山西欧依：产品力+营销力成就陕汽领先地位的“两把刀”

日期：2017-12-22 来源：卡车之友网原创作者：吴凡

山西富煤，围绕这一产业形成了煤炭开采、销售、运输等繁荣的经营氛围。如果说几年前，在这片土地上，陕汽重卡还是亦步亦趋的跟随者；如今历经企业的转型升级、产品的快速调整，在山西的道路上随处可以看到奔驰的陕汽重卡，并引领了当地重卡换代的步伐。

“陕汽产品细分到位，面向煤炭、危货、渣土等市场提供不同配置的丰富产品系列，有效满足了当地用户的多样化需求。此外，近年来陕汽加大了对产品的投放和推广力度，出来的新品信息总能在第一时间就到达用户，并对我们经销商提出了细分化、专业化的要求，销量趁势上扬并不意外。”山西欧依重型汽车销售有限公司（简称山西欧依）销售部经理、总经理助理张建伟告诉《卡车之友网》。

产品力夯实热卖基础
山西省的重卡需求大多与煤炭运输密切相关，不管是用于长途运输的干线物流车还是周转于矿山和堆场之间的自卸车，陕汽重卡在2017年成为了当之无愧的市场主角。

“陕汽重卡自身的产品力是最重要的一点。”张建伟表示，陕汽重卡的品质赢在细处。比如不管如何轻量化，从未突破车身钢板厚度0.02mm的底线。“为什么陕汽重卡的驾驶室比同类竞品要重两三百公斤，重就重在钢材密度上。我们也可以做轻，但那样降低了安全性。陕汽始终将车辆的安全性放在首位。”

闻名遐迩的“黄金产业链”是成就陕汽重卡核心竞争力的独门秘籍。“除了陕汽重卡，市面上也有不少车型同样采用了黄金产业链，性能优劣体现了整车匹配的功力。”张建伟强调，潍柴动力+法士特+汉德车桥与陕汽重卡源自同宗、共享平台数据。“举个简单的例子，现在的重卡品牌都说自己可以通过车联网实现锁车，但真正做到说锁就锁的只有陕汽重卡。”一个小小的锁车功能，实现的其实是对用户、经销商和整车厂多方的利益保障。

用户最关注的性能当然不是锁车，而是使用过程中的价值体验。“军车品质”的陕汽重卡在可靠性上不容置喙，随着产品的换代升级，在高效物流行业的竞争优势也日益突出。张建伟告诉《卡车之友网》，山西吕梁的用户特意组织了一次实况测试，在长达40公里的连续爬坡路段同时满载起步，结果显示375马力的陕汽重卡比390马力的竞品要早到目的地17分钟。

此外，今年山西天然气重卡全面爆发，陕汽在天然气重卡行业的领先优势高下立现。“去年10月用户提的陕汽LNG重卡，七八个月就把贷款还清了。陕汽天然气重卡出勤率高、故障率低、气耗少，挣钱能力迅速在周边市场形成口碑。今年10月前后，一度供不应求。”

营销力打开旺销局面
酒香也怕巷子深。为了推动陕汽重卡在区域内的销售，作为一级经销商的山西欧依绞尽脑汁创新营销。“我们按照陕汽要求，细化工作、下沉市场，牢牢把握了区域行情以及竞品提供的进入机会，为全年业绩稳步上升铺垫了扎实基础。”

“针对中长途煤炭运输用户，我们重点推陕汽德龙新M3000运煤之星和德龙X3000等系列产品，体现产品在干线物流车领域的竞争力；针对倒短为主的自卸车用户，我们坚守陕汽自卸车寸土不让、必保第一的信念，稳固和扩大市场优势。”

在以山西欧依为代表的经销商的共同努力下，陕汽重卡在山西市场的销量从2014年的不到3000台迅速上升至今年的8000台左右。其中，仅自卸车就有3000台，占比超过31%，而两年前陕汽重卡的市场份额还只有百分之十几。截至目前，由山西欧依经销的陕汽重卡超过1800台，全年突破2000台几无悬念。

面向某些特定的主推车型，山西欧依联合陕汽推出针对性的服务政策。“比如整车20万公里、发动机10万公里免费保养政策，用户会算账，保养周期长了、次数少了，即便费用没有便宜多少，但大大节约了保养时间和往返服务站的精力。对物流用户来说，时间就是金钱。”尤其是今年陕汽又推出了“我的卡车我来做”活动，让用户在前期就参与到重卡配置中去，“如果我们库存的常规车型不适合，用户可以自己提需求”，进一步激发了市场活力。

然而，增长的用户群体对山西欧依的人力资源提出了新的挑战。“一方面留住强将、招募新兵，另一方面合理利用二网。”张建伟表示，作为时代天成布局在山西市场的一颗重子，山西欧依既传达了陕汽的品牌信誉，也代表了时代天成的企业形象。“对内，我们从不拖欠员工工资，有科学的员工激励机制；对外，我们把二网当家人，提供力所能及的全面支持。”为了避免二网为抢夺客户资源开展恶性低价竞争，山西欧依对批发价格进行把控，帮二网预留利润，“二网发现卖陕汽更挣钱，都愿意和我们合作”。众人拾柴火焰高，陕汽重卡走俏山西绝非空穴来风。

此外，总结并汲取往年经验，在今年上涨行情来临之前，山西欧依便针对重点客户的重点路线，如山西-天津、山西-河南等，深入了解每条线路的具体运输需求，预排车型，“将工作做到前面”。为了确保紧俏时期市场上不会出现资源缺口，以时代天成体系的强大实力为后盾，今年山西欧依常规车型的库存量保持在270台左右。