对于绝大多数重卡企业而言，2014年又将是煎熬的一年：迟迟不见正式实施的国四排放标准、水涨船高的燃油价格、铁路运力的调整冲击，等等宏观经济环境造成的变数。回望中国重卡行业近十年的历史，用“政策市”就能够很好地做出一番总结。不过，无论是4万亿投资带来的狂欢井喷，还是历次排放标准更迭所出现的销售低迷，政策左右下的重卡企业并不是只能束手就擒。正所谓八仙过海各显神通，有的企业落力营销，高调出击；有的企业俯首耕耘，养精蓄锐。不管企业的策略是阳春白雪还是下里巴人，万变不离其宗的还是，希望凭借对客户的持续关爱，以润物细无声的姿态悄悄地捧走属于自己的一块蛋糕。
不过有意思的是，销售人员经常会遇到心如磐石坚硬的客户，关爱似乎毫无用处。关爱客户到底是不是一把百发百中的神枪？实际上，问题在于：你是否给予了客户所需要的而并非你理所当然认为的那种关爱？
关爱的形式和内容不对，可谓差之毫厘，谬以千里，有的是事倍功半，有的是事半功倍。试问，逢年过节打电话发短信给客户嘘寒问暖算不算关爱？给客户提供免费的验车和优惠的修车算不算关爱？不断创新产品，让客户有更好的驾乘体验算不算关爱？扩充服务能力，及时响应客户的各种运营需求算不算关爱？这些当然都算，但最终，客户的核心需求只有一个——追求自我的发展。背离了这一基本认识，企业未来的发展必将是无源之水，无本之木。
笔者曾遇到某一线品牌的用户，经历了提车第一周的幸福之后就迎来了无尽的烦恼。车辆行驶中水温始终偏高，动力跟不上，油耗大，速度低。用户跑遍了附近该品牌的整车与发动机维修店，却始终被当作皮球一样踢来踢去，谁都不想摊上这档子费力不讨好的事。买车赚钱变成了买车赔钱，对此，用户苦恼且愤愤地表示“以后再也不买这家的车了！”
另一边，不少厂商相关部门的负责人无奈地吐槽，关爱客户成长说起来容易，做起来却是一套“系统活”，涉及的事项庞杂繁多，从研发到生产到销售到服务，对企业实力的考验可谓要过五关斩六将，难免百密一疏。毋庸置疑的是，关爱客户成长绝不是一锤子买卖。它贯穿于生产、营销、服务过程中的方方面面，且对企业的管理能力有着极高的要求。
目前绝大多数中国卡车用户，对于自我发展的主要关注点集中在，经济效益的增长与社会地位的提升。而当下行业的用车环境却是事与愿违：环保门槛不断提高，带来了车辆技术的更迭，车辆购置价格随之提高；柴油价格与人工成本不断攀升，车辆使用费用水涨船高；物流领域竞争日渐加剧，运费仍然在二十几年前的水平线上徘徊，车辆运营效益日现颓靡。正因如此，江山代有才人出，风水轮流转，如今活跃在市场上的各重卡品牌，谁能身先士卒地抢占新需求的制高点，谁就掌握了重新洗牌的主动权。
结合用车现状，再将用户需求进行分解，很容易便可发现，那些能够提供最优性价比的车辆、具有整体运营解决方案设计能力的厂商，在市场上最具号召力。近两年向重卡第一阵营成功迈近的陕汽，正是号准了客户成长的脉搏，得以在市场上声名鹊起。
说到底，陕汽战略转型的本质在于，以帮助客户实现成功的理念，关注全生命周期与客户经营全过程，打造基于客户需求挖掘和客户价值再造的核心服务。比如，其率先提出了“向服务制造型企业转型”，将传统的营销链条拉长，融合德银融资租赁、天行健车联网服务等“新式武器”亮剑细分市场，在专用车、新能源汽车、轻量化经济型卡车、国四型重卡等领域都交出了令人侧目的成绩单。为了更准确地定位客户的潜在需求，帮助客户实现成功，陕汽甚至致力于向客户提供产品配置专家、客户解决方案咨询师、天行健解决方案咨询师等专业服务岗位，以期实现精准的重卡产品+智能的管理手段+金融保险等整体解决方案的顺利投放。
2014年上半年度，陕汽一路领跑，市场增长率远高于行业整体增长率23%。数据以事实胜于雄辩的姿态再一次无声佐证：关爱客户成长是企业未来的基石、源泉与活力所在。从来就没有随随便便的成功，与客户共同成长需要持久忍耐的投入与付出，更需要高瞻远瞩的眼光与智慧。
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