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徐永刚:把每一位车主都打造成标杆客户

日期:2018-12-06     来源:卡车之友网原创     作者:顾芳琪
顾芳琪 2018-12-06

熟悉卡车销售的都知道,卡车与其他商品的销售模式明显不同。同样一群人,可能会追求其他商品的差异化和个性化,但是在选择购买卡车时却神奇地趋同,深受“口碑”的影响,这或许在于车主对盈利能力的重视使得其在选车上偏向于保守,更乐于听取亲戚朋友作为“过来人”的意见,所以也就不难理解,为什么一个车队甚至一个村里用得都是一家品牌的卡车。


除此之外,卡车的回头客也会更多一些,只要车辆用得好,服务有保障,卡车车主会非常愿意多次购买同一品牌的车辆。因此,在这一市场背景下,销售人员通常是和客户保持长线联系,更为透明化的产品和服务也要求销售人员更真诚、更实在。


“我的办法就是将每一位车主都打造成可以形成口碑效应的标杆,让客户了解到,陕汽重卡的产品和售后服务不仅十分优质,沧县大业的售前、售中、售后服务也能进一步为客户免去更多的烦忧,让车主获得的不仅是一辆车,更是全生命周期的服务顾问。”陕汽重卡经销商,沧县大业汽车销售有限公司销售经理徐永刚在接受记者采访时说道。

 

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29岁的徐永刚看上去很年轻,但做起事来却条分缕析,十分的老练和妥帖,入行已7、8年的他一直负责河北沧州青县的销售,在这片广袤的土地上挥洒着自己的热情和梦想。只是刚入行时,徐永刚说,自己并没有想过自己有一天会成为一名成功的销售人员。


“我的第一份工作就在这里,是朋友介绍的,自己也没有明确的方向和目标,最开始是做售后,负责多个品牌的车辆售后维修,那一段时间,也接触了一些客户,更重要的是对车辆有了更具体、更深入的了解。尤其是对车主经常遇到的车辆问题有了更多的认识,这为我后期做销售积攒了一些经验与心得。”徐永刚告诉记者,在做了3、4年售后之后,他从售后调到了售前,负责青县地区的陕汽重卡的车辆销售工作。

 

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刚换销售工作时,徐永刚还有些不适应,毕竟这和售后工作有一定的差距,但是领导和同事都十分支持和帮助他,这让他更快的进入了“角色”。现在回想起来,徐永刚坦言,搞清楚每一款车型,搞清楚客户的需求所在,努力为客户排忧解难,做好这几点,销售的工作就不再难。


青县地区卡车车主跑煤炭运输的较多,多往山西、山东等地往返运输,车辆运输强度比其他货物运输明显大一些,运费高、货量充足时,司机需要轮班休息,车却跑个不停,这让车主对于车辆的稳定性要求更高一些。

 

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“有的品牌车辆大毛病没有,但小毛病却折腾人,司机每次装好货都得去趟修理站,把各个部件、小细节都加固检修一遍,不然出去一趟就担心车辆掉个螺丝或部件开裂什么的,尽管有些小问题不会导致车辆在路上抛锚,但是回来再维修就又得费时费钱。”徐永刚说,“像这种客户在换车时我们都会推荐他换陕汽重卡,不但动力、安全、舒适性都不错,而且车辆稳定性强,小毛病特别少,车主甚至很少跑维修站,用起来特别省心。”


市场口碑是产品品质的最佳检验。近几年,陕汽重卡在沧州地区的市场认可度逐年提高,越来越多的车主认识到了陕汽重卡的优势,尝到了开陕汽重卡的甜头,并成为陕汽重卡的“回头客”和“铁粉”,这也让销售人员的工作更容易开展。

 

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陕汽重卡不但产品和售后优质完善,其对市场反馈的反应速度也十分迅速。徐永刚告诉记者:“每次我们把客户的意见或者我们在销售及售后过程中遇到的问题反馈给陕汽后,他们都十分重视,相应部门都会尽快了解情况并予以解决,有时候上午出现的问题下午就处理好了。”


“从今年来看,陕汽重卡400马力的德龙M3000车型卖得特别好,尤其深受煤炭运输车主的青睐,400马力完全可以满足车主对动力的需求,车辆在轻量化、安全性、舒适性等方面的优化升级也让客户更加满意。值得一提的是,很多客户看中了陕汽重卡搭载的‘黄金动力链’,觉得潍柴发动机动力强而且稳定性好,法士特变速箱操控性好,汉德后桥承载力出众,让客户使用起来又舒适又放心。”徐永刚说。

 

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不过,当前货运成本的上升确实为车主带来不小的困扰。“这两年,很多车主的车辆保有量都下降了,原本有几十辆车都减到几辆车;有些车主甚至不雇司机自己出去跑,都是因为成本上升过快。在这期间,油价持续上涨也让很多客户转而考虑购买天然气重卡,希望借此降低燃料成本。”尽快如此,市场形势不好却不影响陕汽重卡的销量,依然是稳中有升,这无疑是市场和客户的最大认可。


在徐永刚7、8年的事业生涯中,他和陕汽重卡、和客户有着数不清的令人难忘的“小故事”,而每一次卖出一辆车,为客户解决一个烦恼都让徐永刚获得了深深的满足感和成就感,也让他越来越热爱这份工作。凡是过往,皆为序章,作为一名陕汽重卡销售人员,徐永刚的路还有很远,很远。


                                  

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