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骏驰:打造一支特别能战斗的“陕汽重卡铁军”

日期:2018-12-04     来源:卡车之友网原创     作者:张久英
张久英 2018-12-04

每天的工作都紧张有序,和军训差不太多。”王龙说,临沂骏驰汽车销售服务有限公司的小伙伴们随时都处于“战斗状态”。

 

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律己足以服人,身先足以率人。骏驰公司总经理王龙同样保持着“战斗状态”,而且是全天侯模式。“这也是汽车销售职业特点决定的。有别于乘用车,商用车销售和用户建立的关系更像是‘婚姻’,双方一朝确定合作,接下来就要履行‘终生服务’。而且,经销商务必要竭尽全力满足用户的需求,及时响应相关诉求,提供快捷周到的高水平服务,否则就有可能收到来自用户的‘休书’。”


临沂,闻名全国的物流之都,地处长三角经济圈与环渤海经济圈的结合点,坐拥区位优势吸引万货云集,车马辐辏。海量货源促进了临沂物流运输行业的发展,也拉动着商用车市场的需求。“商用车市场有一定规律,随政策和需求变化呈现周期性的涨落。临沂地区卡车市场前些年也随整体形势经历过萧条期,最近三年间则在物流行业蓬勃发展大势下表现出稳定强势的增长态势,今年涨势尤其明显。”

 

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王龙从事商用车销售多年,非常熟悉行业需求,认为2018年临沂重卡销售之所以在整体市场增速趋缓且进而下滑的形势中保持增幅,来自于四方面作用力:物流行业一定规模的刚性需求;国三车淘汰和排放升级的双重因素促进新车更换;基础设施和城市环境整治等拉动自卸车和渣土车市场;环保政策趋严及柴油价格上涨等因素刺激天然气产品消费。此外,电商发展、棚户区拆迁等因素对卡车市场也形成积极影响。

 

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据不完全统计,截至目前,临沂中重卡上牌量超过2.2万辆,高于2017全年水平。其中,陕汽重卡无论销量,还是市占率,牢牢占据领先地位。骏驰公司前身是2014年入网陕汽经销商渠道的“弘达亚飞”,经过数年不断的发展壮大,称得上是陕汽重卡渠道中一匹黑马。截至10月底统计数据显示,骏驰公司实销车辆全面超越2017年,有望再创历史新高。

 

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受经济环境影响,同时又处在市场爆增后的调整期,2014-2015年卡车市场一片凋零,甚至可以说是哀鸿遍野。不过,陕汽重卡通过导入德龙新M3000以及大马力车型,不仅销量大幅提升,市占率也跃居区域市场前列。

 

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“2015年,我们的销售实现翻番增长,陕汽重卡在临沂区域市占率也从上一年的10%提升到17%,进而在2016年将市占率提升至30%,成为当地重卡市场‘主力品牌’。”王龙总结,市场快速提升首先得益于陕汽重卡产品明显的“差异化优势”,经济型产品性能和品质高于竞品,大马力车型率先抢占先机,赢得广大用户高度认可;其次,陕汽重卡办事处和经销商形成了“无缝对接”,针对市场瞬息变化作出及时反应,制定相应的战略战策,抢份额,抓服务,树品牌;再次,面对市场竞争,骏驰特别强调团队建设和管理,打造出一支特别能战斗的“铁军”。


临沂市场相比国内其他重卡市场不仅规模和体量巨大,各方面服务也更活跃,绝大多数用户购车习惯提现车。根据以上特殊性,骏驰有计划有策略地根据市场趋势储备资源,以最快捷服务帮助用户提车。

 

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“面对比以往更加激烈的市场竞争,我们的销售人员和服务人员从接触用户的第一时间起就以‘战斗状态’投入后续工作。”王龙介绍,骏驰已经在临沂“3区9县”建立起完善的经销网络,各个网点负责人员每天都要向公司报送《工作日志》,反馈市场表现、最新市场需求,以便及时调整产品结构。


与往年大马力需求旺盛不同,受运费行情影响,经济性突出的轻量化车型备受青睐。“我们从上半年的用户订车中发现这一趋势,于是积极调整产品策略,推动德龙新M3000销售,增量明显。”王龙介绍,国内其他地区在2018年8-9月份的重卡销售普遍出现下滑局面,骏驰却凭借陕汽重卡轻量化产品保持增幅。

 

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“重卡销售,有相当高的专业性要求,不是你想卖就能卖。”这是王龙对每一位一线销售人员经常说的一句话。


一辆重卡,几十万元购置成本,用户买到手里还要继续创造几倍于成本的效益。如果销售人员不能根据用户需求提供详实准确的介绍和运输解决方案,不能给予专业服务,就很难签单,也很难树立品牌。鉴于此,王龙特别强调销售人员专业素质提升,既要以优异成绩通过业务考核,还要加强“练兵”,进行内部学习和实践。

 

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每隔一段时间,骏驰公司会召集整个临沂地区的渠道销售业务人员举行720°绕车讲解。“这对我们来说是特别好的锻炼和学习机会,能够非常直观地看到同事们的表现,发现自己的不足,加深对产品的了解。”入职快一年的胡平来自临沐县,之前从事房地产销售,“陕汽重卡”是他转行做卡车销售接触的第一个品牌。

 

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“胡平,只是骏驰特别能战斗的‘铁军’成员之一,我们的力量还会继续壮大,创造陕汽重卡的‘临沂传奇’。”王龙坚信2019年临沂重卡大戏的主角依然非陕汽重卡莫属。


                                  

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