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江苏冠德:难事必做于易 大事必做于细

日期:2021-01-28     来源:卡车之友网原创     作者:张东旭

2017年销售286辆,2018年销售415辆;2019年销售930辆;截止2020年10月底销售1300辆,全年有望突破1500辆,这是江苏冠德汽车销售有限公司(以下简称江苏冠德)最近几年市场销量的简要数据。作为陕汽重卡在南京地区授权的一级经销商之一,成立尚不足四年时间的江苏冠德,以每年大幅度的销量递增幅度傲视群雄。在接受记者采访时,总经理邢本旺表示:“难事,必做于易;大事,必做于细。这是江苏冠德销量增长的关键要素。

 

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邢本旺,江苏人,1984年生人。汽车专业大学毕业后,他便一头扎进了乘用车销售一线,且一干就是好几年。通过不懈的努力,邢本旺从销售顾问做到销售主管,虽然晋级的速度明显超越同龄人,但心思缜密的他却也发现,轿车销售与空姐、空少等服务行业颇为类似,大有吃青春饭之嫌,“很多的销售都是90后,甚至是00后,这让我产生了很深的危机感。”


偶然的机会,经朋友介绍,邢本旺跨界到了当地的一家陕汽重卡4S店做销售,他又发现,与浮夸的乘用车销售领域相比,老实持重的重卡行业似乎更适合自己的发展路线。“这里的销售人员不仅年龄偏大,且像大夫一样,越老越有经验,越老越值钱,我自己干的也是如鱼得水,很快也就做到了销售经理的职位。”


不想当元帅的士兵从来都不是好士兵。骨子里从不认输的邢本旺就是这样的人。在他的梦想中,成立属于自己公司的理想从来就没有向残酷的现实低头。尽管万事开头难上加难,迈出第一步举步维艰,但“天下事有难易乎?为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。”

 

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作为江苏省的省会城市,虎踞龙盘的南京不仅是国务院批复确定的东部地区重要的中心城市,更是全国重要的科研教育基地与综合交通枢纽。这里,不仅山川之灵秀,气象宏伟,自古以来,也是经济繁荣,物流发达之地。从老家走出到南京创业,邢本旺说,他曾多次赴当地了解市场。


他发现,作为拥有800多万人口的特大城市,南京当地仅有2家陕汽重卡的一级经销商,明显与陕汽重卡在其他特大城市的占比不符,这说明,陕汽重卡在当地还有一定的发展空间;此外,相对于牵引车、自卸车等强势产品,陕重汽在载货车领域才刚刚起步,“而我在载货车的推销上,却有一定的心得与客户基础,因此,选择以载货车进入南京市场,便得到了陕重汽的鼎力支持。”


值得一提的是,载货车销售仅在江苏冠德成立的首个年头就不负期望,不仅摘得陕重汽载货车销量当年的全国冠军称号,且让陕汽载货车在南京市场一度站上了前三甲位置,更让江苏冠德在南京市场迅速生根发芽。

 

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更令人欣慰的是,这种趋势始终在继续,2020年,江苏冠德载货车销售接近300辆,不仅在陕重汽销售公司沪宁办销量第一,放眼全国,销量也名列前茅。邢本旺说,凭借着陕汽重卡载货车在市场上的风生水起,自己再向以砂石料、粉煤灰短途运输为主流的南京重卡市场逐渐渗透与延伸,至此,陕汽重卡在南京市场的地位不断得以巩固及持续增强。


两年前,邢本旺在维护一家某知名快递品牌承运商时发现,用户的车辆基本都是强劲的竞品品牌。一次,在更换车辆之际,他带领着同事走访用户。按照用户的运输情况,他向客户推荐了德龙L3000载货车的各种优势,“虽然客户最初并没有心动,但我们却拿了一辆新车,请他们长期试用。我们安排销售人员、技术人员、服务人员全程跟踪,与用户零对接,车辆出现问题,我们在第一时间及时解决,就这样,用户被我们的贴心服务感动,最后,陆陆续续更换为了陕汽重卡。”


用心有三个基本要点:洞察入微的观察力、及时精确的判断力、全心全意的执行力。邢本旺说,在2019年销量的大基数上,江苏冠德2020年销量再攀高峰,同样得益于此。

 

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将时钟拨到2019年10月,基于最近几年中国重卡市场的风起云涌,经过多年的市场历练,彼时的邢本旺早已对市场的风向洞若观火。即便是今年突发的疫情,也未能改变邢本旺对未来市场的深深期许。


“根据南京当地政府治超查超、老旧车辆更换等政策的相继落地严格执行,我们认为,2020年初,南京沙石料运输市场一定会有大批的车辆需要更换。为此,我们果断备货。果不其然,南京在这方面的更换车辆,基本都被我们收入囊中。”


多年的市场销售经验,让邢本旺深深的感受到,每年的一季度看似是重卡销售的淡季,但却暗流涌动,每一家销售公司都必须要在蛰伏期间做好未来的进阶准备。特别是今年,虽然新冠疫情来势汹汹,让很多经销商措手不及,“但江苏冠德的销售人员却一刻也没闲赋,我们不仅从线下的销售转向了线上销售,更是巩固了服务。”

 

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事实上,重看销售的满意度与服务的满意度,一直是江苏冠德的立业之本。最近几年,江苏冠德不仅以南京为中心,建立了自己的服务站,还与其他单位联袂,建设服务站,“只要是客户遇到问题,不管是白天黑夜、还是刮风下雨,我们都能在第一时间响应,积极协调、安排维修人员最快时间处理,迅速解决客户的问题。”


让邢本旺倍感自豪的还在于,2020年正月初二疫情完全爆发后,很多工厂开不了工,很长一段时间内,很多竞争品牌的经销商都存在着无车可销售的窘状。“我们则不同,在库存满满的情况下,我们又在2019年12月采购了200多辆牵引车补充库存,等市场稍有起色,我们的销量便迅速飙升。”


有道是:心里有春天,心花才能怒放;眼睛有炯神,目光才能敏锐;腹中有良策,处事才能利落。毋庸置疑的是,生活中,很多人缺少的不是机遇,而是对机遇的把握。凭借着对于细节的敏锐观察,江苏冠德,正以每年超过150%以上的增幅让事业迎来新的辉煌。尽管在新冠疫情的摧残下,2020年的时光走到了年尾,但对于即将到来的新征程,邢本旺说,不怕路远,就怕志短;不怕对手悍,就怕自己颤。2021,江苏冠德同样要,难事,必做于易;大事,必做于细的好好干!


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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