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江西赣鑫:陕汽重卡的销售秘笈

日期:2021-02-04     来源:卡车之友网原创     作者:柯胜吉

北有梁山,南有高安。作为两大交易重镇,高安、梁山南北呼应,堪称中国商用车行业的晴雨表与风向标。对于购买重卡、尤其是二手重卡跑运输的卡友来说,两地重卡市场虽各有不同,但却互补长短,都是他们心心念的理想购车之地。

 

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“两地市场都面向全国卡友,但高安的购车金融政策更灵活,首付低一些,二手车也更新一些,车龄多在一两年之间。”江西赣鑫汽车贸易有限公司(以下简称江西赣鑫)董事长杨彬彬在接受记者采访时表示,对于资金短缺“喜新厌旧”的卡友,高安无疑是最佳选择。


作为高安地区颇具竞争力的重卡经销商,杨彬彬行业经验丰富,业绩不俗。2006年,进入重卡销售行业的杨彬彬,曾连续三年做到某品牌全国销量冠军的宝座。但市场的波云诡谲,瞬息万变,也让杨彬彬感觉,无论是个人还是公司发展都需要重新定位。“要想做大做强,必须在原来的基础上,再选择品牌美誉度也很好的重卡品牌。”

 

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一番取舍之后的杨彬彬最终在2012年底加盟陕汽重卡,成为其麾下的一级经销商。杨彬彬表示,从2013年到2018年,在团队的积极拓展之下,江西赣鑫创造了每年销售陕汽重卡翻倍式增长的好势头,这,显然为陕汽重卡在高安乃至江西市场的扬名立万奠定了扎实基础。


尽管陕汽重卡目前在高安的市场占有率已达25%,但在杨彬彬看来,一切不过是“小荷才露尖尖角”,陕汽重卡可开发的潜力依然很大,“截止今年10月底,江西赣鑫销售陕汽重卡1200辆,其中自卸车占比达70%。”杨彬彬表示,对于今年1400辆的销售目标,按目前的行情看指日可待。

 

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“有路的地方,就有高安车。”基于对高安重卡市场的深刻认识,杨彬彬信心十足,他认为,虽然高安仅为县级市,但市场潜力巨大。“高安,不仅可以为首付不足的卡友提供金融服务,还能提供其他的多种地方政策扶持。”杨彬彬表示,不仅是自家门店,高安的大多数经销商店内,都设有车管所车辆上牌的服务站,帮助卡友拿证、出牌,办理运营证,目前已形成了庞大的一条龙式服务产业链。


重卡市场的繁荣,也让为数众多的汽运公司应运而生。这些汽运公司大多从上个世纪90年代就入驻,且延续至今,“汽运公司最初成立主要是为卡友解决二手车交易的资金问题,他们与终端客户有最直接的联系。”杨彬彬说,如今,这些汽运公司有很多还在做新车的二级代理,这是高安市场最特殊的地方。

 

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杨彬彬坦言,在实际的销售当中,自己面对的终端客户实际不足10%,更多的时候,自己是协调汽运公司,“很多订单是通过他们接到的,我们需要做的是抓住汽运公司,让他们去开发终端客户。”


久而久之,在与汽运公司的合作之中,杨彬彬摸索出了一套属于自己的销售秘笈。第一,与汽运公司保持着良好的合作关系。杨彬彬说,江西赣鑫经常会采取多种形式和汽运公司互动,包括邀请客户到公司来,开座谈会。“每个有合作的汽运公司,老板生日的当天,我们都会送鲜花庆贺。而且针对不同汽运公司员工的不同喜好,组织不同的活动,有的喜欢打球,有的喜欢唱歌,有的喜欢跑步,我们就投其所好,组织活动,增加粘性。”

 

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第二,定期不定期地邀请不同汽运公司参加产品的推介活动。“每个月都有陕汽重卡产品的推介活动,通过精心策划,展示陕汽重卡的优点,告诉客户陕汽重卡的竞争力。且宣传呈现多元化,多渠道化的特点,就连网络直播我们也经常会用到。”


第三,针对汽运公司金融方面的不足,直接引进厂家金融。杨彬彬表示,高安市场的金融政策有很多属于民间融资,有潜在风险。因此,自己在加入陕汽一级经销商之后的第一件事就是迅速引入厂家金融,以规避风险。事实证明,这种具备前瞻战略眼光的行为不仅让用户更放心,也引来众多经销商的纷纷效仿。

 

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“除了汽运公司多,高安重卡市场的另一大特点是现车需求量大。”杨彬彬表示,到高安购车的客户大多是买现车的,尤其是在今年疫情期间,现车资源特别紧张,但江西赣鑫却因为未雨绸缪,提前布局,加大了储备力度,确保了交易顺畅。


“我们复工复产很早,2月16日就开始分批次上班。因此,当别人销售停滞时,我们已经销售了不少现车。”杨彬彬表示,从三月市场逐渐回暖到今天,江西赣鑫每个月基本都保持近300辆的现车交易状态。

 

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此外,江西赣鑫的服务也是全方位的为客户节约时间,创造价值。“我们提供的基本全是上门服务,要求每个细节都做到位,尽可能的让客户买车买的更放心,用车用的更安心。”杨彬彬说,特别是对于大客户的服务,从业务员到经理,再到董事长,江西赣鑫都能及时跟进。


立足高安,放眼全国。毋庸置疑,眼下的中国商用车行业,只要有商机的地方就会有高安人的身影。杨彬彬表示,目前的高安市场规模还在持续的扩充之中,接下来,陕汽的牵引车及载货车将是江西赣新需要集中火力开拓的重点,“我们会加大开发市场的力度,从最近几年的销量来看,陕汽重卡在高安还有很大的提升空间。我们将与陕汽一起,撸起袖子加油干,快马扬鞭拓市场。”
 


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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