“我们2020年的销售目标是保700，冲800，现在看来今年完成800辆不在话下。”坐在“绍兴市兴和汽车销售有限公司”（以下简称绍兴兴和）的办公室内，总经理汪利峰自信地对记者说，去年，绍兴兴和的总销量是597辆，截止10月底，公司今年已完成650辆的实际销售，远超去年全年的销售总额。
这一优秀业绩的取得，离不开绍兴兴和全体员工的齐心协力。汪利峰说，绍兴兴和目前现有员工近40人，涵盖销售、金融、财务、售后服务等各个细分领域，“面对今年的特殊情况，我们的每一位员工，时刻不敢松懈，工作都很在状态。”
作为2001年进入重卡销售的资深人士，汪利峰行业经验丰富，2016年正式成为陕汽一级经销商之前，他做二网销售多家品牌重卡。4年前，汪利峰的公司发展遭遇瓶颈。“当时我认为公司要养活整个团队，要长远发展，就要有新突破。而这个新突破，就是和大企业、大平台建立长期合作的关系。”
出于多年积累的对品牌的认识与信任，当机立断的汪利峰最终决定加入陕汽大家庭，一心一意销售陕汽重卡。彼时，整个绍兴只有两家陕汽重卡经销商，总销量不过两三百辆。随着绍兴兴和在市场上的不断突破，陕汽重卡在绍兴重卡市场的份额也越来越大。
虽然今年重卡市场遭遇疫情，但旋即而来的市场大爆发却出乎很多人的意外，可汪利峰却早在年初就已意识到了今年重卡市场会再攀新高峰。
汪利峰告诉记者，前事不忘，后事之师。原因在于今年和2003年SARS事件之后的概况很类似，“当年的SARS过后，引发了整个重卡销量的急剧增长。”为了应对今年的疫情，重卡市场会突然出现的变化，汪利峰对他的团队早早地做好了部署。
“不打无准备之仗，每战都力求有准备。我相信复工复产后，很多的卡友需要现车，需要马上投入到工作中，去赚钱。今年2月份开始，我们就决定大量增加绍兴兴和的现车储备。”汪利峰对记者强调，尤其是到了4、5月份之后，公司每一个月的现车储备基本都保持在两百辆左右，可谓粮草充足。
正是汪利峰提前部署决策，为今年绍兴兴和的火热销售做足了充分铺垫。“今年销售最火爆的还是自卸车，已销售了500辆，占到总量的77%。我们预计年底还会有几家绍兴本地的大客户陆续上车。”
从去年开始，绍兴加大了基础设施建设，杭台高速，杭台高铁、绍兴一环、二环高架同时开工。此外，地铁一号线，二号线等等也都在建设之中。因此，整个城市的自卸车需求量巨大。
“2020年绍兴在三区合一（越城区、上虞区、柯桥区）之后，上牌越来越严格，法规又有了新变化，绍兴渣土协会规定必须以8X4自卸车为主。此外，如果你想要做渣土车运输，车队里还必须有50辆车。”汪利峰说，这为自卸车的销售创造了新机会。
机会从来都是给有准备的人。除了充足的现车储备，汪利峰认为，陕汽自卸车、渣土车销量能够迅速打开市场，离不开产品的高质量加持。“大部分客户购买时，考虑到的是出勤率。而陕汽产品的三大件、底盘都很过硬，绍兴的客户非常认可。”
其次是售后服务。汪利峰告诉记者，优秀的售后服务是为销售开路的，会让你快得不止一步。而这也是绍兴兴和的立身之本。2017年绍兴兴和服务站建立后，始终是不计成本地做好售后的一切服务，并逐年得到完善。“有问题就快速处理，现在所有的售后人员，基本上天天都在外面忙。”
“售后服务，就是要把客户的抱怨降到最低。”汪利峰举例说明，一次，某客户第一单就买了10辆渣土车，但使用不久，由于人为操作原因，出现了故障。当时客户拨打400电话后，告知车辆在萧山，不在绍兴。汪利峰第一时间就安排就近服务站及时的解决问题，维修费用也由自己垫付。后来这位客户再买车，就找绍兴兴和，并且还介绍其他的客户给他。
“这就是把客户培养成忠实客户，然后，我们再把客户培养成一位‘销售员’的方式。”汪利峰说，“渣土车的趋势是，别人看到其他客户都是一家品牌的车，人家就跟着这家品牌，这也是大家一直倡导的品牌忠诚度。”
第三是金融政策。“从我们这里购车的，客户掏钱都少。基本上首付就是一万、两万。”汪利峰说，销售优惠力度很大，有个客户提车40辆，自己就会往里面垫付近400万元，自己只是为了能让客户在最快的时间里用车挣钱。这一由经销商提供灵活金融的做法，为公司吸引了不少客户。“必须要站在客户的角度为客户解决问题。”
第四是与客户做朋友。“所有的客户和我都是朋友关系，不仅是买卖的关系。”汪利峰说，只要客户遇到困难，能帮的，自己一定会帮。长期相处下来，客户粘性更大，彼此也更加信任，合作也会更长远。
“2020年绍兴的重卡市场在4500辆上下，除了自卸车、渣土车，陕汽的牵引车市场份额也在提升。”谈到市场前景，汪利峰表示，绍兴的重卡市场容量在未来几年还会持续增长，陕汽待开拓的市场潜力巨大。因此，他深信，正处于事业快速发展期的绍兴兴和，在所有人的奋斗拼搏下，也必将打开新局面，创下新辉煌。
验证码：