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赵青:看中国重汽曼技术产品如何逐鹿中原

日期:2017-08-08     来源:卡车之友网 原创     作者:郑合鑫
郑合鑫 2017-08-08

大河之南,自古就是兵家必争之地。因人口众多,交通便利,因而,河南自古也有“得中原者得天下”的说法。良好的地理位置促进了当代物流业的蓬勃发展,一直以来,这里也是中国卡车销售的主战场之一。

 

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中国重汽销售部郑州分公司总经理赵青


河南重卡市场容量很大。相关数据表明,仅2013年,这个区域每年的销售辆就高达6.2万余辆。即便是市场低迷的2014年及2015年,这里的销售数据也不在少数。随着2016年中国重卡市场的止跌回稳,这一年,河南区域的重卡销售数据飙升到了近5万辆。2017年,沿袭2016年旺销走势的河南区域,仅上半年,其销售就已经接近了3万辆的高点,对于下半程的销售走势,中国重汽销售部郑州分公司总经理赵青在接受《卡车之友网》采访时表示,自己依然看高一线。

 

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庞大的卡车市场良机,引来各大重卡车企的伺机而动。作为国内重卡市场的最有力竞争者,中国重汽自然会寸土必争。征战河南市场,中国重汽有着先天的优势,“不仅仅是中国重汽在河南地区的美誉度高,更在于河南与中国重汽大本营的所在地山东接壤。”在赵青看来,济南、郑州两大都市间的距离仅500公里之遥,在车辆调配上,中国重汽有时间上的优势。此外,中国重汽在新产品的推广上也具有先机。看涨河南市场,中国重汽销售高层寄予厚望,自己则胸有成竹。


没有挫折的人生不完美,品尝经历了失败的痛苦与教训,或许才能彻底领悟成功的甘甜。在河南经济的发展建设中,中国重汽工程车一直发挥着重要作用。这其中,尤以水泥搅拌车为甚。一度,其工程车的市场占有率占比高达90%以上,其霸主地位远让其他企业无法望其项背。不过,几年前,随着国家基建项目的逐渐走低,为火热的工程车市场浇了一盆冷水,这对中国重汽的市场销量冲击巨大。反之,以物流和快递为主的公路车市场则日渐繁荣,对于中国重汽来说,从工程车向公路车转型则势在必行。


2009年,中国重汽与德国曼强强合作,中国重汽引进曼公司TGA系列化整车技术平台,不仅让中国重汽获得了国际一流的重卡技术,也使得中国重汽顺利解决了车型由“重”转“轻”的瓶颈难题。

 

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所谓“好酒也怕巷子深”。即便曼重卡技术世界领先,但在国内市场却仍需时间培育。特别是地处中国腹地的河南地区,在接受外来新鲜事物上,客户的反应远不及沿海地区快。再加上2014年初,中国重卡市场出现的整体性低迷,在如此的市场环境下推广中国重汽的曼技术产品,难度可想而知。


竞与不竞需要智慧与筹谋,争与不争需要勇气与意志力。赵青表示,经过深入细致地市场调研和慎密分析,中国重汽销售部郑州分公司迅速确定了整体工作思路。首先从拓展经销网络入手,一方面着力激活老经销商活力;一方面开发成熟的竞品经销商。同时加强二级网络建设,加强市场的控制与组织跟进,力争在最短的时间内,在河南区域建立起覆盖销售终端的营销网络。


“我们确定了六大重点突破区域,其中包括郑州、周口、焦作、洛阳、安阳、商丘。在中国重汽总部的支持下,我们对这些地区的经销商采取封闭一家,独家授权,价格优惠等相关的政策,加大了对曼技术车型的推广力度,鼓励经销商挖掘市场,开发二级经销商,激发经销商卖车动力。”赵青说,一系列的举措之下,整个河南地区的主要销售力量被迅速调动起来,效果立竿见影。


一方面鼓励调动经销商渠道,一方面,中国重汽销售部郑州分公司的人员也积极行动起来,采用精益营销的策略,一边向经销商传递曼技术先进的产品优势,以及最新的经销理念,一边与经销商携手联袂,开展一系列的推广、走访活动。


“那个时候,我们合计带领几十家物流公司的主要人员参观了中国重汽工厂,让他们深入了解曼技术的产品特点。效果很显著。”赵青说,河南当地很多的很多物流公司老板由此成为中国重汽的粉丝,不仅大批量订车购车,甚至有一部分的物流公司老板成为了中国重汽的二级经销商,协助分公司销售汽车。


在吹响河南地区重卡市场攻坚战的号角中,中国重汽总部提出的“生态圈”理念功不可没。赵青说,这个理念引导当地的经销商打通了当地政府、协会以及用户之间的关系通道,构建起了和谐互助的关系网络,对中国重汽产品的推广起到了居功至伟的巨大作用。


古人云:工欲善其事,必先利其器。在赵青看来,营销工作再出色,也必须依靠产品的高价值,只有这样,才能让中国重汽的产品在河南地区风生水起。“中国重汽的销售从来都不会是“一锤子”的买卖,我们需要在河南地区树立的是用户的口碑。”在赵青看来,无论是舒适性、动力性还是出勤率,中国重汽的曼技术产品都领先于市场。“特别是经过最近几年的市场检验之后,我更加笃定这一理念。”赵青表示,中国重汽的好产品是分公司市场推广的动力引擎。

 

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“尤其是豪沃T7H的市场认可度极高,它匹配了曼技术的发动机,MCY13的驱动桥、曼车架,早期搭载了MC11发动机,马力段在310到430马力之间,2015年4月起,我们的产品开始装配MC13发动机,480、540的马力段选择,顺应了国内重卡大马力的发展趋势。”赵青说,如今,中国重汽的540马力重卡已经在河南地区形成了良好的口碑宣传效应,成为当地最畅销的重卡车型之一,“它十分适合长途高效物流运输,是目前市场上用户认可度最高的大马力车型之一。”


数据可以为其佐证。2014年,中国重汽在河南地区全年销售170多台T7H牵引车;2015年,全年销售475台T7H牵引车;2016年,这一数据顺利实现千台数量的突破,为中国重汽牵引车在全国销售数据的走高奠定了雄厚的数量基础。


最让赵青感到欣慰的是,今年上半年,河南地区已经顺利实现销售各类中国重汽产品4800台,以同比增长230%的高增长业绩持续看涨一线。

 

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“如果没有意外,年底完成6000-8000台的销售目标值得期待。”在赵青看来,即便群雄割据,也需逐鹿中原。对于目前的成绩,他认为,这是中国重汽曼技术产品成熟与发展的一个必然结果,不过,即便如此,河南市场也依然有更大的发展空间有待于我们去深入挖掘,“我深信,随着曼技术产品优秀品质的深入人心,中国重汽在河南地区的丰收季节指日可待。”


                                  

  • 【责任编辑:张东旭】
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