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恒通源的自我突破

日期:2020-03-26     来源:卡车之友网原创     作者:张久英

无论在新疆重卡市场,还是在用户群体当中,“恒通源”名声越来越响。


作为陕汽重卡一级经销商,新疆恒通源汽车销售有限公司(简称恒通源)在短短数年的时间内就从区域内“新势力”壮大成为实力派,持续促进陕汽重卡的销量提升和品牌提升。数据显示,2019年1-10月,虽然整体重卡市场表现波澜不惊,同比略有下滑。但就在这种平淡的环境中,恒通源则提前两个多月完成了全年销售计划。

 

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企业、团体,或是个人,要取得进步和发展,努力是一方面,选择也很重要。“恒通源是在合适的时间,选择了适合新疆市场及客户需求的品牌和产品。”新疆恒通源汽车销售服务有限公司副总经理柴东永一语道出关键。


新疆地处西北边陲,是我国面积最大,毗邻国家最多,陆地边境线最长的省区,地理环境特殊、城市与城市之间距离较远、区域经济发展差异明显,车辆装备需求自然有其独特性。


过去一段时期,更准确地说是2016年之前,鉴于基础建设和资源运输的旺盛需求,新疆重卡市场以工程车为主导。陕汽重卡在工程车领域制造水平领先于行业,车辆性能和品质有口皆碑,进入新疆市场后自然备受青睐。恒通源顺势而为,首先由伊犁、库尔勒、哈密等地州市场发力,逐渐完善疆内销售和服务网络。


2016年新版GB1589实施;“9.21治超”严格执行,以及2017年7月1日开始实施重型柴油车国五标准,多重因素叠加刺激重卡市场销量释放。新疆区域重卡市场在各种因素影响下,产品结构由原来工程车辆占主导逐渐向物流车辆过渡。特别是进入2018年,市场切换尤其明显。


“政策法规一方面规范运营,另一方面也促进市场。恒通源在2016年就开始根据市场需求变化进行产品结构调整;2017年聚焦用户实际需求;2018年借助陕汽德龙新M3000、德龙X5000等优势产品进一步扩大市场优势。”柴东永介绍,恒通源及时调整市场战略主要是受到陕重汽一直以来坚持转型升级战略的影响。尤其是陕汽重卡2016商务年会提出“强转型、耕细分、系客户、享未来”,给予渠道应对市场变化提供了切实有效的指导。


弃我去者,昨日之日不可留。市场竞争,无论昨日成就如何,终究要面对当下的残酷,还有未来种种变化,只有赢得持续发展才有机会走得更远。


“在不断调整产品结构过程中,恒通源突出强调服务营销,提倡消服一体化,提升客户体验。”柴东永认为,产品的优势取决于核心技术,营销优势同样取决于“核心技术”——那就是服务。


服务是什么?柴东永介绍恒通源面对客户强调的服务不是简单提供商品,而是从客户实际需求出发,为客户解决问题,扫除运营中的盲点,突破发展瓶颈。和客户充分沟通后,恒通源不仅会给出量身定制的车辆配置,还会综合各方面需求制定相应的运输解决方案,为客户创效提供必要支持。


“我们认为任何服务都要从解决客户的痛点出发,首先一定要提供对方所需要的商品或者解决方案;其次,我们所提供的商品和解决方案一定要有价值;最重要一点,我们的服务必须能够促进对方发展,有利于效率提升。”


就具体商品而言,陕汽重卡的性能和品质处于行业领先水平。2016年以来,新疆市场公路物流车辆需求逐渐提升,2018年上升势头加快。恒通源提前布局,根据市场变化从工程车辆切换物流车,主推德龙新M3000和德龙X3000牵引车,动力匹配包括潍柴430马力和西康440马力发动机;针对疆内天然气车辆用户,主推德龙新M3000和德龙X3000 LNG动力牵引车。

 

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进入2019年,伊犁地区重卡客户在国五切换国六问题上普遍保持观望态度,恒通源在调研中了解到大家犹豫不决的主要因为是不知道该买什么车,于是迅速导入440马力德龙X3000(西康动力)系列产品,一举取得突破。


在维保和售后方面,疆内客户一般直接找服务站,有些散户会找维修点,结果引出许多服务问题,例如服务不及时、费用非常高等。对于一些大客户来说,维保和售后在用车旺季也存在紧张情况,直接影响效率。针对以上现象,恒通源积极推广陕汽TCO托管服务。


陕汽TCO托管服务是针对客户车辆运营进行全生命周期维护的价值服务模式,充分保证车辆处于最理想运营状态,最大程度实现车辆出勤率最佳化,让客户在最少投入前提下获得最佳效益。


“最初,客户对陕汽TCO托管服务并不了解,我们专程走访企业进行沟通和交流,先找一批车辆实际测算,结果显示TCO托管车辆的单车每公里运营成本较企业运营大幅下降。”参考实际数据,越来越多物流公司和恒通源就车辆运营达成TCO托管服务,柴东永透露其中最多一次性托管500辆。


“我们不仅根据企业运营线路设立托管服务站,还建立快速应急反应中心,常配电路、机修、诊断等技术人员,同时还有专家通过车联网平台进行日常追踪,响应突发情况。对于可能会超时处理的问题,我们提供应急周转车辆。不过,到目前为止,鉴于陕汽重卡的品质,我们的周转车辆很少应用。”


客户至上,产品为王,服务制胜!以服务赢得客户,以服务拓展市场,恒通源和陕汽重卡在新疆的“自我突破”成就创新,也为市场繁荣带来全新景象。


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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