双十一当晚，太空新贵SpaceX的一枚猎鹰9火箭携带60颗卫星顺利上天，凭借此次发射，该公司成功跻身世界顶级卫星运营商的行列。当地媒体称，SpaceX的优势不在于卫星的设计和制造能力，而是强大的发射能力，也就是掌握了顶尖的卫星发射渠道。由此可见，渠道对于一家新兴企业的生存和发展来说何等重要。
作为企业核心竞争力之一，渠道是影响产品销售、企业发展的重要因素，即使新兴的中小型企业重视渠道建设与利用，也能以弱胜强，甚至发展为行业巨头。例如电商行业的阿里巴巴和京东，就是“渠道为王”的典型代表。
这个颠扑不破的道理成都市礼贤汽车销售服务有限公司（以下简称“礼贤汽车”）同样明白，所以在入网陕汽重卡之初，便积极投身营销、服务渠道建设。短短两年的时间，礼贤汽车展示出其在成都市场的强大竞争力：2018年，半年销售重卡300余辆，成立首年业绩增速迅猛。2019年1至10月，实际重卡销量超过800辆，不仅提前完成全年的销售目标，公司业绩更是一马当先，超越一众扎根成都市场多年的行业“前辈”。
脚踏实地，突破重点市场
成功没有捷径，销售卡车亦是如此，只有脚踏实地，才能收获奇迹。因此，礼贤汽车将第一把火烧向服务，不仅与当地多家专业重卡维修站达成战略同盟，还将部分有资质、有能力的服务网点发展为自己的二级网络，增强自身的销服能力。
“自己贸然组建服务站，时间上不允许，资深的技术维修人员也不好找，需要花时间培养。这期间，服务站的服务水平肯定不能保证，小的保养和维修工作还能保证，大的车辆故障或者事故维修，就无能为力了。”礼贤汽车总经理杨旭勇认为，服务是保障公司销售工作正常运行的根本，售后跟不上，肯定会损害品牌与产品形象，影响公司口碑，“发展一些可以提供专业陕汽服务，实现销服一体的二级经销商，就能暂时弥补这个缺陷。”
解决了后勤保障问题，礼贤汽车“磨刀霍霍”，开始冲刺当地重点的卡车销售市场。众所周知，成都作为西南地区的区域中心，经济雄厚，物流发达，重卡市场保有量巨大，是各大商用车企业争相抢夺的战略要地。在国家环保政策、当地能源政策的调整下，成都的燃气重卡市场一路走高，尤其是7月1日燃气卡车国六排放标准实施后，符合新规的天然气产品迎来了全面增长。礼贤汽车此时抓住机遇，迎来了快速发展的黄金期。
“去年开始，公司积极储备燃气车辆，等待市场爆发的同时，也在深入推进相关产品的宣传、服务工作。”杨旭勇说，成都不是陕汽重卡的传统市场，但是凭借经济适用的德龙新M3000和以大马力著称的德龙X3000这两款“尖刀”产品，礼贤汽车以“黑马“之姿闯入人们视线，至今实现1000多辆累计销量，引领成都燃气车市场，“当产品开始受用户认可，我们作为经销商，只要一步一个脚印，一步一个目标，做好后续的产品服务和市场拓展工作就够了。”
巩固优势，补齐短板弱项
当合适的产品找到合适的市场，企业要做的就是在将产品推入市场前，做好充分的准备。洞悉市场发展规律的礼贤汽车，集中自身现有资源，通过多个渠道宣传推广陕汽LNG车型，帮助陕汽重卡在成都燃气车市场赢得先机。
“燃气车和自卸车市场，已经被我们拿下，成为公司现在的支柱市场。尤其是往来成都、江油和乐山的运输砂石的车主，都会优先选择动力强劲、结实耐用的陕汽重卡。”杨旭勇表示，这些客户大部分都是潍柴发动机的“死忠粉”，同时也是陕汽“黄金动力总成”（潍柴+法士特+汉德）的忠实拥趸，“他们的品牌忠诚度很高，就算竞品的车辆比我们低1-2万，也不会轻易更换。”
值得一提的是，在陕汽重卡“西南崛起”战略的推动下，礼贤汽车不仅积极巩固优势市场，还通过快速产品切换，补齐短板弱项，大幅提高弱势区域的产品销量。“做销售工作，最重要的就是找方法，用策略，同时对行业形势了如指掌，随时发现市场的突破口。”正是在杨旭勇的带领下，礼贤汽车以独具特色的产品，挖掘市场潜力，实现最大化的产品收益，“比如刚刚上市的德龙X5000产品，就是我们发力标载物流市场的‘利剑’，这样的高端产品，对于品牌形象和影响力的提升，无疑是巨大的。”
另一个需要补齐的短板，自然是之前提到的服务。强有力的服务保障体系，对于礼贤汽车下一步营销工作的推进尤为重要。用杨旭勇的话说，不但要发展自己的优势市场，还要发展自己的优势服务。“服务不是光把车修好，能把车修好也不一定让客户满意。有时候明明半小时能解决的问题，非要拖到一个小时，这种情况在我们公司是不允许的，会大力处罚。而且在外出救援的时候，我们的技术人员都会给客户带上方便面和热水，让他们在享受专业服务的同时，感受来自陕汽品牌的温暖。”他坦言，做服务工作最重要的就是态度，其次就是及时性，态度好，维修及时，口碑自然好。“当然，培训也是少不了的，不管是服务工作中遇到的常见问题，还是厂家新产品、新技术的掌握，都需要通过多次培训解决。”
一只脚走路是瘸子，两条腿稳当才能迈步向前。一手建渠道，一手抓服务的礼贤汽车，已经形成两腿交替前进的良性循环，这是它单枪匹马、冲出重围的经验，也是陕汽热销成都燃气车市场背后的底层逻辑。未来的礼贤汽车，天高任其飞，海阔凭它跃。
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