重卡今年的环境非常不好，但福田戴姆勒汽车欧曼重卡经销商银汉华星却频频收获大单，原因何在？11月6日，《商用汽车新闻》记者到北京房山窦店一探究竟。
“没啥法宝，就是踏实做好服务。这是关键。”总经理杨建斌话语与外表一样，非常实在，给人一种可以信任的感觉。我们的话题围绕前几天的祥龙物流70台交车展开。
“老杨”的口碑好
他告诉记者，祥龙是老客户，前几年就在合作。北京奥运会期间，祥龙物流承接了运输任务，在鸟巢里面转场，对车的安全性要求非常高。“我们沟通了许多次，经过比较，他们最终看中了欧曼ETX车型，第一批买了50台车，使用后反应效果非常好。紧接着2009年国庆，祥龙物流接到任务，所以又购买了一批欧曼车。”
杨建斌说，让客户认可你非常重要。“我们确实把服务做到位了。从我们这里买车，我们提供一条龙服务，验车、上牌、保险，提车后能直接去工地干活了，客户省心！用户遇到问题，只要找到我们，我们就一个想法，快速解决问题，解决完毕后，再说责任是谁的，客户放心。祥龙对我们的服务特别认可。配件全是原厂件，技师的手艺也到位，随叫随到，客户安心。”
北京有好几家欧曼的服务站，但大家都习惯有事来找“老杨”，因为“老杨”能为他们实实在在地解决问题。有时甚至山西的用户也大老远的到房山来修车。“老杨”干了十年，积攒了非常好的口碑。服务好了，大家买车也都找他。在对祥龙物流的交车完毕后，银汉华星还组织对司机的用车培训。
欧曼的产品好
欧曼GTL超能版，实现了产品的彻底升级，在节油、动力、安全等方面具备多项技术突破。原来，祥龙还准备选普通版的GTL，经过比较，认为超能版的确在动力性、安全性与节油性上有很大变化，遂换成超能版。价格肯定要高一些，但用户也表示认可。
“超能版的智能模块操作非常好，动力十足，安全性高，节油性能显著，很有卖点，我们现在主推这款车。服务上欧曼GTL超能版可以做到10万公里换油间隔，发动机20万公里之内免费保养，整车首保全免以及36个不限里程超长保修等超值服务，其他品牌很难做到。这给用户降低了成本，用户当然喜欢。”
“除了牵引车，今年我们渣土车卖得好，现在已经有200多台的销售量了。这与政策紧密相连。5月28日在我们店这儿开了一个五六百人的座谈会，北京市渣土协会的领导都参加了。要感谢欧曼在渣土车方面的提前投入，现在收获了果实。欧曼在渣土车的市场份额大概占60%。”“老杨”告诉我们。
银汉华星的服务好
“老杨”告诉我，在销售服务方面，“从我们这里买车，销售人员首先要想，怎么能为客户省钱，了解客户的需求，为客户提供多种购车方案，提供合理配置的车辆，考虑客户运营过程中的成本，减低燃油消耗等等。我们还提供多种金融方案，让客户根据自己的情况自由选择。”在售后服务方面，银汉华星有7台服务车，车型包括面包车、货车，蒙派克，捷达，根本忙不过来，原因是大家都愿意找“老杨”。有时遇到疑难问题，呼叫中心也把活儿往他这派。相关服务人员的手机24小时开机，“老杨”的手机也是24小时开机。他对手下强调，卖车是一次性行为，但服务是长期行为。服务还有主动与被动之分，要主动与客户沟通，想用户之所想，急用户之所急。
有一年下大雪，银汉华星的两个服务车都掉到沟里了。即使这样，他仍旧派出了第三台服务车，带上防滑链。车开到用户那儿，用户感动得都快哭了。“老杨”说他不做副厂件，他也劝说用户买原厂件，“举例来说，一个十字轴我这儿是比别人的贵几十块钱，但这是原厂的。便宜件造成的损失不可估量。”
“老杨”的技师是北京整个版块大比武的第一名。姓严，也是银汉华星服务站的车间主任。福田在技师这块是资源共享，“老杨”的技师经常被调配到外地解决难题。
一番采访下来，“老杨”没有一句华丽的语言。他一再强调，卖车没有捷径可言，"你对客户好，客户自然想着你"。
验证码：