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细致服务,让赣鑫汽贸卖“好车”

日期:2020-03-11     来源:卡车之友网原创     作者:王力维

“做生意就要本分。”这句话是杨照辉常说的口头禅,拥有多年营销经验的他对“诚信”二字有着更多的感悟与理解。


杨照辉,1972年生,土生土长的江西高安人。作为修车工出身,杨照辉对卡车的了解十分细致。源于新世纪以来的货运行业崛起,杨照辉也转身投入到了运输行业的洪流之中,且一干就是20年。遥想当年,杨照辉感慨万千。在接受《卡车之友网》专访时,他说,1992年,自己跑运输时,满大家跑得还是老款的长头车,车况与现在的新车根本没有可比性,“特别是冬天,最难熬,手上脚上全是冻疮。”

 

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江西赣鑫汽车贸易有限公司销售经理杨照辉


尽管历程很苦,但当年卡车司机的收入却很高,算是一个非常不错的体面工作,“维持一家人的生活丝毫不成问题,那时候,卡车司机是高收入群体的别称。”杨照辉说,随着时间的推移,货运市场逐渐趋于饱和,随之带来的是运价下调,竞争激烈,杨照辉也告结了20年的货运生涯,转行做了汽贸。机缘巧合,杨照辉与陕汽重卡最终结缘,2012年11月,江西赣鑫汽车贸易有限公司(以下简称赣鑫汽贸)宣告成立。


在刚刚过去的2019年,赣鑫汽贸全年销售陕汽重卡约1000余辆,业绩可观。目前,赣鑫汽贸已经成为陕汽重卡的战略经销商,杨照辉告诉记者,高安的矿产资源十分丰富,当地用户的需求多为自卸车。在今年的销量中,仅陕汽德龙X3000 8X4自卸车的占比就高达九成。


“结合市场因地制宜是我们提升销量的最佳策略。”成立至今,杨照辉的赣鑫汽贸多次荣获陕汽颁发的各种大奖。在他的办公桌后面,摆满了一份又一份的“荣誉见证”。


“不同的时间段,市场对于车型的需求也不同。”在杨照辉的记忆中,2014年,货运市场行情异常火爆,当年,赣鑫汽贸的销量也达到了江西市场的前三位。2015年,市场风向转向了牵引车,赣鑫汽贸当时的销量也达到了800辆之多。2016年至今,自卸车崛起,赣鑫汽贸2018年的销量破千,“背靠大树好乘凉,陕汽重卡的产品好,让我们有信心,市场怎么走,我们就怎么做,顺势而为是我们提升销量的正确方式。”

 

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不过,想要产品能走量,不仅要懂产品,还要懂市场。杨照辉对市场的变动有着敏锐的嗅觉,一方面得益于他资深的从业年限,一方面也得益于他行业的积累与修为。如今,赣鑫汽贸虽然员工不多,但个个都是精兵强将。为了提升团队整体的运营效率,杨照辉定制了特殊的培训计划,每个月都会亲自为员工进行培训,传授销售技巧、普及产品知识,杨照辉说:“只有懂产品,才能深入了解用户想要什么样的车,如果连产品都不懂,何谈销售!”


一个高销量的团队,除了要有过人的销售素质,还需要有让客户感动、让客户贴心的服务。杨照辉说:“卖产品一定要做好服务,不管你的产品有多好,服务跟不上,一定没人要。我们就是要将服务做好,让来我们这里的每一位用户买得放心,用得舒心,维修贴心。”


多年的市场历练,让杨照辉的团队拥有了一套非常完善的销售服务体制。从用户踏进门的那一刻起,杨朝辉的服务就悄然开始,但这并不等同于传统的“买卖关系”,他说:“用户来到我这里,我们会先和他聊,他要什么样的车、干什么用、怎么用,我们都会仔细的去了解,在掌握了用户的实际需求之后,我们才会给他一些建议,只有这样,我们才真正明白用户的诉求。”

 

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都说“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。”可亏心钱,杨照辉不赚,他说,自己就是要让用户花最少的钱买最合适的车,“如果为了多赚钱,给客户推荐不适合的产品,这是忘本!”


“当用户确定某一款车型后,我们只需要用户签字确认,其他的就都交给我们来处理了。另外,我们还可以为用户提供挂靠服务,对资金不足的用户进行担保贷款,其宗旨就是尽最大的努力让用户感受到服务的便捷,让客户宾至如归,有回家的感觉。”


杨朝辉说,自己不做一锤子买卖的生意,如今,在他们店买车的客户,很多都成了他的好朋友,“能做到这一点的前提就是做好售后服务。”除了基本的常规维修保养服务之外,据悉,赣鑫汽贸还经常提供很多人文关怀式的服务。


“每年夏天,我们都会为用户发放夏日福利,让他们在酷暑中获得一丝清凉。另外,我们还经常不定期的走访客户家庭,看望孤寡老人,为家境不好的用户提供一些福利。很多时候,有些人觉得我们在作秀,可不管别人怎么说,我们依然会坚持做下去,只要将温暖真实的传递到用户的手中,让他们知道我们的存在,就足够了。”


商用车行业,随着时代的发展、网络的普及,用户与经销商的关系也逐渐发生了细微变化。更深入、更人性化的模式贯穿着整个服务体系,以用户为核心是陕汽重卡多年来的宗旨,而杨照辉的服务模式与陕汽不谋而合,这样就为用户带来了更为广阔的服务内容。

 

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“陕汽以军工企业起家,经不断改造推新才有了今天的地位与成就,我十分看好陕汽重卡,虽然德龙X5000牵引车上市较晚,但它拥有的超低油耗、超轻自重、人机舒适、互联智行、专属服务等五大优势,配合我们的良好服务,我相信,它必然会成为今年市场上最具有竞争力的产品。”对于即将迎来的全新挑战,杨朝辉信心满满。


有道是:“君子爱财,取之有道。”多年的诚信经营以及优质服务,让杨照辉赢得了各行各业用户的关照,这也夯实了他未来的发展基石。对于未来,杨照辉说,目前,自己已做好充实的规划,他会将这些规划付诸于行动,通过自己团队的不懈努力,让陕汽重卡在高安的康庄大道上奔驰。


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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