进入盛夏，气温不断攀升，东风轻型车各终端门店也频繁传来签单捷报，订单量持续上涨。消息显示，不到2个月的时间，东风轻型车郑州荣昇4S店已累计向河南某物流公司交付21辆国六版东风多利卡。随着双方合作的不断深入，预计全年将交付60台车辆。
机会不是等来的，是主动争取来的
作为河南区域物流界的新面孔，事实上，该公司成立至今还不足三个月。初出茅庐便有如此大手笔，难免让行业内外好奇。
与众多初创企业不同，该公司虽属物流新秀，但入局便自带筹码，其联合创始人均浸润行业多年，跑过车，吃过苦，也跟过车队，带过团队，无论是资本、经验还是资源，均远超平均水平，极佳地诠释了“强强联合”以及“赢在起跑线上”。
这样一群老司机，选车自然也不会马虎。该公司采购流程严格履行招标程序，除了东风轻卡，也同时邀请了江淮、解放、福田等轻卡品牌同时参与竞标。然而，让人意外的是，这家公司在最初向郑州荣昇发出采购邀请时，东风多利卡并不在其意向名单内，郑州荣昇代理的东风某新能源卡车才是其重点考察的对象。
在详细了解客户的意向和用车需求后，东风轻型车郑州荣昇4S店总经理许锋决定主动出击。“我仔细盘算过，其实多利卡锐能版很符合他们的需求，我们差的就是一个机会，客户也值得多一个选择。”在许锋的极力推荐下，多利卡这才有了与其他品牌一较高下的机会。
客户不是被说服的，是被产品征服的
和杂志上明星们陪好友参加试镜却意外被选上的故事不同，许锋在参与招标前做了大量的工作与准备，可谓志在必得。这样的努力带来的结果就是，多利卡锐能版作为现场唯一一个不在最初备选名单里的车型，却在竞标中成了最大赢家，不仅一举拿下20台订单，并成为该公司市区物资转送的主要供应车型。
“每个品牌都是把现车开到园区里，客户挨个试乘试驾，不只是在园区里开，还有上路跑，像大比武一样。”竞标当日，许锋亲自上阵为客户介绍车型参数，并针对客户需求量身定制了金融及服务方案。一整天静态体验、动态试驾、模拟工况试验比试下来，多利卡凭借优异的性能表现和极具东风特色的精诚服务成功打动了客户，一举夺魁。
“客户一开始没考虑我们是因为很早之前用过东风车，当时可能某些体验不够到位，但事实也说明，感受是会变的。在对各品牌车辆进行详尽的对比了解后，客户最终还是选择了我们。有一说一，多利卡玉柴的发动机确实提速很快，转弯半径也是同级别最小，刹车距离也短，在效率、安全这一块确实没话说。”许锋解释道。
成交并非结束，是下一次合作的开始
在谈及为什么向客户推荐国六东风多利卡锐能版车型的时候，许锋表示：“与其他物流公司相比，这个客户更看重车辆的动力、安全配置、装卸便利性这些，我们推荐多利卡锐能版一方面是出于车辆性能、运输工况考虑，另一方面也是因为客户是初创企业，还是一步到位稳妥一点，不然政策变了到时候又得批量换车。在如今这个处处限行禁运的大环境中，国六车型无论是从运营成本还是保值率来看，都更适合他们。”
对于许锋而言，做销售并不是把车卖出去就行，尝试站在客户的角度思考问题，让客户选到合适满意的车才是最大的成功。
得益于首次合作的高满意度体验，在第一批20辆多利卡交付没多久后，许锋又收到了来自客户的消息。这一次，客户不仅启动了追加订单，并明确表示，后续随着业务推进，多利卡锐能版将作为该公司市区运输指定车型，持续采购并加装尾板。
世界上从来没有无缘无故的幸运，更没有随随便便的成功。在这个讲求“快人一步”的时代，东风轻卡产品持续更新换代，以实力和品质赢取客户信赖，东风轻型车营销服务团队始终坚持向客户而生，以诚意赢得客户尊重。在实现品牌价值的同时，这或许就是东风轻型车涤荡市场的制胜关键。
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