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山东华英:前路满希望,未来由我创

日期:2020-01-15     来源:卡车之友网原创     作者:初晓伟

“目前看,区域内驾驶员没有断层,很多90后驾驶员已经开始养车,所以,未来市场持续看好。”山东华英张子兴副总经理告诉记者,目前他更多的重心是放在引导客户方面,让更多的用户开始思想升级,而节能降耗是未来的发展趋势,随着国家基础配套建设的完善,燃气重卡将成为2020年的区域重点。


“其实燃气重卡在我们这里有很好的基础,限制燃气重卡销售的不是重卡经销商,而是市政配套基础建设。今年,这方面政府投入很大,为我们今后开拓燃气车市场打下来良好的基础。”积极的人永远都是在想办法解决问题,张子兴告诉记者,未来一片坦途,重要的是自己怎么做。


燃气车型是2020年主流
“预期2020年燃气车将大幅度提升销售量,一是加气站越来越多,用户使用无忧;二是陕汽燃气车的口碑已经开始为销售加速;三是国三、国四升级国六用户已经开始排队。”在张子兴看来,决定未来成绩的不是市场,而是如何内部挖潜发挥团队的最大效能,如何按照自己的预期做到最好,这是山东华英团队目前最主要的工作,至于市场,顺其自然,做好售前准备,该来的,一定会来。

 

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山东华英客户群体接近6成来自煤炭运输市场,散是这个市场最大的特征,另一个特征是客户只认潍柴动力。“煤炭运输市场,在我们公司区域内集中在聊城,大家基本都认潍柴,这对我们陕汽重卡是一个利好。但是,另一方面,煤炭运输户对金融政策很敏感,这要求我们要进一步琢磨如何提高金融服务政策,如何做到让客户更省钱,更便捷。未来,如何更好地服务客户是一个主要趋势。如何让客户有更便捷的购车体验,让客户躺在家里就能买车提车,这是我们努力的方向。”


有的放矢,事半功倍,针对目标市场做到有策略有步骤的改进,对于经销商而言,无疑是最节约成本的操作方式。山东华英针对客户需求,通过多渠道和方法改进服务策略,尽一切可能为客户创造便捷。“一是增加库,增加现车储备点;二是增加网点,方便客户看车提车;三是尽可能做到50公里半径内提车。”张子兴说今年团队核心建设工作在于如何方便用户,倾其所能为客户创造便捷条件。


竞争越来越惨烈,生存环境愈加残酷,在山东华英的销售区域内,现车销售是主体,怎样做好资源前置,是山东华英团队日思夜想不断攻关的课题,“资源前置可以说是影响我们销售量的主因,时代车轮不断前进,做事节奏不断加快,具体到购车,客户是今天交了款,就要把车开回家。”耐心是一种美德,然而,现今的重卡市场,有耐心的是少数,尤其是散户市场,大家争分夺秒。今天订车,今晚订货,明天拉货赚钱已经成为常态,这对于以山东华英为代表的重卡经销商而言,不仅是要求服务响应时间要快,而且,要做好现车储备,以主动的姿态拥抱市场。


现车销售预则立
我有车,他没车,所以,客户是我的。这在山东华英团队的日常销售中,是竞争常态,能够做到前人一步储备现车,非常考验经销商的综合实力。一是金融实力,二是市场预判能力。以山东华英为例,多区域销售,区域之间的业态差别化,不仅要求经销商有服务能力,更考验综合实力,比如大数据采集和分析能力,在这方面,山东华英背后的时代天成集团无疑是行业内的佼佼者。


“80后是中坚,陆续吸纳90后,销售团队的建设是一个持续的过程。我们时代天成集团立足这个行业,战略规划是通往未来的基石,针对90后、00后的人才缺口,集团通过多渠道纳谏引才,同时,成立了人才培养学校,以集团的力量帮助我们一线分担压力。我们在一线就要把目前的工作做好,集合团队智慧琢磨如何帮助客户简化流程,让他们拥有更加美好的购车和用车体验。从客户的角度出发思考问题,是我们所有工作的出发点。”对于目前的竞争压力,张子兴更多的是积极面对,他说,未来属于智慧加勤奋,有策略的顾问型销售是趋势。

 

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壁立千仞无欲则刚,海纳百川有容乃大,用客户需要指引行动方向会在销售与客户之间建立顺畅的沟通桥梁。“相比珠三角、长三角和沿海客户,我们客户群体的思想相对滞后,对于单车成本核算和车辆全生命周成本的概念,他们比较模糊,但是今年以来,我们能够明显的感觉到他们在变化,因此,针对集团用户,我们开展了主动送服务的多种活动。”面对竞争,山东华英坚持走出去,通过走访、跟踪、车辆使用情况跟进分析、车辆使用建议、驾驶员操作规范化培训等等,用服务增加客户粘度,用服务为陕汽重卡品牌增值,远观近行,脚踏实地是山东华英能够赢得市场的主要原因。


50公里提车半径,为驾驶员做国五及国六车辆的规范驾驶操作培训,山东华英借助增值服务持续提升客户满意度和忠诚度,张子兴认为这仍然不够,团队还需要继续深化战略和战术。“市场变化太快了,我们不能被动的跟着市场而动,一定要主动求变,围绕以客户为中心的企业理念,除了继续加强金融服务,明年我们在增值服务方面将继续深化,争取能够积极的引导客户购买我们的德龙X5000以及国六时代的德龙X6000车型。”对于陕汽重卡的未来,山东华英团队信心十足,“产品线丰富,高中低档都有,而且,陕汽重卡的产品可靠性和内饰工艺水准持续提升,对于未来我们充满了信心。”


竞争促进发展,优化赢得市场,不断超越自我是山东华英销售量持续取得突破的内动力,2019年,总销量接近5000台,客户忠诚度和粘性也在持续增加。千里之行始于足下,山东华英一步一个脚印、稳扎稳打的开拓市场,随着陕汽重卡的市场份额逐步提升,未来,属于山东华英和陕汽重卡的天空,必将更加高远。


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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