《素问·阴阳应象大论》言：“地气上为云，天气下为雨，雨出地气，云出天气”。世间诸事，阴阳承转，和合有道。所谓不经历风雨怎么见彩虹，2800辆，这是邯郸市华翔汽车销售服务有限公司（以下简称邯郸华翔）2020年的销售成绩单，首次年销售量跨越2000辆，更为难得是还首次跃居邯郸地区重卡市场占有率的榜首。
内行看门道，外行看热闹，作为资深销售人士，在邯郸华翔总经理张永眼里，显然是市场占有率排名第一更让他开心，细作深耕十余年，终于实现了曾经加入陕汽大家庭时候的梦想，这份成绩单，实为不易。
成熟市场 巩固为主
环保限产、公转铁喊了很多年，然而，近几年，邯郸地区的重卡市场销售量并没有受到多大影响。以钢厂为圆心形成的成熟且稳定的运输业态营造出一个温暖舒适期，从业者按部就班就能获得不错收益，进取者所表现出来的姿态也不过是比别人多买两部车，或是拥有十多部车了依然坚持自己出车。如同华北平原这块土地一样，邯郸运输市场多年来平淡且稳定。探究今年销量爆发的主要因素，一是国三车淘汰与升级，二是治理超载超限力度加大。
“国三淘汰升级的事情说了也有很久了，在我们这里这个话题已经没什么新鲜感，主要看地方政府补贴的力度和政策导向的执行。今年以来，很多路线、钢厂、大型企业不让国三车进厂，这也是客户加速换车的一个主因，不过我们对此并不担心，我们根据往年的销售淡旺季提前备好了一定数量的库存车，就算市场突然爆发，我们也能较快的满足客户需求。”成熟市场的一个好处就是用户需求明确，德龙新M3000是邯郸地区最受欢迎的车型之一，动力需求主要是400马力和430马力，在邯郸华翔，超过70%的订单来自德龙新M3000。
水静无波，在这个成熟的市场里要想做到更精更强，不仅需要持续完善现有的销售和服务体系，更需要探求一些不同的思路，开拓一些新渠道，在张永的带领下，邯郸华翔一直在坚持做出一些改变，寻找新的市场机会。
修炼内功 等待风起
重卡市场是一个典型的由下而上的市场，如同春日河面化冰一样，冰层表面看起来尚无裂纹，实则下面已经暗流涌动，一旦冰面出现裂纹，变局已不可逆转。在邯郸，因钢铁产业而兴起的运输产业经过多年的发展如今可谓成熟稳定，然而，钢铁产业的整体技术和产品升级已经进行多时，由上游向下传导的配套运输需求也必然会发生改变。
“这两年邯郸地区重卡用户的改变不能说没有，细数一下，主要有三点，一是90后司机开始增多，他们获取信息渠道多，个性突出有独到见解，对车辆舒适性的要求高；二是用户经过了原始积累之后，开始关注车辆的科技含量，德龙X3000已经开始上量，今年销售量超过500辆；三是用户更加关注经销商的实力，有实力讲诚信的企业更让他们信任。”改变总在发生，量变而质变，在张永看来，市场这么大，谁也难以左右，做好准备随时迎接改变是必须要做好的功课。
透过现象看未来，根据今年走势，张永预计明年的市场不会有太大的浮动，会更趋于平淡且稳定的换车、购车，并且由于明年7月1日柴油国五升级到国六排放，这对于经销商和厂家来说是机遇。
梳理细分 深度挖潜
市占率跃升至第一名，陕汽重卡在邯郸地区的口碑和品牌影响力都已经到达一个相当高的位置，德龙新M3000的高残值率从侧面反映了陕汽重卡在当地的强势。车况良好的前提下，两年的德龙新M3000保值率70%，三年的德龙新M3000保值率50-60%，如何乘势追击巩固第一位置，邯郸华翔计划通过细分市场来进一步挖潜。
“虽说市场很成熟，多年来变化不大，但是我们陕汽重卡的影响力是逐年递增，怎样把口碑转化为销量，这是我们一直在思索的问题。”张永说，2021年，销售团队要做出调整，从统管统销改革为分市场分车型，“针对不同的细分运输业态，成立不同的销售小组，这样更有针对性，慢慢从普通销售晋级为顾问型销售，将与客户交往的前端向前拉伸，从客户的经营开始参与，这样能够更好的引导客户，为他们作出更有价值的专业用车咨询服务。”
除此之外，邯郸华翔也会在售后服务方面下功夫，多方面引导客户在车辆出保后回店维保。“国五车辆的电路部分对车辆使用影响很大，有些车辆在外面路边摊修理电路系统，结果越修越差。尽管客户的观念改变慢，但是我们还是要坚持引导。”坚持总会出成绩，张永认为在一个成熟的市场里不思进取是非常可怕的事。
溯源追本，重卡市场的蓬勃发展离不开金融政策的开放，灵活的金融政策催生了今天繁荣的重卡市场。现如今，产品品质日渐趋同，很多客户到店咨询的第一件事就是金融政策，合心则谈配置，不满意则转身即走。所以，今后如何进一步加强金融服务的力度和灵活性是邯郸华翔进一步做大做强的关键因素。一方面通过金融服务扩大销售量，另一方面又要控制金融风险，如何找到平衡点仍需张永带着他的团队继续探索。
雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。走过不平凡的2020年，前方征途漫漫不进即退，何谓山高人为峰，一曰勤心，二曰勤力。
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