网联时代言必称“创新”，似乎不创新就很难找到出路。不可否认，包括技术、管理及运营等方面的创新确实为企业发展带来强劲动力，为市场繁荣注入无限活力。当然，凡事不能一概而论，在特定区域，特定市场中，对传统营销模式和理念的坚持依然能够保持强大竞争力。
济宁汇鑫汽车销售有限公司（以下简称济宁汇鑫）已经在山东济宁市场深耕9年，多年来在营销工作中就凭借着“紧抓终端客户”的战略，不断提升服务，保障陕汽重卡系列产品在区域内销量和市占率稳居前列。
孔孟之乡济宁位于山东省西南部，所辖11县市区，是淮海经济区中心城市之一。由于地理环境不同、经济发展各具特色，济宁各个县区的运输市场需求也不尽相同。例如，金乡、嘉祥区域内以砂石料运输为主，要求车辆动力性强、经济性高，可靠耐用且承载力突出；鱼台、微山等地以长途货运为主，要求车辆不仅动力性、经济性和可靠性突出，还要具备高舒适性和安全性。
“我们于2011年进入济宁市场，当时重卡市场规模相对有限，年上牌量只有几千辆，随后在市场经济发展和运输行业进步的带动下，市场规模逐渐增长。”济宁汇鑫销售总经理王维维介绍，济宁货运结构以资源运输和物流运输为主，最近几年区域内重卡年上牌量保持在8000-9000辆规模，峰值达到1.2万辆。
2011-2013年，济宁重卡市场需求集中于自卸车和物流车；2013年以后，适用建材的砂石料需求增长迅速，相应的运输装备才逐渐占据市场需求主要份额。
济宁属鲁南泰沂低山丘陵与鲁西南黄淮海平原交接地带，地质构造属华北地区鲁西南断块凹陷区，除了青石资源储备丰富，河沙、地沙资源也非常可观，满足济宁及省内基础建设需求的同时，还供应河南、安徽等地。
“经过多年实际运营验证，陕汽重卡的‘可靠、耐用’在当地树立良好口碑，导入资源运输市场后很快赢得用户广泛认可，再加上我们服务跟进及时，与客户密切沟通，形成稳固市场。”王维维介绍，430马力和400马力德龙新M3000 6×4车型在资源运输市场长期占据“统治地位”，优势不可撼动。
年初爆发的疫情对济宁市场形成极大冲击，资源运输市场完全停滞，陕汽重卡销售被迫暂停。尽管形势严峻，王维维心里却比较坦然。“2019年末，我们预排了一部分车辆，原计划是满足国三车淘汰和排放升级的刚性需求。疫情的出现对市场和社会经济形成影响，但在国家一系列政策积极引导下很快得到恢复，特别是免收公路通行费的利好政策拉动需求，使危机转化为商机。”
“终端客户在手，市场为我所有。”王维维认为，任凭风云变化，维系终端客户，做好相应服务，是分内之事，更是义不容辞的责任。
“在济宁开拓市场，我们认准了抓终端客户需求的方向，以产品品质赢得客户信任，以高水准的专业化服务促进销售。当时，终端客户在销售构成中占据90%左右份额。最近几年，市场环境持续变化，受货源结构和运价等综合因素影响，资源运输客户在淡季也尝试物流配货，细分市场呈现融合趋势。尽管如此，我们依然坚持服务终端，全力推进‘终端+渠道’双轨并行的营销模式。”王维维表示，坚持传统营销模式并非是对创新的排斥，事实上济宁汇鑫一直在根据客户和市场需求变化不断调整策略。
“市场规模越来越大，我们必须拓展渠道建设，实现与更多终端客户密切联系。这样就形成了‘终端’和‘渠道’双轨并行的模式。”王维维表示，无论是紧抓终端，还是拓展渠道，服务都必须跟进。”
济宁汇鑫营销坚持“以服务赢得客户信任，以服务促进销售”，随着产品技术迭代，服务的重要性进一步提升，不仅体现在定期维保，还体现在对服务需求的及时响应，以及解决问题的效率。为此，济宁汇鑫服务站向客户承诺全时保障，并且还推出一系列免费服务。
“微软离破产永远只有18个月”是比尔·盖茨提出的危机警示。任何一家企业要保有活力，必须具备危机意识，以免迷失方向、丧失前进动力。
王维维强调济宁汇鑫在发展中一直保持着对市场变化的警惕，在坚持服务终端的理念指导下适时调整，避免惰性蔓延。针对牵引车市场连续5年激增形势，济宁汇鑫全力引入载货车，全面展开推广工作。“我们之前曾经在济宁推广载货车，后来出于战略考虑停止了一段时期。近年来，济宁物流行业快速发展带动运力需求增长，陕汽产品导入恰适其时。”
抱元守一，并非墨守陈规。济宁汇鑫坚守“服务”初心，顺应市场形势，以最大热情和最大力量满足终端客户需求，在重卡市场中独树一帜，自成风景。
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