于喜军，宁波新兴纪元汽车销售有限公司总经理，一位从事重卡销售行业二十年的“老司机”。销售卡车的这些年，他见证了中国重卡行业的蓬勃发展，也感受打广大司机群体生活方式的巨大变迁。
“以前我们的车各个方面都很简陋，车辆性能也不行，按现在的标准就是一些中低端的产品，关键是产品的品系划分都不明确，一辆车什么活都干，超载严重不说，路况以及司机的生活状况都很恶劣。”不久前，在接受《卡车之友网》专访时，于喜军感慨道，随着时代的变迁，技术的进步，不管是外观、内饰、品质，还是动力性、舒适性以及节油性，中国重卡产品，已经不输于欧美产品，与此同时，司机的工作环境也有了显著提升。
于喜军是山东人。1997年，机械工程专业出身的他应聘进入济南一家中德合资的卡车改装厂工作，这一待就是八年。
“山东物产丰富，交通发达，一直以来都是个物流大省，我们那里开卡车的人有很多，所以我对它并不陌生。进改装厂工作一方面是专业对口，另一方面也是兴趣使然，但令我感到意外的是实习半年以后，我就被派到公司的上海办事处做销售工作。”
没有一点点防备，也没有一丝犹豫，于喜军就这样开启了他漫长的重卡销售职业生涯。
“初到上海还是很兴奋的，毕竟以前没有见过这样的大都市。但是在外漂泊的日子并不好过，时间一长就会很想念家里人，这也许就是古人说的‘独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲’吧。” 在于喜军看来，付出总会有回报，在上海多年的他，几乎销售过了国内所有的重卡品牌，对于各个产品的优缺点、用户习性以及行业的发展状况，他都有详细的了解。“重卡销售人员不但要了解产品，还要了解行业，特别是汽车行业和运输行业的动态，要时时关注，只有这样，你才能真正了解客户的需求，为其推荐更恰当的产品。”
不想当将军的士兵不是好士兵。2005年，积累足够的于喜军在上海开了一家重卡销售、改装公司，为各个重卡品牌的产品做整车销售和配套工作，一年的销售额甚至已经过亿。但是，他还是选择与陕汽重卡合作，成为了陕汽的授权经销商。“我是在2012年成为陕汽一级经销商的，主要是因为国内重卡市场环境恶劣，二级经销商越来越不容易生存，恰好，陕汽需要在浙江拓展业务，我比较认可这个品牌，决定与陕汽合作。”
万事开头难。新成立的宁波新兴纪元汽车销售有限公司，主要负责宁波和浙南市场，可当时的宁波已有四家陕汽经销商，厂家第一年也给于喜军定下了600辆的销售指标，这对他来说压力巨大。
有压力就有动力。“浙江对于我来说完全是一个新的市场，但是既然要做，就要把它做好。浙江地区的用户地消费习惯与北方不同。因为这里的物流运营成本很高，用户对于产品的要求会更高。而且，新推出的重卡产品在这里往往不太受欢迎，因为大家都是要先观望、尝试，等过了一段时间车辆的性能被肯定，售价降低，才会大批量购买，不像北方的用户一出新车型就会批量采购。最关键的是，陕汽的产品一直很稳定，虽然不会像部分品牌那样，噱头较多，但胜在质量稳定，产品实在，服务用心，特别符合这里用户的需求。”
于喜军开始组织销售人员维系大量的终端客户，光宁波就有六七十家。此外，他还在宁波区域培养大量忠诚的二级经销商，用批发和零售并重的方法增加销量，同时也能进一步推广品牌。因此，他的公司在成立第一年便销售重卡800多辆，而且之后每年的销售量都能保证这个水准。
“陕汽的车故障率、性能都很不错，什么马力干什么活，长时间运营也不会有什么毛病，所以它的产品容易培养忠实用户，这对于我们经销商而言是件好事。至于培养二级经销商的举措，可以说是风险与机会并存，不过我自己也做过，对他们的经营模式以及需求都很了解，所以并不是太担心。”
《治家格言》有云：宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。随着国内重卡产品的技术不断升级，用户需求的多样，重卡的用途也在不断细化。于喜军也打算把自己4S店打造成“重卡营销顾问”的形象。
“现在行业的从业人员变化很大，很多“80“和”90”后用户更加追求个性、舒适的工作与生活，宁愿舒舒服服地挣几千，也不愿意辛辛苦苦挣一万。而且现在销售人员的销售方式还停留在以前吃饭喝酒维系关系的阶段，并不能深入了解购买产品的用户，并对其提出更加适宜的销售意见。”
于是，于喜军迫切希望提升自己公司销售人员的业务水平，要求他们不但要对自己的产品了如指掌，而且还需要对竞品的优缺点谙熟于心，甚至参与到用户的运营过程，熟悉他们的用车习惯，从而能够为他们推荐合适的产品。
“现在的重卡销售行业已经触及‘天花板’，大家都在摸索继续前行的道路。我认为要进入这个行业，销售人员需要了解行业的内在需求和变化，让自己参与到用户的用车过程，从而拓展更多业务，比如金融、保险、二手车、车队挂靠、物流业务等等，增加盈利的同时，还可以集中客户资源。所以每周我都会对所有员工进行培训，不期望大家都能够达到我的要求，但是公司的业务骨干必须做到这些。”
喜爱与拥趸源于经典。如今，新兴纪元汽车销售有限公司常年把持宁波地区销量冠军的宝座，销量相比其他经销商遥遥领先。今年上半年，于喜军所在公司的销量已经超过900台。由于订单太多，很多时候，他不得不从别的地方调货。“主要还是陕汽的轻量化产品太受欢迎，有些用户就算需要90多天才能提到车也不愿意放弃，这让我很意外，更庆幸自己当初与陕汽重卡合作的决定。”
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