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聊城集鑫:“九零后”为梦想一起拼

日期:2018-11-30     来源:卡车之友网原创     作者:张久英
张久英 2018-11-30

“我要穿越这片沙漠,找寻真的自我,身边只有一匹骆驼陪我……”姚海蛟最近开车的时候特别喜欢重复播放《沙漠骆驼》,他觉得这首歌不同于汪峰的作曲,和刀郎那些透着西域风情的歌也有不同,唱出了现在年轻人在彷徨中的坚持和对爱情、生活、工作的挣扎、努力。


“漫天黄沙掠过,走遍每个角落,行走在无尽的苍茫星河,白天黑夜交错,如此妖娆婀娜,蹉跎着岁月又蹉跎了自我。”

 

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姚海蛟是聊城集鑫汽车销售服务有限公司的销售经理,精力旺盛的“末代八零后”,而他的同事又都是精力更加旺盛的“九零后”,伴随着公司的发展一路走来,确实犹如穿越沙漠,所以对“沙漠骆驼”才有更多的共鸣。


“比沙漠中的‘骆驼’幸运的是,我们从市场竞争中拼杀出来,已经完成了对‘无边沙漠’的穿越,每个人对自己也有重新认识。”姚海蛟说,聊城集鑫的销售及服务团队自2014年组建以来,除了新增成员,还没有人员流失,业务覆盖聊城所辖的8个区县。

 

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这支“九零后突击队”的建立,还反映着聊城汽车市场的变化。聊城位于山东省西部,占据着沟通山西、山东、河北、河南的重要地理位置,是晋煤外运的主要通道之一。近些年,随着资源运输行业的持续发展,商用车市场规模的迅速扩大,聊城中重卡的上牌量常年保持在万辆水平。与之形成鲜明对比的是,当地乘用车市场日渐饱和。姚海蛟负责集鑫公司陕汽重卡业务之前从事的就是乘用车销售,因为业务转型,才和几个小伙伴开始探索卡车销售。


2015年重卡市场跌进“冰期”,聊城地区重卡销量在煤炭运力需求增长的拉动下逆势增长,且增幅显著。“那一年,我们的陕汽重卡销售冲到1600辆,市占率达40%。”姚海蛟认为,除了市场因素,集鑫公司在销售管理方面的创新转型也起到了重要作用。

 

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由于店面位置远离城区,客户群体集中于由农民转化来的职业司机,卡车销售长期以来被认为是“粗放型”营销。姚海蛟负责集鑫公司陕汽重卡销售以后,首先要求转变营销理念,以乘用车营销标准规范卡车营销;其次,借鉴乘用车渠道经验强化内部人员培训和管理,提升专业素质;最重要的一点是坚持“用户至上”服务原则,以乘用车服务标准服务卡车用户,提高工作效率的同时给卡车用户充分的职业尊重。


集鑫自2015年至今坚持做好“上门服务”,即在用户选定好车型,交过订金后的其他手续,如金融服务、合同签订等全部由集鑫业务人员完成,不再烦劳用户跑腿。用户再一次到店,就能够顺利提走新车。

 

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“携手合作,团结进取,更快、更好、更强是我们追求的目标。”集鑫公司特别强调团队合作,业务骨干每天上班第一件事就是开早会,总结业绩,安排工作,制定计划,以最佳状态投入工作。


聊城地区重卡消费多集中于终端用户,即当地个体司机。为全面推广陕汽重卡,集鑫公司“九零后突击队”走遍区域内的乡村镇店。而且,这支突击队还充分发掘本地“土著”优势,尽量让本乡本土的业务人员开发当地市场,收效显著。

 

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集鑫的业务开展经历过最初艰辛,销量得以取得突破性的增长,还取决于陕汽重卡的产品优势。德龙新M3000、德龙X3000等系列6×4车型在煤炭中长途运输中表现出优于竞品的经济、高效、安全、舒适等性能,赢得聊城地区行业用户的首选。


“2015年之前,聊城区域内采购陕汽重卡的用户还不多。随着产品口碑的流传,越来越多用户成为陕汽重卡‘铁粉’,而且不断重复购买。其中,有的用户从1辆陕汽德龙开始创业,经过两三年发展已经组建起规模可观的‘陕汽重卡车队’。”姚海蛟介绍,聊城地区外来人口少,市场资源相对集中,陕汽重卡优势很快就得到广泛认可,加之服务及时贴心,维保成本经济,二手车易出手且残值高,如今的品牌影响力稳居前列,市占率稳定在35%左右。

 

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冠县是聊城区域内的运输大县,曾经被竞品占据。来自集鑫的“九零后突击队”带来陕汽重卡后,在骁勇善战的“拼杀三郎”高云龙的带领下,由渗透到攻坚、反击,很快确立市场“霸主”地位。


提及“九零后”,社会普遍认为这个群体还年轻、经验阅历不足。然而,集鑫公司陕汽重卡业务的“九零后突击队”几经历练,已经成长为能够打硬仗担重任的团队。作为同龄人,他们更了解年轻司机的诉求,联系走访中一改请客吃饭“传统”,组织大家到济南听歌星演唱会,看山东男篮比赛,组织爱心捐助活动,得到热烈响应。

 

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除了周末和节假日,集鑫公司的“九零后”们全部身着统一工装投入工作。姚海蛟说:“这是由乘用车营销引用的最基本一项规定,看似简单,却能够随时提醒我们每一个人,‘集鑫’是一个共同致力于将陕汽重卡做强做大的梦想团队。”


2017年市场爆发后,集鑫公司陕汽重卡销售有望再创新高;与之同期,集鑫“九零后”们有好几位业务人员升级成了“爸爸”。姚海蛟看得出每位爸爸的工作状态都有了变化,“以前,他们是在努力工作,现在则多了一份责任,希望在集鑫为陕汽重卡创造更大价值,提升自我,造‘富’家庭。”


                                  

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