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李书武:汕德卡引领未来,将成为陕西重卡用户首选

日期:2018-03-07     来源:卡车之友网原创     作者:陈津
陈津 2018-03-07

“五年之内,我们要让汕德卡成为陕西地区销量第一的重卡,让它成为该地区重卡用户的购车首选!”在百城联动新春感恩季榆林站活动现场,中国重汽集团济南商用车有限公司陕西分公司经理李书武放出如此豪言。

 

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作为首屈一指的国产高端重卡品牌,汕德卡可谓是为梦而生,它由中国重汽集团与德国曼公司合作生产,不但整车原版引进德国曼TG系列整车技术,与曼公司同步生产,采用相同的产品设计、相同的生产装配艺术,而且生产一致性管理、实验验证、一直到产品释放完全采用德国标准,产品品质完全达到世界级水平。


因此,自带流量的汕德卡上市推出之际,便获得了国内大量卡车用户的关注,其产品销量也随着国内物流行业的转型升级而不断提高。李书武认为,在高效运营成为了长途运输新常态的今天,安全可靠、出勤率极高的汕德卡是普通国产卡车无法比拟的存在,因此它才会在高端市场长期处于垄断地位,甚至取代了原先陕西的进口车市场。“2013年,我们正式在陕西地区推广汕德卡,可是销量一直不大,在2016年的时候公司重新进行了一次价格定位。也正是因为这一次价格定位,让去年陕西地区的汕德卡销量有了极大突破,相比2016年的销量翻了近两番,这也让我们再次认识到了陕西高端重卡市场的巨大潜力。”

 

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据《卡车之友网》了解,近几年陕西省的高端重卡需求量急剧增长,特别是西安地区,因为它是一个交通枢纽和新兴的物流基地,所以专线物流规模很大,而在高端长途物流重卡这个市场,占有率高达70%的汕德卡一直处于执牛耳的地位,拥有着绝对话语权。


“在我看来,中国商用车市场呈一个金字塔形式消费结构,原先我们汕德卡品牌处于金字塔塔尖,以后我们要做的就是把用户上提,让更多的普通司机能够用上安全、智能化的好卡车,那么以后销量自然也会有所增长,而且就价格来说,汕德卡与普通卡车的价格差距已经不是很大,且购买成本只占整个运输成本的12%,有了完善的金融保障以后,每天只多支出几十元而已。”李书武笃定道,“不过,配置高并不意味着是高端车,因为不管是动力总成配套、零部件变更,还是驾驶室人性化调整,都需要在大量市场验证和用户反馈的前提下完成,汕德卡从正式推出到现在,已经在市场上使用验证了近六年时间,产品的性能和品质都要远远高于竞品,而且汕德卡的故障率极低,目前已经有很多100万公里无大修的真实案例,后期保养周期也很长,车辆的价格虽然贵一点,但是后期的使用成本并不高,所以汕德卡的未来销量,我们还是很有自信的。”

 

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此外,主管陕西地区汕德卡/斯太尔品牌销售、网络管理以及售后服务工作的李书武,也十分看好现在汕德卡的营销推广手段。“我们现在的趋势就是销服一体化,让销售部门的人把服务先做起来,期间也会严格筛选一些社会服务站入网,这样等市场占有率上来以后,我们后期的服务建设工作才能快速跟上。而且我们的营销活动也一直在创新,从原先的巡展、驻展的体验式营销模式逐渐转变成了现在的立体化营销模式,今年更是统一策划了一个百城联动的推广活动,大大加强了用户对于汕德卡这个品牌的认可程度,下一步我们要做的重点客户的地推活动,维系老用户的同时,吸收新用户。”


而对于中国重汽经销与服务网络的建设,李书武更是信心十足。他表示,经销商现在也逐渐意识到了一点,通过请客吃饭、降价等措施是很难挽留客户的,只有给予他们更多的人性化关怀,提供完善周到的售后服务,才能长久稳定客户关系。“汕德卡在东部地区的服务半径已经很小了,西部地区相对较大,所以我们首先要缩短服务半径。以前我们都是以用户的运行路线为基准,建设服务网点,现在则是在用户车辆的重要聚集地加设服务站,甚至通过不停车服务进一步确保客户货物运输的时效性。未来,我们还有一个重点工作,那就是针对驾驶员的培训工作,因为汕德卡毕竟是一款相对高端的产品,对于司机的驾驶要求较高,不经过系统培训根本无法充分发挥车辆性能,其实汕德卡的性能和油耗都普遍优于竞品,相比进口车仅仅多了一两升实际油耗,但是很多司机都习惯用以前开卡车的方式去使用它,油耗肯定是偏高的。”

 

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当然,对于入网的服务站点,中国重汽对它们也提出了很多要求。据李书武介绍,汕德卡的服务站点首先要有较高的店面形象和人员素质,配件储备率也必须要达标,技术人员更是要具备极高的水平。“所以每个服务网点入网之前,我们都会对它们的技术人员进行为期2个月的实际培训,直接拉到济南工厂,让他们熟练拆车、装车等实际操练。另外,今年集团公司也要做一次大调整,那就是打通两个“中心库”和“亲人配件”调件通道,从而进一步提高各个服务网点的备件及时性。”


采访的最后,李书武一直感慨,现在汕德卡已经成为很多司机的梦想卡车,每次去走访都会有司机跟他说:等他们有了钱以后,一定会买一辆汕德卡!“其实这也不意外,现在开长途讲求的就是运输效率、利润和安全,特别是那些老司机,他们对于好车的需求也很强烈,只不过以前的卡车制造水平以及他们的经济能力达不到,现在他们很多都成了养车的老板,只要车辆的质量好,售后有保障,他们是不会吝啬于去购买好车的。”

 

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