对中国的重卡行业而言，在放缓步伐的宏观经济背景下，在某种程度上，2014年显得有些平淡，延续2013年对国三转国四的惶惶期待，背负着销量释放后随之而来的库存压力。
陕西重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝接受记者专访
任何一位参与者要想在这样的市场上寻找到销售上的亮点，对眼光与魄力都是一场残酷的考验。毕竟，市场的竞争已愈发残酷。
身处市场“风暴”中心的周银朝隐约感受到这股沉重的压力。身为陕西重汽副总经理兼销售公司总经理的他，对陕汽重卡全年的销售业绩负有直接责任。2013年，他已敏锐察觉到了政府宏观经济政策的调整、国四法规的实施、营改增、退黄换绿、大气污染治理等几方面因素，对卡车市场特别是重卡行业的影响很大。
他认为，2014年上述政策红利将持续为重卡业升温。李克强总理强调GDP增长必保7.5%为重卡业确定了全年稳步微幅增长的基调，而对下半年消费、出口增长趋势向好的预判，更让他有理由相信陕汽能跟随宏观经济的浪潮，找到并抓住自己的机会。
行业内部不断闪现余热尚存的红利：退黄换绿、基建投资加大、国四切换、能源压力，发出区域市场将迎来巨大机会信号的同时，也为竞争格局的变化提供了机会。那些需求暗涌的细分领域，如工程车、天然气车、渣土车等，看似不经意地正中陕汽下怀，实则却是其苦心经营多年的结果。
好风凭借力，送我上青云。2014年上半年，陕汽毫无意外地捷报频传。共销售车辆61523辆，市场份额达到14.34%。创造了多项行业第一的纪录，市场排名与对手之间的差距仅一步之遥。
制宜
逆境方显真英雄。在陕汽高唱凯歌的上半年，行业里那些时时让人们感到沮丧甚至惊恐的暗流，其实从未停止过涌动。
伴随超载超限管理力度加大，以及煤炭、钢铁市场需求压力增长等外部经济环境带来的重重压力，公路货物运输业自身的收益情况未得到明显改善。平稳的需求，引爆了市场竞争的加剧，势必对市场需求结构与企业车型结构之间的配对状况提出了更高要求。
“2013年1-11月，重卡市场累计销售694116辆，同比增长了18.4%，而且，需求结构也发生了很大的变化，牵引车从去年的36%提高到今年的40%；自卸车占比从去年的36%下降到今年的35%；载货和专用车市场下滑幅度最大，由去年的28%下降到今年的25%。”
全行业都面临着2014年提出的新问题。周银朝表示，全年的需求特点表现为，宏观经济增长乏力，旺季不旺，持续时间短，终端需求偏弱；区域特点表现为，能源型省份基本未启动，政策带动型省份较好；推广特点表现为，用户日益注重体验，手机、网络、微信等新媒体传播带来的影响较大；车型特点表现为，大马力、高端标载牵引、渣土车、6X2牵引、8X4自卸、天然气车需求较大；客户特点表现为，集中度越来越高，大客户发展的趋势提升。
鹰击长空，需放眼九州。今年前6月，陕汽在市场上取得的领先成绩并非理所当然、一蹴而就。一方面，快、准、狠地抓住了沪宁、贵阳、西宁等地以及退黄换绿、市场启动机遇等市场机会；另一方面，对症下药，企业内部主动开展车型结构调整。
“对比2013年，今年上半年，我们的销售总量及结构都有了明显提升。”周银朝说，“上半年，陕汽销售车辆428956辆，同期为402679辆，同比增长6.5%，重点增长车型和区域为牵引、载货及专用车辆。
他指出，在安徽、山东、河南等区域市场上，运输类车型增长明显；江苏、广东、浙江港口牵引车增长明显；两湖渣土车增长明显；贵州、青藏、甘肃、江西、重庆工程自卸车增长明显。这要求陕汽必须因地制宜地积极开展结构调整，才有可能杀出重围。
无疑，屡屡被称为“软肋”的牵引车成为陕汽车型结构调整中的重中之重。凭着对客户需求的把握和产品价值的挖掘，以及德龙X3000、F3000、新M3000三剑齐发的全系列产品组合，陕汽重新定义了2014年标载运输的新格局。目前，陕汽牵引车型占比已达39.5%，较去年提升了8.3%。
接力
“国家产业政策的调整，对今年下半年重卡市场的影响尤为明显，特别是对工程车和标载牵引车的影响非常大。”周银朝认为，2014全年，重卡销量不会超过80万辆，同比微幅下滑0.4%；下半年销量约为34.2万辆，对比2013年同期的371425辆，同比下滑7.8%，销量减少294254。其中，三季度同比下滑0.3%，四季度下滑14%。不考虑国四储备的话，牵引车、天然气车在重卡销量中的占比将实现1%的微幅增长。
毫无疑问，下半年在行业整体向下的势头中，如何领军“上扬”，再一次考验着周银朝和他的团队的智慧。
“下半年我们要围绕目标，加大力度开展拼搏抢夺争，不放弃任何一个订单，实现全年9.65万辆的销售目标。”话里行间，成竹在胸。他用三个维度的工作为“军令状”立下注脚。
第一是重点产品维度。下半年，陕汽将以新M3000 6X2柴油牵引车为突围主力军，注重天然气车细分市场提升、渣土车在重点城市的突破以及专用车市场的重振，同时兼顾载货车的推广与X3000牵引车上市。被誉为“重卡X战警”的德龙X3000，是陕汽重卡2014年针对中长途标载和危险品运输打造的一款全新产品，通过立体省油和减重，实现用户收益全面增长。
第二是转型提升维度。他指出，陕汽要立足于“绿色煤炭物流、整体解决方案、客户关系管理系统、二手车业务、客户需求挖掘”等关键词，准确把握市场需求，向重点上量市场要销量、向增量市场要销量，向竞争对手要销量，突破重点市场，提升营销能力，加快转型。
第三是营销管理维度。跟随产品调整方向，企业内部要积极推进价格、商务、促销管理，渠道、资源管理，服务、推广管理，客户关系管理等工作，并针对即将全面实施的国四做好充分准备。
“2014年下半年，重卡市场将会是机会与压力并存，这就更加要求我们主动出击、抓住机遇。”周银朝字字铿锵，目光坚定。
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