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山西欧依:细分市场控需求 营销转型新跨越

日期:2021-01-26     来源:卡车之友网原创     作者:穆伟

“蓬山此去无多路,青鸟殷勤为探看。”秉承着对陕汽文化的执着,对陕汽重卡的热爱,山西欧依重型汽车销售有限公司(以下简称山西欧依)副总经理张建伟在接受记者采访时表示,自2013年加入时代天成销售团队以来,山西欧依对陕汽重卡的销售矢志不渝。截止今年10月,公司合计完成陕汽重卡销量1207辆,以同比大增30%的业绩持续看高一线。“2020全年,销售陕汽重卡可达1600辆。”

 

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张建伟表示,有着“煤都”称号的山西,煤炭资源异常丰富,围绕着这一产业形成了煤炭开采、销售、运输等繁荣的经营环境。如果说几年前,陕汽重卡还是这片黑色土地上亦步亦趋的跟随者;那么,历经企业转型升级、产品快速调整,陕汽重卡已快速成为山西重卡市场升级换代的引领者。


最近几年,陕汽产品细分到位,面向煤炭、危货、渣土等市场提供了不同配置的丰富产品系列,有效满足了当地用户的多样化需求。此外,近年来,陕汽还持续加大了对产品的投放和推广力度,产品信息能在第一时间内到达用户,并对经销商提出了细分化、专业化的要求,再加上今年国三车置换等政策的刺激,销量逆势增长并不意外。

 

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在张建伟看来,自身产品力的提升是陕汽重卡在山西市场增长的重要原因。“陕汽重卡的品质赢在细处。比如说,不管如何轻量化,陕汽重卡从未突破车身钢板厚度0.02mm的底线。为何陕汽重卡的驾驶室要比同类竞品重两三百公斤,重就重在钢材的密度上。陕汽也可以做到轻,可如果轻,就降低了安全性,陕汽始终将车辆的安全性放在首位。”


闻名遐迩的“黄金产业链”同样也是成就陕汽重卡赫赫有名的独门秘籍。“市面上也有不少车型同样采用黄金产业链,但性能的优劣却体现在了整车的匹配功力上。”张建伟强调,潍柴动力+法士特+汉德车桥与陕汽重卡源自同宗一衣带水,共享平台数据。如今,以德龙新M3000、德龙X3000为主的车型正在成为山西欧依向客户津津乐道的主流产品。

 

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“随着山西环保治理的持续加强,德龙新M3000天然气(LNG)国六车型,以其技术显著提升,可靠性高,能完全满足国六排放标准等指标,也在山西煤矿、钢厂,以及焦化厂等运输车队中畅行无阻。”张建伟表示,传统优势领域稳扎稳打,新市场也更需持续开发。国家的环保政策和能源调整,对山西欧依来说是重大机遇。“原因在于山西轻工业不发达,整体缺水,地形又呈南北狭长分布,气温差距大,像蔬菜之类的农副产品都需要从山东、河南等周边省份运输,因此,除了围绕煤炭运输做文章之外,山西欧依还会在绿通等领域寻求市场突破。”


“我们持续看好陕汽重卡,因为陕汽重卡的产品线越来越丰富,综合品质提升也越来越高。”如果说,以前,山西欧依的主要工作是口碑积累,如今,工作重心则转向如何引导用户购买对路的产品。张建伟表示,营销工作从没有乏善可陈,不断的在细分市场上推陈出新,让陕汽重卡在多个领域全面开花,“无论是德龙新M3000、德龙新M3000S,还是德龙X3000,或者是德龙X5000,以及刚刚上市的德龙X6000,都让山西欧依对未来的销售持乐观态度。”

 

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不过,酒香也怕巷子深。张建伟也坦诚表示,如果只是产品好,山西欧依的销量也不可能在最近几年持续爆发。依托时代天成丰富的渠道资源,山西地区众多的卡车经销服务网点,也是山西欧依快速提升销量的基础。


“最近几年,我们持续增强二级网络以及售后服务网络,以更优质、更高效的服务水平,满足当地用户的需求,是陕汽重卡销量提升的关键点之一。”张建伟表示,如今,山西欧依的服务网络已遍布整个山西地区,不仅在太原拥有密集的服务网点,吕梁、晋中、阳泉、长治等地市也都有着强大的服务构建。为推动陕汽重卡在区域内的销售,山西欧依对营销创新不遗余力,“我们始终按照陕汽要求,细化工作、下沉市场,牢牢把握住了区域行情以及竞品提供的进入机会,为业绩的稳步上升铺垫了扎实基础。”

 

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众人拾柴火焰高。陕汽重卡车型的畅通无阻,为山西欧依带来的不止是业绩,还有强烈的荣誉感。尽管山西欧依销售团队人数不多,却是一支战无不胜的威武之师。迄今为止,山西欧依仅获得陕汽颁发的各类奖项就多达50项,这其中包括“优秀经销商奖”、“区域战略合作奖”、“销量贡献奖”、“细分市场开拓奖”等重要奖项。


不想当元帅的士兵不是好士兵。在谈到销售团队和未来时,运筹帷幄的张建伟表示,精炼内功,提升战斗力依然是山西欧依攻坚克难的重点。在2020年即将落幕,2021马上起航的重要节点,尽管山西重卡市场竞争激烈、硝烟弥漫,但山西欧依“踏遍青山人未老,风景这边独好”的豪情却永不褪色。“山西欧依有能力让自己迈出的步伐更坚实、更稳健;有能力让陕汽重卡在山西市场的占有率再上新台阶。”


                                  

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