江淮轻卡的“大河之舞”

九曲十八弯的黄河自三门峡奔流而出涌入华北平原，曾几何时，黄河给广袤的河南大地造成了太多灾难，但也孕育了辉煌灿烂的华夏文明，写就了精彩历史。结束了战争征伐的这片传奇土地，商战依然汹涌。在关系着生与灭的惊涛骇浪中，江淮轻卡的“大河之舞”始终保持着昂扬的节奏。

“常规轻卡市场，江淮是当仁不让的霸主，市场占有率在郑州和河南都位居首位。”郑州江淮汽贸董事长赵彦杰透露，2015年虽然遭遇市场需求减弱的阻力，郑州江淮汽贸还是实现了2900台的销量，同比增长近20%。

其实，不单单是2015年，从2002年开始经销江淮轻卡，“增长”一直是郑州江淮汽贸销售工作的主旋律。

“2002年成立时还没有分品系经营，当年实销江淮轻卡200多台，而后相继完成年销售500台、1000台，2005年则达到1500台。”

赵彦杰告诉《卡车之友网》，公司最初创业时的团队只有4个人，江淮轻卡在郑州的销量也并不高，之所以选择离开原来的国企“下海”经商，看重的就是江淮轻卡的不俗品质，认准了江淮未来发展的市场潜力。

“当时，北方的轻卡用户对高品质、高价值的车型还不是很认可，普遍选择价格低廉的经济车型。事实上，价格低廉并不意味着真正的经济。随着市场的发展和用车观念的转变，江淮轻卡的节油和耐用等特性被越来越多的用户所接受，江淮品牌在河南逐渐风生水起。”

“黄河落天走东海，万里写入胸怀间。”商海沉浮，往往是思路决定出路，态度决定高度。2009年，江淮轻卡开始分品系营销，建立了帅铃轻卡的单独渠道。无论对江淮来说，还是对赵彦杰而言，这样的转折既是发展的机遇，也可能是挫败的选择。

刚成立河南帅铃汽车销售有限公司的时候，全年销售还不到100台，随着市场开拓力度持续加强，2015年，公司却已经实现了年销帅铃轻卡500台，骏铃销售达900台左右的规模。

“2014年，受国三转国四的影响，焦作和新乡地区的康铃经销商遭遇市场困境，于是，我们接手了这两个地区的康铃销售，并逐渐将市场导入了正轨。今年3月，新乡地区的康铃产品单月实销已经超过了40台。”

赵彦杰介绍，由于公司运营效益突出，不断扩展河南省内的江淮汽车销售渠道，目前旗下已经分别在郑州、洛阳、安阳、新乡和焦作分别拥有帅铃、骏铃和康铃的7家一级销售公司，成为目前省内规模最大，业绩最好的江淮经销商。

“木无本则枯，水无源必竭。”从2000年接触江淮轻卡销售工作，拥有13年经销经验的赵彦杰认为，郑州江淮汽贸之所以能够不断发展壮大，销售业绩逐年提升，关键的因素取决于江淮轻卡在产品研发、市场投放的及时与到位。

“2015年，轻卡市场表现最为明显。最近几年，轻卡市场增速放缓，甚至出现了下滑趋势，可高端产品的市场占比却大幅度的提升，江淮轻卡根据市场的趋势判断，不仅推出了高端品系的帅铃系列，还分出了宽、中、窄等三大系列。骏铃和康铃，也有高、中、低配置的车型供用户选择。”

商海竞争犹如大浪淘沙，前波未灭后波又起。郑州江淮汽贸在郑州及省内并非没有竞争对手，赵彦杰时刻保持着警醒，深知一旦放松了管理和市场的开拓力度，就有可能失去领先的优势。

“我们一起坚持‘专心致志，坚定决心，精耕细作’的指导原则，同时重视售后服务。”在经营郑州江淮汽贸的同时，拥有7家销售公司的赵彦杰，同时还建立了4家运输公司。

在收购公司的同时，赵彦杰尤其强调对售后服务的重视，或是全部收购，或是重新建立服务网点。在他看来，售后服务既是销售工作的延续，又是提升用户满意度的关键。“做好售后服务就意味着稳固品牌信誉，有利于进一步促进销售。”

“我们公司在经营方面还不断加强创新。”赵彦杰告诉《卡车之友网》，鉴于轻卡市场的增速放缓，同时不同品牌产品同质化问题的突出，郑州江淮汽贸正在尝试建设物流信息平台，并先后在郑州、洛阳、安阳和三门峡成立了4家运输公司，作为销售工作的延伸服务，为购车资金不足的用户提供金融解决方案。

“有的用户只有7万元钱，想买高端品牌，钱却不够，我们就为他们提供了分期贷款服务，并且为资金困难的用户提供创业基金的专项帮助，使他们从单一的赚取运费模式，过渡到创业经营的模式上来。”赵彦杰说，积极的帮扶政策为公司的销售打开了另一片“蓝海”。2015年间，有250多台江淮轻卡是通过金融服务销售出去的，占比接近全年销售总量的10%。

在刚刚过去的一季度，郑州江淮汽贸销售已超过1000台江淮轻卡，较去年同期略有增长。尽管当前的轻卡市场环境不容乐观，但江淮轻卡凭借在高端产品上的优势，已经在河南市场保持了领先。赵彦杰告诉《卡车之友网》，当前，江淮开展的“百城千店万人开心购”活动对市场有很大的刺激和引导作用。

“2015年，江淮轻卡在郑州市场的占有率接近30%，在洛阳市场达到34%，在整个河南市场占比为27%。”赵彦杰说，今年，自己公司预计可以销售3200台轻卡，同比增长预期10%，就目前的局势而言，固然存在着一定的困难，但有挑战才有动力，为此，他要求公司所有的销售人员必须要转变观念，以更加积极的态度和更多的时间，走向市场，积极实施“行销战略”，了解普通用户的需求，努力开拓大客户市场。

蓝天对白云的包容是一种责任；太阳对万物的恩赐是一种责任。随着公司规模不断扩大，赵彦杰对员工，对江淮汽车的责任感也愈加强烈。

赵彦杰告诉《卡车之友网》，十数年来江淮轻卡的发展为郑州江淮汽贸的进步提供了必要的生长土壤，随着产品的升级换代，营销的策略和服务的内容也在与时俱进地不断调整和增益。无论市场如何变化，河南用户对江淮轻卡的认可已经是越来越普遍，对“江淮”品牌的信任也是越来越强烈，这是他继续坚持的基础，也是江淮轻卡耀动“大河之舞”的源动力。