在我国物流行业高速发展的今天，轻卡市场出现了迅猛增长的态势，尤其是中高端产品市场，已经成为众多商用车企业的“香饽饽”。然而，面对日益激烈的市场竞争，不管是整车企业还是终端用户都在谈转型，谈创新，作为直接面对客户的经销商，又该如何在这块大蛋糕中分得一杯羹？
为此，《卡车之友网》专访了盘锦天宝农机汽车有限公司（以下简称“盘锦天宝”）销售部副总经理王玉林，看看这位从事营销管理工作多年的销售精英，是如何把握国内轻卡市场形势与用户群体变革下的销售新方向。
正所谓，人不可貌相，海水不可斗量。作为福田时代的授权经销商，仅有五十余名员工的盘锦天宝，每年却可以销售轻卡超过2000台，稳居该地区销量榜前列。对此，王玉林却表现的很谦逊：“别看我们盘锦市地方不大，却是我国重要的石油、石化工业基地，拥有整个辽宁省最密集的高速公路网，经济繁荣，物流发达，所以这个地方开轻卡的人也多，市场也非常大，相比起来，盘锦天宝的销量也就一般。”
据王玉林介绍，盘锦天宝在当地具有一定的知名度，业务销量是一方面，还有一个原因就是它过去是个国企，改制以后才成为现在的私营企业。因此，一直以来该公司对于销售产品的质量与口碑都会差更看重，而且纵观盘锦天宝的发展历程，其与福田时代的渊源颇为深厚。早在福田汽车成立之初，盘锦天宝就开始代理销售福田时代的产品。
“当时的福田时代在市场上只是个新品牌，销量和关注度都不高，可是它的产品质量与性价比都非常好，其多拉省油空间大的特点，牢牢抓住了轻卡用户的需求特点，在一段时间的推广销售以后，不管是市场还是用户都很认可这个品牌。”王玉林坦言道，“虽然目前公司销售的轻卡产品比较多样，但是福田时代无疑是中高端轻卡市场的主力军，也是我们公司一直以来首推的轻卡品牌。”
商场如战场！两军对垒，必然需要有优秀的将领，带领部队攻城拔寨，所向披靡。王玉林表示，选择一个好品牌，对于经销商来说至关重要。资料显示，福田汽车自1996年成立以来，通过不断的创新与发展，品牌价值达到1125.78亿元，位居中国商用车行业第一。时代业务作为福田汽车集团旗下的核心业务，定位于卡车全系列发展，不仅拥有行业领先的研发、采购、制造、营销等优势资源，产品线也涵盖微卡、轻卡、中重卡全系列卡车产品，销服网络更是遍布全国，如今也已经累计销售471万辆，已连续21年位居目标市场领先地位。“对于我们经销商而言，福田时代的产品线特别广，车型种类也很齐全，适用于各种不同的客户群体，很多时候根本就不愁卖车。”
没有谁的成功,是轻而易举的。很多人不清楚，王玉林在从事商用车销售工作之前，仅仅只是一名国有企业的职工，在汽车领域的认知可谓是一片空白。“当初我从国企里出来，对于汽车可谓是一窍不通，虽然之前有干销售的经验，但是隔行如隔山，一切都要自己慢慢摸索，边干边学。”
然而，通过多年的摸爬滚打，王玉林也算是学有所成。他认为，销售的最终目的还是盈利，其本质也跟水一样，要不断改变，不断适应。“商用车跟很多其他行业一样，都很强调人脉的积累，讲究逐年发展。所以，在市场环境不断变化的前提下，我们的销售方式也要跟产品一样，必须根据用户群体的转变转型升级，销售人员也得不断学习进步，转变思想，从而寻找到更好的销售方法。”
因此，盘锦天宝改“坐销”为“行销”，不断通过各种营销活动和促销活动推进轻卡产品的宣传、销售工作，也会通过用户座谈会、推广活动等方式让更多的用户了解车辆的各项配置以及用车注意事项，让用户明白如何开车，从而实现卖车和稳固用户的双赢效果。“对于公司的销售人员，我们也会严格的要求，他们在给用户推荐产品之前，一定得详细了解用户的购车用途、路况时速、资金情况等信息，要根据用户的实际需求为用户量身打造一款最适合的轻卡车型。”
此外，王玉林还表示，若想在中高端轻卡市场中占有一席之地，服务方面就得比别人更出色。“大家都知道，商用车市场受政策影响特别大，但是对于一个经销商来说，你的服务也是你积累忠实用户，决定长久销量的重要因素。现在市面上很多轻卡经销商都和小车一样变成了4S店销售形式，注重销售服务一体化。其中，福田时代在这一点上就非常重视，不仅会经常派人过来培训我们的技术人员，还要求我们注重服务的及时性，满足用户快捷、方便的服务需求，不耽误他们挣钱。”
未来，盘锦天宝还准备实施多种品牌经营战略，不仅要携手时代，还要囊括福田汽车所有的中高端轻卡品牌，做一个综合汽车销售市场，为公司创造最大的效益。“现在购买轻卡的用户已经有了很大改变，个体用户偏少，集团用户、小型物流客户逐渐成为市场的主流，特别是中短途物流市场，是我们现在的重点开发目标。目前看来，福田时代的驭菱、康瑞系列车型，在这些市场拥有非常不错的销量，而且现在时代又推出了福田祥菱这款全新的微卡产品，可以更好地满足城市最后一公里物流配送用户需求。”
同舟共济扬帆起,乘风破浪万里航。王玉林坚信，新时期的盘锦天宝必能携手福田时代，合作发展，共赢未来。
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