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宁波新兴纪元:生活是一面镜子,你笑,他也笑

日期:2020-01-06     来源:卡车之友网原创     作者:张东旭

“笙歌归院落,灯火下楼台。”可重卡的舞台从来都是一出永不散场的戏。在钱潮澎湃的浙江市场,浙江唯一一家陕汽4S店,宁波新兴纪元汽车销售有限公司(以下简称宁波新兴纪元)显然是舞台上最耀眼的星。它似乎有着天才般的灵气,与生俱来的才情,在恰当的时候实力绽放。可重卡江湖从不缺才情与灵气,更没有谁天赋异禀,一切都要归功背后的辛勤与努力。

 

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简称“甬”的宁波,说大不小。持续快速的经济发展,让这座级别等同于省会一样的大都市呈现出巨大的活力与潜力,是国内经济最活跃的区域之一,特别是麾下的宁波港不仅担负起了宁波水路运输的重任,更让浙江乃至华东地区成为了海运远洋贸易的集散地与物流中心。


2018年,宁波舟山港货物吞吐量10.8亿吨,比上年增长7.4%,连续10年位居世界第一。全年宁波舟山港集装箱吞吐量2635.1万标箱,增长7.1%,超越了深圳港,跃居全球第三大集装箱港。


毋庸置疑,巨大的外贸出口数据,纵横阡陌的物流格局,让这里成为了中国重卡厂家的“必争之地”,在这座极具战略意义的大市,每一点市场份额的增长都具有重要意义。当你置身在全球第一大港口之中,你或许才明白轰鸣的马达声根本无法掩藏它的未来巨大消费体量。

 

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宁波新兴纪元就伫立在这座城市卡车最密集的区域。7年来,它默默注视着宁波港的发展与变迁,见证着亲密伙伴们的荣辱与兴衰。对于这个以汽车贸易为主业、整车销量连续多年位居浙江首位的一线销售体来说,它深谙任何一个品牌在宁波港舞台的闪耀都隐匿着数年的倾情付出。


事实上,对于宁波新兴纪元来说,从最初进驻这个迷一般的市场,销量就可圈可点、实力不凡。“第一年我们销售了大概800辆陕汽重卡,第二年销售超过了1000辆,随后几乎每年都在1200辆左右徘徊。”


不过,即便是久经沙场考验的少将,身为宁波新兴纪元的创建者之一,副总经理汤云飞也不讳言业绩的取得或许有踩准节拍、交上好运的“嫌疑”。“赶上了行业的井喷期,顺势而为就好。”

 

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汤云飞所言不虚。从2013年国三切换国四,2014年黄换绿,2016年921新政,每一年市场的爆发增长都与政策息息相关。赶在大潮中弄潮,对于宁波新兴纪元在内的每一家经销商而言都意味着千载难逢的机遇。可当激情回归常态,没有了利好政策扶持,重卡的销售是否也要回归理性。“特别是2013年,绝对量看起来增长,可市场占有率却下滑明显,我们知道,重卡销售还需要有更多的亮点。”


宁波新兴纪元的未来从何而来?事实上,作为业内顶级的销售商,从进入宁波市场的第一天起,志在必得的新兴纪元就在矢志不渝的树立陕汽口碑。


口碑如何做?当潍柴动力、法士特变速箱、汉德车桥、军车品质等被客户烂熟于心、甚至习以为常时,身为一线的经销商该如何破局?

 

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“卖车就是卖服务。只要你比别人用心一点,其他人就不是你的对手。”稀疏平常的观点蕴含着大道至简的无上真理。在汤云飞看来,即便今天,浙江的重卡经销商也不成体系及气候。“浙江重卡销售的门槛较低,竞争还停留在初级,只要用心就有机会。”从百度辞职,一头扎进重卡销售一线,十年来,汤云飞心无旁骛,始终为提升陕汽重卡品牌在宁波的影响力殚精竭虑。


比如说,为了深化服务营销的战略,进一步提升服务人员的技能水平,宁波新兴纪元不仅积极参加陕汽厂家和办事处所组织的各类学习、培训、竞赛活动,帮助技术人员提前了解新产品和新技术,与陕汽重卡共进退,在推进陕汽重卡的服务体系建设不遗余力。再比如说,面对市场竞争,宁波新兴纪元始终坚持走出去的方针,通过走访、跟踪车辆的使用情况,制定合理的车辆使用建议,开展驾驶员操作规范化的培训等手段,增加客户的粘度,用服务为陕汽重卡的品牌增值,这,或许都是宁波新兴纪元赢得市场的原因。


“其他销售领域,当客户交了钱后态度立马360度转变,太世故了!”汤云飞特别提醒自己的队伍一定要做到客户买单前后态度一致。“下等人以势逼人,中等人以理服人,上等人以情暖人。我们做第三种人。”

 

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以情暖人的确让宁波新兴纪元获益匪浅。作为宁波交通运输协会集装箱运输分会常务理事、宁波伟兴物流的总经理,陈伟是汤云飞的最大客户之一。在宁波伟兴155辆物流运输车中,仅经宁波新兴纪元销售出去的陕汽重卡就有好几拨。迄今,陕汽重卡在宁波伟兴的重卡数量已超110辆。


“有时想想很惭愧,感觉并没有给对方做过什么,无非是当对方有困难时,我们想尽一切办法解决就是了。”虽然汤云飞一再谦虚只是做了分内事,可他并不讳言这几年公司为客户付出的、看似不合理的真金白银早已价值不菲。“仅今年,我们就为客户垫付了近7万元的各种费用,虽然不合理,但我觉得值!”汤云飞心中有另外的一本账:看似亏钱,可即便客户购买一辆陕汽重卡就物超所值。这,远比业务员跑市场的费用要高出很多。


类似宁波伟兴这样,将宁波新兴纪元当朋友的案例其实胜不枚举。“前提是,你必须要将客户当做朋友。”汤云飞说,生活是一面镜子,你笑,他也笑。


比如说,一般的散户对于购车、用车的需求都是争分夺秒,宁波新兴纪元能做到的就是尽量增加库存,让客户买车快速办好手续把车开回家。比如说,当客户出车遇到困难需要快速解决时,宁波新兴纪元不能推诿扯皮,先将服务完成。比如说,有些散户对保养与服务的价格敏感,宁波新兴纪元能不换件的就不换件,能让利的尽量让利,能从企业那里争取更多的利益给他们就争取,尽力为客户创造便捷条件。汤云飞说,综合而言,虽然卡车司机的文化水平不高,但只要你做事用心,抱着与对方交朋友的心态真诚沟通,客户不仅看的见,更买你的账。


九层之台始于垒土。汤云飞认为,经销重卡似乎并无便捷之道。在竞品林立、产品和服务殊途同归的市场环境中,找到一个值得信赖的品牌,一丁一点的服务,一步一个脚印的用心干起,就能迎来看得见的精彩。


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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