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周银朝:陕汽海外市场的蛰伏与抱负

日期:2016-06-14     来源:卡车之友网原创      作者:袁沐
袁沐 2016-06-14

近几年,疲软的国内重卡市场很难让企业找到兴奋点,远航征战海外市场成为参与者维持规模、塑造品牌的必然选择。


作为国内重卡市场的主流企业,陕西重汽年初宣布了其国际化目标:国际市场销量必须占到企业总销量的1/3,海外本地化生产必须占到企业出口总量的1/3,本地化人才占到企业员工总数的1/3。


历经过去10年在海外市场的纵深耕耘,陕汽SHACMAN重卡在海外市场保有量已超过10万辆,业务领域从一般贸易延伸到 SKD/ CKD组装、技术转让,海外战略本地化全面加速。2015年,克服全球经济下滑等负面因素影响,陕汽积极推进产品和市场结构的优化调整,完善营销及服务网络布局,实现了东南亚等多个市场的强势突破。

 

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尽管海外战略成效显著,对比全年超过8万辆的总销量以及海外销售要占到三分之一份额的目标,仍有一定差距。对此,陕西重汽副总经理周银朝在接受《卡车之友网》专访时强调:“有渠道才有销量。现在以及未来几年,陕汽的主要任务就是建设、整合渠道。”


目前,陕汽海外市场覆盖90多个国家和地区,拥有海外子公司3家、海外办事处33家、海外4S店24家、海外服务网点310余家、一级经销商80余家,仍有拓展空间。周银朝进一步向《卡车之友网》表示,实际上渠道建设本身不是特别困难,但需要时间和机会来培育,而且合作伙伴的质量要远比数量更重要。

 

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海外市场的前景听起来很美,陷阱却无处不在。要在任何一个国家和地区实现销售,不可控的因素太多。


比如,每一个新市场的开拓都需要针对该国家或地区的投资环境进行研究,包括政治经济、法律法规、汇率等。“投资风险的把控是首要的,其次才是市场。”周银朝向《卡车之友网》坦陈,海外市场的每一个渠道建设的背后,都深藏着若干年呕心沥血的持续付出,一些曾经火爆的市场可能瞬间跌停,一些不被看好的市场也可能刹那间行情汹涌。


在俄罗斯市场,陕汽连续数年保持市场占有率第一,陕汽品牌的6×4 F2000和F3000自卸车、8×4自卸车数量最多,尤其是6×6全驱车型是当地自卸车市场绝对的第一。高峰时期,陕汽出口俄罗斯接近万辆。近两年,石油经济体贸易状况急剧下滑,卢布贬值,需求萎缩,陕汽出口业务遭遇寒潮。周银朝向《卡车之友网》坦陈,比起如何恢复份额更重要的是,陕汽需要更加清楚的了解海外目标市场上的真正需求。

 

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浩瀚如海的国际市场风云骤变,陕汽深知贪大求全可能的结果是满盘落索,在中国重卡进军国际的现阶段,全面开花不如花香一隅。周银朝告诉《卡车之友网》,陕汽的海外市场策略主要基于三个原则:有所为有所不为;强化重点市场,提高市场份额;回报率小的市场,暂时放弃。


依此,陕汽在非洲和东南亚等区域确定了11个重点突破的市场,“集中精力、重要资源主攻重点市场。今年陕汽出口目标是1.3万台,虽然完成难度比较大,但我认为做好5个市场就有可能完成目标。”


基于渠道建设与产品适用性的判断与考量无疑是陕汽的信心源泉。2015年在越南,陕汽联袂当地经销商走访调研,挖掘需求,率先开发轻量化的8×4乃至10×4车型并成功导入,实现了区域市场的重大突破。“国外市场的机会比国内更明显,我们会适时而动。”


所幸,国内市场与全球重卡市场的嬗变轨迹接近,以日用消费品运输为主的公路物流牵引车和载货车需求占比持续上升,随着德龙X3000、新M3000系列产品的推出,陕汽品牌在重点目标市场的知名度与日俱增。

 

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周银朝认为,即便源自中国的重卡在产品性能上仍然有相当大的提升空间,但不容否认的是,以陕汽为代表的中国卡车企业正在国际市场上表现出越来越抢眼的竞争力。“对比跨国品牌,我们最大的优势就是性价比,全球市场对质优价廉的产品需求还是相当大的,下一步我们要继续在售后服务领域发力,补齐短板。”


百尺竿头,面向未来。陕汽将在坚定国际化发展战略不动摇的基础上,持续优化产品的结构和市场的结构,进一步贯彻执行“一国一策”的产品策略,加快服务型制造战略在国际市场的落地实施,推动陕汽国际市场从价格营销向价值营销的全面转型。


在这一挑战与风险并存的过程中,加强对国际客户需求的深入了解、提高产品与需求的匹配度、调整市场结构、开拓新兴市场,不仅是陕汽践行国际化战略中的重要一步,更是当下最重要的任务。“因此我们要时时调整,承受压力。”周银朝意味深长地说,“汽车工业毕竟不是快速消费电子类产品,一个创新就可以颠覆市场。欧美老牌企业有上百年的历史,要成为与之比肩的优秀重卡企业,我们还需要长期的积累沉淀,持续不断的进步,逐渐缩短差距。”


                                  

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