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新疆恒通源:小市场的大精彩

日期:2017-07-06     来源:卡车之友网 原创     作者:吴凡
吴凡 2017-07-06

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“我们新疆好地方啊,天山南北好牧场;戈壁沙滩变良田,积雪溶化灌农庄。”让人憧憬的塞外江南美景,以及齿颊留香的香梨、哈密瓜,无意之中竟成为了新疆恒通源汽车销售有限公司(简称新疆恒通源)书写传奇的注脚。

 

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2017年,是新疆恒通源在新疆闯荡的第四个年头。前3年,经由伊犁、库尔勒、哈密等地州的深耕细作,积累了足够的二三级渠道资源,反而使其在进入乌鲁木齐这一新疆核心市场的第一年,便抢了头彩。


“截至目前,我们的订单接近2000台,全年保守估计销量为2300台左右。”新疆恒通源总经理周旭透露。即便不考虑新疆区域已经盘踞着十数家一级经销商的不利因素,从全国来看这一成绩无疑也颇为吸引眼球。

 

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尤为值得一提的是,今年新疆恒通源已将牵引车产品切换为全系德龙X3000,上半年近2000台的销量中,有800多台是德龙X3000牵引车、1100多台德龙F3000、M3000自卸车。其中,结合新疆渣运市场转型升级的外部机遇,新疆恒通源迅速介入这一市场,仅陕汽德龙M3000渣运车就斩获了近300台订单。


世上哪有无缘无故的成功。经销商自身扎实的渠道功夫,练就了对市场需求的高度敏感。早年各大品牌经销商多盘踞于乌鲁木齐周围,而不愿或不屑多花精力下沉到地级市。随着市场竞争日益走强,难免短兵相接,渠道下沉愈显紧要。


这对于别人可能是个巨大的挑战,但对于从小市场,一步步稳扎稳打、成长起来的新疆恒通源,渠道正是他们的优势所在。在正式入驻乌鲁木齐的前三年,新疆恒通源始终在致力于同一件事,那就是发掘新疆地州级市场的潜力。


为了贴近用户,新疆恒通源细心地在用户集中的运输公司,建设了“卡友之家”,为风尘仆仆地卡车司机提供免费的休息场所和交流空间,不仅为用户送去了真心实意的关怀,也潜移默化地传播了陕汽的“德”文化。

 

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积跬步而至千里。从伊犁到库尔勒再到哈密,凭借着细致入微的下沉功夫,在每一个小市场上,陕汽都成为了当之无愧的第一品牌,无论是知名度还是美誉度直线飙升。


数据显示,进入新疆市场仅4年,新疆恒通源便迅速上量,目前在陕汽新疆渠道体系内销量贡献率超过50%。“尤其是今年进入乌鲁木齐这一省会中心城市,对我们的业绩提升影响非常大。”周旭诚恳地表示,从2016年全年几百台的销量,迅速跃升至2000台的量级,在短短半年内时间里,可谓精彩不断。


客源广开,新的挑战接踵而来。“尤其是我们开展大客户业务后,人手日益捉襟见肘。”周旭告诉《卡车之友网》,接待能力吃紧是新疆各品牌经销商普遍面临的共同问题。是听之任之、随行业大流,还是另树旗帜、别开生路?新疆恒通源选择了显然更为艰难的后者。


“不管做什么事业,最重要的首先就是团队。”周旭认为,团队综合实力的提升,才是业绩频频刷新最重要的助推器。在过去的3年中除了下沉渠道,新疆恒通源最重要的任务就是建设团队,目前已经形成了近40人的营销队伍。“现在我们一天能接待30拨左右的客户,这个能力恐怕区域内的许多同行都不具备。”


不仅在团队规模上已有所成,在专业性上亦勇立潮头。“团队成员基本都是有8~20年丰富营销工作经验的‘老人’,我们将培养新人的精力,全都放在了挖掘市场需求上。”周旭告诉《卡车之友网》,新疆每个城市人口不多,只要用心走近客户,在小市场上做出大精彩并不难。


比如,往往被视为“最难啃的硬骨头”的大客户业务。新疆恒通源注意到,近年来,散户客户的话语权日益缺失。组织客户的崛起倒逼经销商必须做出改变。“大客户要求的不仅是高品质的产品和服务,更是专业化的系统运营解决方案。体现在营销环节,就是经销商必须用专业的素养去打动、并感染我们的客户,让他们尊敬我们、信赖我们。”周旭说,“这里经销商比的不是谁的资金实力更雄厚,而是谁更有想法、谁的执行力强,这才是竞争的关键。特别是现在重卡产品品质普遍差距不大,要在客户心中建立好感,就需要我们经销商懂得讲故事,通过不断分享陕汽的品牌理念,让客户真正接受并信赖陕汽。”


目前,大客户对新疆恒通源业绩贡献率超过60%,仅新疆蓝天石油化学物流有限责任公司就采购了超过400台陕汽重卡。“每个地州我们都有至少两三个大客户,而且这些客户是全国性的,对于提升陕汽品牌的整体形象多有裨益。”


独木焉能成林。周旭告诉《卡车之友网》,新疆恒通源的发展,一方面离不开自身的稳打稳扎,另一方面更是得益于陕汽完整的产品布局、快速的市场反应以及对经销商的全面支持。

 

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精诚所至金石为开,市场上的红旗飘飘,正是整车厂与经销商之间完美合作的现实写照。“新疆市场本身的容量并不大,但是陕汽的份额非常高。”周旭表示,“我们一方面借助陕汽平台,加强对终端用户的推广、传播和互动;另一方面,联袂陕汽的产业链资源,如潍柴发动机等,共同开展营销和服务工作。


凭借完整的产品布局,以及一站式运营解决方案的提出,陕汽品牌在新疆市场的影响力和号召力日益增强。数据显示,对比2016年同期,今年陕汽占有率从38%一路飙升至52%,以14%的增长率执新疆区域市场之牛耳。


这世上缺的从来不是机会,而是那些能在机会来临之际牢牢把握的人。短短数年间,新疆恒通源便在小市场上做出了大精彩,它无疑是成功的。如果非要将这份成功归于幸运,那么它的幸运也只是在于比别人多做了一份准备、提前多下了一番苦功。世上无难事只怕有心人,可以想见,跟随陕汽在全国各个区域和细分市场的精进,新疆恒通源必将迎来不一样的明天。


                                  

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