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构建运营价值营销体系,汉马科技扩大朋友圈

日期:2021-12-06     来源:卡车之友网原创     作者:柯胜吉

转眼已到2021年年底,盘点一年来的重卡市场销售表现,传统燃油车的低迷与新能源重卡的火热,形成了冰火两重天的鲜明对比。毫无疑问,这已成为今年的行业热点之一。可以说,在2021年,所有新能源厂家均收获颇丰,千辆大单早已不是新闻。


作为连续两年行业市场占比第一的汉马科技,在今年,凭着抢占先机的出色实力,再次领跑行业,频繁斩获大单。这一系列大手笔订单的市场开拓背后,除了有过硬的产品,也离不开汉马科技的营销破局之道。

 

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近日,《卡车之友网》采访到汉马科技集团副总经理、营销公司总经理丁哲,他就汉马科技的营销之道做了详细解读。


产品是船,营销是帆
夯实基础,厚积薄发。对汉马科技新能源近年来的市场表现,丁哲表示,汉马科技在新能源布局上做得比很多同行都早,可谓先发制人占得了先机。吉利商用车统一规划的重卡平台将赋能汉马科技。汉马科技现售产品基于G1平台进行改款,聚焦降本、降重、降高、增效,到2021年底会有一个较大的突破。未来,吉利商用车全面推进G2全系产品研发。这是一个全新的平台,将对车身内外饰、性能全面提升,汉马科技也将得到赋能,全面开启G2产品时代。G2产品将有力促进汉马科技业务健康发展,带来销量、市场占有率提升。

 

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丁哲举了一个例子,今年冬季,唐山地区突降大雪,对于很多作业的车辆是极大的考验,有不少竞品车辆都出现了问题。面对极端作业条件,唐山地区的汉马科技新能源用户除了一辆做维修保养之外,其他的全部全勤。“产品是船,营销是帆。”丁哲介绍,有了这样出色的产品做基石,市场的认知度自然就高,做起营销来,就显得顺风顺水。“现在汉马科技的很多产品销售,都属于老客户复购。”


聚焦应用场景,挖掘大客户
众所周知,新能源销售市场的突破,来自频繁斩获大订单。而成就这一切的背后,与众多潜在大客户的实际需求分不开。目前新能源大客户的应用场景相对有限且固定,基本集中在矿山砂石料、建材、搅拌站等短驳场景。

 

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近水楼台先得月,向阳花木易为春。丁哲强调,这些短驳特定场景都是汉马科技原先的优势市场领域。为此,汉马科技充分开发客户资源,并掌握了第一手信息,以牵引车作为前期市场导入,充分了解客户的实际需求。因此,在产品的实际验证上,汉马科技做得非常充分,客户反馈都很好,甚至超出了很多客户的期望值,从而赢得了数量可观的大客户,迅速打开了新能源产品的销售局面。


构建运营价值营销体系,扩大朋友圈
在丁哲看来,新能源产品与传统能源产品在营销模式上,有了根本的不同。在过去,重卡销售仅仅只是把车卖给用户,但是现在则不同。汉马科技的新能源产品营销已经跳出原来的框架,并实现了创新。丁哲表示,现在不单单是把车卖给客户,而是走进客户的实际运营场景,在产品的取舍、换电站的建立、金融方式的选择等方面,整合所有产业的资源,形成一个合力,给客户提供的是产品、换电站、融资等一体化、定制化的解决方案,令客户的实际运营更具价值。

 

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“可以说,新能源市场营销已由过去的B2C ,变为现在的B2B,进入了第二阶段。这一转变,决定了新能源重卡的营销关键在于重构客户运营价值体系。”丁哲说,客户运营价值体系的建立,不仅为客户提供了真正的、综合的全生命周期解决方案,提高了客户的运营价值,充分解决用户的后顾之忧,而且也提升了汉马科技的市场竞争力。


此外,丁哲还强调,加入吉利商用车大家庭的汉马科技,在市场营销和服务体系,也变得更加强大,更显出差异化。在市场营销运营上,汉马科技依托吉利商用车品牌运营体系的赋能,业已构建出一整套数字化的营销平台,加上企业的数据管理系统,实现新型高效客户+产品双生命周期的管理。


“可以说,围绕为大客户创造全生命周期价值,而展开的营销体系构建,扩大了汉马科技的朋友圈,而且还在不断壮大中,为汉马科技的销售长虹打下了牢固的市场基础。”丁哲说,这其实也是汉马科技市场营销可以在短时间内破局、出圈的重要原因。

 

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小结
鏖战正酣,砥砺奋进。不可否认,在新能源重卡领域,已出现群雄辈出、百家争鸣的景象。新能源+传统能源重卡双轮驱动下的汉马科技,无疑已站在了行业的高点上。《卡车之友网》认为,随着汉马科技营销体系的进一步完善,在不远的将来,这一新能源领域领军品牌必将有更加亮眼的表现,值得大家拭目以待。


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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