里还会去服务站;重汽赢,品牌美誉度提升。


大势看准了,就是要做别人不敢做、不能做、不想做的事。从曼技术引入到“不停车服务”,顶着压力干的重汽走到如今这个高度,重汽销售部正是最佳代言。


                                  

  • 【责任编辑:张东旭】
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