安徽亳州是我国著名花茶之乡，同时也是重要的农产品集散地和电瓶车挡风被生产地，在坚实产业基础支撑下，亳州绿通、快递等物流业蓬勃发展。今年以来，欧航AR优享版进驻当地市场，凭借“轻、劲、质、享、省”五大特质，在亳州物流业中刮起了一股“AR旋风”，成为客户用车的热门选择。
满足核心诉求 欧航AR优享版成运输装备升级首选
一款产品能够快速获得市场认可，归根结底还是依靠其核心产品力。欧航欧马可经销商亳州利辛浙鑫汽车销售有限公司（以下简称利辛浙鑫）品牌经理李斌讲述了一个案例：不久前，亳州某快递公司采购了5台欧航AR优享版超级中卡，客户在广泛比较同类车型后，认为欧航AR优享版更具优势。
亳州利辛浙鑫汽车销售有限公司品牌经理李斌
“客户反馈选择欧航AR优享版主要有四点原因。一是欧航AR优享版搭载玉柴+法士特+汉德桥的动力链，功率、扭矩、速比都符合快递工况轻拉快跑的特点；二是欧航AR优享版经济性更强，百公里油耗在18~20L之间，市场同类车型油耗为20~22L左右，客户中短途运输为主，年行驶里程10万公里，单车每年能节省油费近两万元；三是欧航AR优享版载货空间更大，最大容积可达68m³，优于市场同类车型，适合花茶等轻抛货运输；四是欧航AR优享版可进行专业定制，货厢尺寸、颜色、logo，甚至配置上均可调整，满足了客户的个性化需求。”李斌介绍道。
运价持续低迷，油价不断走高，加之疫情影响，不少客户在选车时陷入两难境地。一方面低迷的行业形势让粗放经营难以为继，选择高性能、高TCO价值的运输工具无疑是提高竞争力的不二法门；而另一方面，不稳定的经济形势增加了未来不确定性，客户在是否加价购买性能更优的产品时踟蹰不定。
“在这种情况下，兼具性价比和高性能的欧航AR优享版脱颖而出成了水到渠成的事。”李斌说，欧航AR优享版系列车型在传承欧航高端基因基础上，售价更亲民，减轻了用户购车资金压力。与此同时，其性能上与市场同类车型对比具有更强优势。“在我们的持续回访中，客户对欧航AR优享版的动力、油耗、承载、可靠性、舒适性等关键性能都给与了好评，口碑传播链已经形成。”
全面出击 打造立体营销模式
俗话说，酒香也怕巷子深。在有好产品基础上，因势利导做好营销工作，也是一门深厚学问。
“我们把主攻方向放在了寻找客户资源上。一是主动出击，深入市场，挖掘一线用户需求；二是合理的利用资源、渠道，与玉柴的修理厂和服务站建立联系，获取更多客户信息；三是增强老客户回访，发展意见领袖，通过客户之间小圈子的口碑传播增强营销的说服力。”李斌说，在与客户的沟通中，利辛浙鑫始终掌握两个重点，不但要让用户感受到产品为其带来的实际价值，也要注重情感沟通。“我们一直在做老客户的拜访和维系，逢年过节和搞活动期间，为客户派发礼品，将感情处到实处，真正和客户成为朋友，这在营销工作中为我们提供了很多助力。”
受疫情影响，县域客户的流动性降低，不少客户会选择就近购车，二网的重要性凸显。“重点在于调动二网的积极性和业务能力，建立奖惩和培训机制，把我们一级的经验分享出去，使二网对欧航产品的宣传得到了显著增强。”李斌说。
以产品力为基石，深耕市场，主动出击，通过多维度的营销手段，利辛浙鑫在欧航AR优享版产品推广上取得了不俗成绩。在谈到未来的预期时，李斌认为欧航AR优享版还有更大的市场潜力可挖。
“受疫情影响，亳州地区3月底开始，县域之间不能正常流动，4月下旬我们的员工居家办公，逆势大环境下，用户自然进店量下降到极低水平。很显然潜在的市场需求还没有得到释放，疫情好转后，欧航AR优享版肯定会迎来一波新的销售热潮。”李斌说。
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