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隐匿在玉溪大山深处的红岩商人

日期:2020-10-13     来源:卡车之友网原创     作者:熊悦

不同的地理条件,造就了人类千姿百态的生活方式和人物性情。生活在大山深处的人,待人接物上总有一种弥足珍贵的厚实与热情。深处云南西部大山之中的玉溪人,一直在历史的时间坐标系中与山川地理保持着相敬如宾的平衡。

 

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李兴华就是来自玉溪的山区。在家乡山水的润泽和养育之下,他越发坚信感恩对于一个人修养的重要性,一个人无论在事业上取得多大的成功,都不应该忘本。如今,李兴华在玉溪城区经营的上汽红岩玉溪白凯公司,是当地一家颇有名望的红岩代理经销商。尽管时下生活相对富裕,衣食无忧,但李兴华却时时牵挂家乡的发展,并力所能及地参与家乡教育的建设。

 

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这是因为,小时候教育条件的匮乏和读书时代的艰难,让李兴华倍感大山里的孩子上学不易,当需珍惜。为此,他积极加入上汽红岩公益项目——“红岩小学”的建设中。今年夏季,在上汽红岩举行的红岩小学“云南玉溪圆梦行”公益活动中,李兴华就以身作则,代表玉溪红岩经销商,不仅为家乡的孩子送去毕业祝福,还捐赠了教学资助金。

 

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在接受《卡车之友网》专访时,李兴华表示,“我小时候就是从这里长大的,深知学习条件的困难,非常荣幸参加红岩小学公益活动。大山里的孩子,唯有肩负起理想,好好学习,才有机会走出大山追求更好的生活,为祖国和玉溪的建设贡献自己的力量。”


时光荏苒,李兴华跨入经销卡车这一领域,已有8年。“最开始是在别人的店里做按揭贷款,那时候就接触了大量的卡车司机。”对这一行渐渐了解之后,李兴华萌生了自己做卡车代理的想法。2015年,国内的重卡行业并不景气,许多经销商逐渐退出历史的舞台,但李兴华觉得,危机之后也有机遇。

 

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经过周密策划,李兴华决定代理上汽红岩这一重卡品牌。“当时很多人并不看好这一决定,但我觉得市场低迷时,反而投入小。”2016年3月,李兴华正式挂牌,开始专营红岩重卡。


让李兴华惊喜的是,伴随着自己对行业的逐渐熟悉,重卡市场也快速回暖。“我们当地大规模的修基建和高速,这是一个巨大的重卡商机。”在第一年,李兴华的营销团队就销售出去了180多辆红岩重卡。“创造了玉溪的一个奇迹,在第二年更上一层楼,直接卖出200多辆。”


虽然当时销售团队仅有六个人,但李兴华却觉得兵在精而不在多,“大家都很努力地在付出和跑市场,咬定目标就不松劲。”


在原来营销班底的基础上,如今李兴华带出了一支能征善战的销售精英部队。尽管在今年疫情席卷之下,全国各地的经销商都面临着前所未有的困境,但善于规划布局的李兴华却逆势而上。“团队很重要,许多企业都发不起工资了,但我们店没有,大家挣钱都很快乐,今年上半年就卖出了200多辆红岩重卡。”


“今年我们的目标是销售350辆,争取能上400辆。”提及营销经验,李兴华饶有兴趣。在他看来,营销必须要因地制宜根据本地市场量体裁衣。“玉溪当地重卡市场还是以自卸车和牵引车为主流,每年市场保有量2000多辆,上汽红岩能够排进市场前三位。”


摸准了市场脉象,剩下的就是精准施策。为了建立自己的口碑,起初李兴华主攻自卸车市场,并取得了不俗的成绩。但对于一个成熟的经销商而言,牵引车市场才是未来发展的大方向,必须要深挖下沉自卸车以外的市场。为此,李兴华带着营销团队开始向牵引车市场发起步步为营的猛攻。“今年就接下了100多辆的牵引车大单,已经交付了80多辆。”

 

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经营市场,就得脑子活,善于思考。李兴华首先充分发挥自己经营市场多年的资源优势,联合卡车司机和当地大型运输公司开展合作模式。“100多辆的牵引车大单就是这样促成的。不仅为运输公司解决了司机的难题,也为司机找到了货运,不愁买了车找不到货,还不上车贷。”


其次,深入了解客户需求,为客户定制合理运输车型,为他们的油费和过路费等各种运营支出节省成本。“一句话,就是要为客户们找到能够实现利益最大化的车型,这就要求我们的经销人员必须对产品卖点捻熟于心。”此外,李兴华还要求营销团队经常到每个重卡工况场景中去了解市场。“一是可以走访和开拓更多的用户,二是也更加知道司机们的真实需求。”


其三,对市场讯息变动敏锐把握。李兴华以红岩渣土车为例说明了市场讯息对营销所带来的的利好。在最先获悉玉溪继昆明之后要大力美化环境之后,李兴华就觉得红岩新型智能渣土车能派上大用场。“听到准确消息后,我就跑去和政府部门展开合作,向他们提供了完善的方案,对方很看中红岩新型渣土车高效、智能以及安全等多项的功能,一下子就签了40辆大单。”

 

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此外,把客户真心当朋友也是李兴华成功的秘笈之一。公司成立以来,李兴华始终在为客户主动联系货源,提供低利率的车贷金融服务。“宁愿自己少赚点,也要让客户们不为买车钱发愁。”李兴华预言,随着销量的逐渐递增,红岩重卡的销售服务也会有很好的发展前景。


在玉溪大山中,李兴华创业的成功,至始至终都离不开家乡这一方土壤的支持,当然还有他对重卡行业的热忱和坚持,以及找到了一个得力的且值得信赖的事业伙伴——上汽红岩,一同在玉溪这片热土上创造自己的人生价值和作出应有的社会贡献。


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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