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从追赶到抢位 一汽解放“挣钱机器”新疆区域破局

日期:2018-07-25     来源:卡车之友网原创     作者:张久英
张久英 2018-07-25

“我们新疆好地方,天山南北好牧场。戈壁沙滩,变良田,积雪溶化灌农庄……”因为遥远,因为美丽,《我们新疆好地方》歌曲广为传唱。因为建设开发,因为新时代进步,新疆不仅是好地方,还是备受关注的“好市场”。


《卡车之友网》获悉“战报”,自2016年、2017年婵联全国行业销量冠军以来,一汽解放2018年上半年国内市场实现中重卡销量16.9万辆,市场份额21.7%。其中,新疆区域实现销售1156辆,市场份额增长2%。

 

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一汽解放向新疆区域用户颁发荣誉


新疆市场的持续增长对于‘一汽解放’来说无疑具有非常重要的战略意义。作为“一带一路”倡议东联西进的重要区域,新疆既有古丝路文化深厚积淀,又是西部建设的“主战场”,自然备受关注,市场竞争也尤其激烈。在一汽解放积极开拓市场进程中,疆内渠道也得到了迅速成长和发展。

 

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创立新疆巴州峰鑫商贸有限责任公司之前,高峰在卡车行业已经打拼多年,只不过并非一线销售,而是从事维修服务。之所以选择“一汽解放”,高峰坦言首先与年轻时的军旅生涯有直接关系;其次认为“一汽解放”在新疆区域应该有更好市场表现。


前不久,“一汽解放新疆区域自卸车品鉴会暨一汽解放建厂65周年庆典活动”在库尔勒举行之际,高峰向《卡车之友网》介绍,新疆巴州峰鑫商贸有限责任公司(简称:峰鑫商贸)于2015年底进入一级销售渠道,当时形势并不乐观,整体市场相对低迷。“一汽解放中重卡在全国市场占有优势地位,但在新疆区域长期末能获得优势表现,而且巴州也算是一块空白区域,前景可观。”

 

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新疆巴州峰鑫商贸总经理 高峰


在服务行业积累多年,高峰深知新疆用户,特别是巴州地区用户的实际需求,并掌握一定数量市场资源,深信“一汽解放”产品有机会赢得用户青睐,峰鑫商贸也有能力逐步从细分市场取得突破。


“机会是自己创造的。所以,不要等待机会,要创造机会!”在高峰看来,“一汽解放”的品牌影响力和产品力都是卡车行业的“No. 1”,在国内没有任何一个品牌能够像已经积淀六十多年的“解放”一样响亮、深入人心。“从全国各地进入新疆的卡车,特别是公路运输车辆,‘解放’是最多的。既然‘解放’在其他地区能够赢得用户青睐,新疆没有理由成为例外之地。”

 

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因地制宜!因势利导!


面对竞品压力,高峰和一汽解放西部营销部密切沟通,为峰鑫商贸销售团队制定了“聚焦细分,逐步突破”的策略,结合产品优势,集中力量从细分市场找用户,抢订单。

 

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巴州资源丰富,化工业聚集,加之地处新疆腹心地区,区位优势独特,州府库尔勒是南北疆交通结点、“一带一路”上的交通枢纽,由此形成相当规模的危险品运输市场。“巴州地区不仅危险品运输市场可观,而且运力需求多元化,一类、二类、三类、五类、八类等都有。”峰鑫商贸市场负责人胡适向《卡车之友网》介绍,解放危险品运输车相比竞品在动力性、安全性、经济性和舒适性方面优势显著,因此成功进入市场后很快就实现突破。

 

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天然气牵引车,是峰鑫商贸开拓包括巴州在内南疆市场的“利器”。众所同知,新疆天然气储量巨大,而且应用普及程度高,加气站设施充足,气价非常便宜,以CNG牵引车6×4车型耗气量为参考,目前运营成本大约0.8元/公里。

 

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相比竞品,解放JH6天然气牵引车无论颜值,还是各方面性能,优势都很明显。“我们最具竞争力的是大马力6×4车型。竞品在新疆市场耕耘多年,市场保有量呈现强势。具体到产品,解放CNG牵引车各方面性能则更胜一筹。”胡适介绍,430马力JH6 CNG牵引车是目前大马力产品实力代表,13L发动机+全铝变速箱,动力性能突出;整车轻量化设计,拥有自重优势;平地板设计,驾驶室内部更宽大;气囊减震座椅、多功能方向盘、宽阔卧铺、充足储物空间等全新内饰提升,加上驾驶室良好的密封性,将CNG产品舒适性体验提高到“豪华”水平。

 

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自卸车是峰鑫商贸在南疆区域破局的关键产品。在7月21日举行的“一汽解放新疆区域自卸车品鉴会暨一汽解放建厂65周年庆典活动”上,峰鑫特别推荐解放J6P自卸车。作为“先锋用户”,巴州达客运输有限公司连续购入多辆解放自卸车,该公司负责人表示,“‘解放’是国产卡车第一品牌,产品品质可靠,我们用着放心。自卸车在新疆区域内的应用工况相对复杂,对车辆的动力性能和可靠性要求很高。实际作业表现证明,解放自卸车性能优异,出勤率高,确实是‘挣钱机器’,值得信任”。

 

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为巴州自卸车用户颁发荣誉


兵之情主速。认准市场,迅速切入,往往能取得出人意料的成效。峰鑫商贸成立后,积极听取一汽解放西部营销部的意见和建议,结合实际形势,拓展市场,下沉渠道,第二年(2016)便实现销售100多辆,2017年则翻番增长,2018年上半年销量已经接近去年全年水平。

 

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“峰鑫商贸能够在短时间内打开局面,不断实现自我突破,一方面得益于市场整体向好;一方面得益于一汽解放西部营销部的指导;更主要得益于‘一汽解放’自2016年重夺市场‘霸主’地位后持续释放的强大影响力。”高峰认为,品牌是“敲门砖”,产品是“试金石”,有品质卓越的产品满足用户实际需求;有良好声誉的品牌影响更多用户消费理念,“一汽解放”在巴州,在南疆,乃至在更广阔的新疆区域必然所向披靡。


                                  

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