卡车市场流传着这么一句话：全国物流看山东，山东物流看临沂。作为物流之都的临沂除了是卡友们的聚集地之外，也是卡车企业的争夺之地。
“虽然我们今年超额完成了销量目标，但是市场竞争压力犹存。”作为庆铃经销商——临沂鑫铃汽车销售服务有限公司（以下简称“临沂鑫铃”）负责人武蒙蒙告诉中国卡车网，临沂素有“物流之都”美誉，拥有3000多家物流企业、13万辆公路货运卡车与30多万物流从业人员。如此大的市场蛋糕，自然吸引了诸多品牌车企蜂拥入驻，市场竞争激烈程度不言而喻。
在疫情常态化及行业相关因素影响下，2021年度的轻卡市场并不乐观。临沂鑫铃如何在逆势中达成销量目标？有什么秘诀？庆铃五十铃产品有何“杀手锏”？临沂轻卡市场用户群体有哪些特征？带着这些谜团，记者走进了临沂鑫铃。
因地制宜，庆铃五十铃国六b成成首先车型
有竞争的地方，就有挑战。“我们代理庆铃的时间窗口正好赶上疫情爆发期，市场情况并不乐观。依托庆铃品牌效应与产品优势，我们积极深耕区域市场，建立了二级网点，根据前期行业经验与资源积淀，少走了不少弯路。”武蒙蒙告诉记者，自己早期从事乘用车代理，后转入商用车品牌代理，虽然同为汽车领域，但是乘用车与商用车代理却有如天壤之别，“代理商用车难度更大，不仅要对客户群体了如指掌，更要懂行业政策、懂产品、懂营销手段。如此，才能对市场有相对正确的预判。
临沂轻卡市场作为车企必争之地，唯有性能过硬的产品才能受到用户青睐。“只有高效经济、多拉快跑的轻卡运输车才能受到用户认可。庆铃五十铃定位高端轻卡，品质过硬，整车在经济性、动力性、时效性与高出勤率等方面一直表现抢眼。”武蒙蒙认为，轻卡在城市商超配送、快递快运等运输领域发挥着重要作用，随着国六排放标准实施以来，轻卡运输车领域发生了巨大变化。庆铃轻卡因地制宜，直接以国六b排放标准面市，尤其是M100、M600、KV100、KV600等高品质车型，一直都是城市商超配送与快递快运的首选车型。
品质打先锋，客户才买单
平直简约、经典大方、高效耐用，这是日系轻卡给人留下的首印象。武蒙蒙以庆铃五十铃M100中体轻卡为例，这款车作为庆铃汽车全新一代高端轻卡的代表之一，外观延续了庆铃五十铃家族化经典设计，造型时尚新颖，整车线条流畅。直瀑式平面造型的前脸威猛霸气，中间镀铬“ISUZU”品牌辨识度；中网双V型设计的进气格栅开口较大，在进气量与散热性方面得到兼优，一体化立体组合大灯犀利锋锐，远近光、日行灯以及转向灯紧凑雅致。后视镜采用框架式可调节加宽分段式设计，视野更宽阔，再辅以导盲镜，能有效地减少驾驶视野盲区，提升了行车安全性。
“除了外观受用户喜爱外，庆铃五十铃M100驾驶室内部空间比较宽敞。”武蒙蒙介绍，主副驾一体式座椅触感舒适，能够满足三人乘坐，中控台轿乘化设计，10寸中控屏支持蓝牙电话、手机互联、倒车影像与语音导航等功能，再加上全液晶仪表盘、各种尺寸的储物格，支持6挡风量调节的空调、设有蓝牙接听与定速巡航等功能的方向盘等，为中短途城际与城配物流用户营造了舒适的驾乘环境，整车驾乘舒适度非常高。
知己知彼百战百胜。“除了快递快运行业客户外，临沂以小商品批发为主，所以轻卡市场的散户较多，部分散户对车辆还有改装需求。无论大客户还是散户，买运输车目的都是商用，这就要求整车动力配置过硬。”武蒙蒙介绍，庆铃五十铃M100搭载了五十铃4K发动机，满足国六b排放标准，能够在较低转速状态产生较大扭矩，不仅动力充沛，而且燃料燃烧效果充分，加上配置的智能电子控制系统，发动机工作状态刻保持在经济油耗区，百公里综合工况油耗可比同类车型节省2升油左右，一年能节省油费近万元。
再加上换挡平顺的MSB 或者新一代MYY变速器，以及承载力与驱动力双佳的F031前桥与5T级后桥，如此“黄金动力链组合”，能够轻松满足各类城配物流运输场景。
多管齐下，攫住市场客户
在武蒙蒙眼中，一方面，庆铃五十铃M系列中体轻卡配置高强度驾驶室、ABS制动系统、气制动+断气刹以及除霜、雨刮挂刷等功能，从整体到细节全方位提升了整车安全性。另一方面，整车在轻量化、智能化、高强度材料等方面优势显著，能够充分满足用户对各种城配物流运输场景运输需求。
“临沂轻卡上牌量在全国名列前茅，庆铃五十铃因为品质过硬，所以整车使用周期长，再加上动力性与经济型兼具，深受到行业用户青睐。”武蒙蒙表示，临沂鑫铃集经销与服务一体，平均每一个月就会举行各种类型的推介会，每次邀请七八十名新老客户，老客户“回娘家”吐露心声、新客户试乘试驾体验有佳、意向客户从老客户的用车感受、新客户的用车分享中，更加明晰自身用车定位。
“庆铃五十铃轻卡市场口碑非常好，新老客户认可度非常高。通常，我们每场推介会都会收获新客户订单，部分意向客户一次两次不买，但是参加我们三次四活动后，年底换车时会首先庆铃。”武蒙蒙表示，我们积极邀请老客户回厂保养，为他们定制了保养套餐，以此增加市场客户粘度。
“虽然去年达成了销量目标，但是临沂轻卡市场保有量巨大，提升庆铃五十铃在临沂的市场占有率还有很大空间。今年厂家给我们的销量目标比去年提升了20%-30%，再加上常态化影响以及国六升级等政策引导，部分轻卡用户一直在购车方面观望情绪很浓，所以我们压力与动力并存，我们有信心去挑战。”面对销量目标，武蒙蒙表示，2022年将进一步拓展冷藏冷链等细分市场，加强对医疗、危化品运输行业客户的沟通，力争在固本培元的基础上，拓展新增长极。
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