多种因素叠加，多方力量汇聚，2017年卡车市场一派欣欣向荣景象，作为苏北市场主导力量的徐州汇鑫汽车销售有限公司更因业务量激增而忙得不可开交。
“2017年1-9月，徐州汇鑫陕汽重卡销售订单已经突破1400辆，其中牵引车销量市占率达37%，在区域范围内独占鳌头。”潍重集团董事长李德云近日接受《卡车之友网》专访时对旗下徐州汇鑫汽车销售有限公司业绩给予充分肯定，同时表示第四季度还要再攀新高，向年销2000辆新目标冲刺。
潍重集团董事长李德云
信心源于实力，实力来自积累和创新，是以“积跬步以致远，纳百川而自华”。自2009年成立以来，徐州汇鑫之所以能够不断壮大，并使陕汽重卡销量和品牌影响力双双迅升，正像李德云所说“是凭借产品的‘军工品质’，凭借潍重集团强大而系统的服务支撑，凭借‘销服一体化’的全面创新”。
董事长李德云：卖车就是卖服务
徐州汇鑫所属潍重集团创建于2004年，是专业从事商用车、售后服务、配件、信息反馈及汽车部件研发生产于一体的大型集团公司。董事长李德云介绍说，“潍重集团一直坚持‘在创新中超越自我，在竞争中创造优势’的发展哲学，目前拥有500多名员工，在环绕徐州市的四个高速公路口附近建有4座大型服务站，投入服务救援车70多辆，无论规模还是技术水平都处于行业领先地位”。
潍重集团董事长李德云（右）、徐州汇鑫总经理李东林（左）
“这么大规模、这么系统的服务保障体系，为促进徐州汇鑫陕汽重卡销售提供了良好条件。”李德云表示，徐州汇鑫自成立以来就一直努力寻求突破，一方面是销量突破，一方面是模式突破，“基于潍重集团在服务领域的强大优势，我们力求实现‘以服务创造价值，以服务促进销售、带动销售’，在以客户需求为导向，以‘真诚、真心、合作’为准则前提下加快推进营销和服务一体化进程”。
自1998年开始从事汽车维修工作的李德云是一个不安于现状的创业者，更是一个乐于“异想天开”的创新者。“销售只是一辆卡车全生命周期中的一个环节，如何保证车辆在全生命周期内良好运营才是重中之重。因此，徐州汇鑫的销售不仅仅是卖车，卖的还有高水平高效率的优质服务。”李德云认为“销服一体化”是当前，也是未来重卡销售转型的方向，“伴随卡车先进技术应用，以及制造工艺提升，重卡品质越来越高，故障率越来越低，再加上标载运输日益规范，车辆售后服务正由以修理为主转向维护和保养，服务和销售的融合是大势所趋”。
销售经理张良波：强大服务为产品加分
潍重集团2017年迎新春团拜会上，徐州汇鑫销售经理张良波因销售业绩突出获奖一辆英致轿车。他总结表示，2016年徐州重卡市场摆脱低迷，首先得益于新国标GB1589的落实并执行；再就是陕汽重卡产品优势显著；服务保障也起到了至关重要作用。
业内流传“江苏市场看苏北，苏北市场看徐州”，由此可见徐州之于重卡市场的重要性。当地车辆管理所数据显示，中重卡在徐州地区年上牌量约13500辆。随着陕汽重卡牵引车系列产品持续丰富，市场竞争力也日渐强大，特别是德龙新M3000和德龙X3000大马力车型备受青睐，在徐州市场占据不可动摇的优势地位。
徐州汇鑫销售团队
“徐州地铁和高速公路建设开工，以及地产业复苏，对自卸车和牵引车销售均形成拉动。”张良波分析，徐州是传统资源型城市和老工业基地，拥有相当规模的资源，由于新国标执行扩大了运力需求，也对重卡市场构成影响，加之黄标车淘汰，使得2017年市场需求一直保持热销，“徐州汇鑫多年来持续不断加强陕汽重卡产品宣传，而且‘黄金产业链’确实为广大用户带来超值体验，因此受到越来越多用户信赖”。
“买陕汽重卡不仅用着放心，还省心。”张良波介绍，依托潍重集团强大服务保障，在徐州汇鑫购买陕汽重卡可以享受专业且快捷的“一站式”服务，“我们的服务人员保证全天候待机，无须进站的问题通过电话或者手机视频就能够及时解决”。
服务总监张雨：让“汽车三级甲等医院”为陕汽重卡护航
潍重唐沟服务站有一个醒目而特别的名称——汽车三级甲等医院。李德云向《卡车之友网》解释，目前国内众多卡车服务站还在坚持以换件为主的“老路”，潍重则已经转型升级为以维修养护为主，汽车三级甲等医院是将服务专业化的具体实施。
在汽车三级甲等医院，汽修各个领域结合车辆构造划分相应“科室”，便于有针对性地迅速排除故障，例如发动机、尿素泵等均有专检专修。服务总监张雨介绍，潍重服务的汽车三级甲等医院在国内汽修领域是创新标杆，用户既可进站接受服务，也可以通过电话预约报修，“我们对维修技师不定期进行专业技能培训，以提高服务水平，争取在最短时间排除车辆故障，保证用户利益”。
除了汽车三级甲等医院，潍重集团还为徐州汇鑫的陕汽重卡重点用户开展“托管服务”。2016年8月16日，徐州汇鑫向金虹特钢集团交付第一批陕汽德龙新M3000 LNG牵引车的同时就启动了托管服务，设立在金虹集团的“重卡服务中心”顺利运营。“这不仅是服务模式创新，还是‘销服一体化’的有益探索。”张雨坦言，营销和服务在徐州汇鑫的相互融合已经收获良好反响，并有积极市场反馈，越来越多集团用户希望徐州汇鑫提供相应服务。
2017年2月间，徐州汇鑫提出“月销百辆常态化”口号。“这一口号的提出是因为我们对陕汽重卡产品有信心，对徐州市场有信心，对我们的团队和服务有信心。”李德云坚定地表示，在“销服一体化”的升级转型进程中，徐州汇鑫凭借潍重力量一定会创造“陕汽重卡”更辉煌战绩。
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