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陕汽经销商的一天:谷占锋的坚强“后盾”

日期:2017-07-03     来源:卡车之友网 原创     作者:刘勇
刘勇 2017-07-03

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尽管谷占锋以前就知道团队合作的重要性,但他从未像今天这样意识到团队力量凝聚在一起时竟如此强大,这源于他看了一本名叫《团队的力量》的书,当今世界上最具想象力与影响力的首席执行官之一乔纳森•蒂施用自身的成功告诉他——团队合作能产生最好的结果。


6月16日,这天的塘沽酷热难耐,但坐在天津时代天成汽车销售服务有限公司总经理办公室内的谷占锋却强迫自己冷静下来做出思考——从他自2010年被聘为总经理以来,是否把团队的潜力充分挖掘了出来?

 

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天津时代天成汽车销售服务有限公司总经理谷占锋


在他看来,他的团队,不限于天津时代天成的全体销售、服务人员,还包括那些对他们无限支持的幕后“团队”,因此,他首先想到了妻子。


这么多年,他很少在家吃饭,妻子每次打来电话也大多是占线,其实,她就是想问问他回去不回去吃饭,可每次都不能如愿。他们的两个孩子,一个4岁,一个9岁,从孩子上学以来,谷占锋从没去学校接过孩子,没有参加过一次孩子的家长会、运动会,就在昨天,他特意早点下班回家,看到妻子从5点钟接孩子回来,然后做饭,吃过饭后给孩子辅导作业到晚上9点多,他突然觉得妻子真的很累,心里好像被什么东西触动了一下,感觉酸酸的……他这才发现,多年来,妻子一个人默默地承担起了全部家务和带孩子的重任,让自己不必为家里的事牵扯精力,她是让自己在事业上取得了些成绩的最坚强后盾。


正想着事情,销售经理李创建敲门进来汇报工作打断了他的思绪,看着面前这个成熟老道的小伙子,他再一次“恍如隔世”,7年来的所有往事竟在这一刻一齐涌入脑海。

 

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7年前,李创建作为第一批销售员应聘入职,1983年出生的他还是个涉世未深、刚毕业没几年的小年轻,做事带着一股闯劲儿,充满了激情,7年时间,在塘沽买房、买车、生二胎,家庭圆满。谷占锋从他身上明显看出了进步,他的执着让他“送”走了一批又一批坚持不下去的销售员,功夫不负有心人,由于他的出色表现,他被安排负责二级网络和大客户,可谓身负重任,他被谷占锋认为是肯吃苦、有毅力、有亲和力的“80后”的典型代表。


李创建代表“80后”,亓轲则是个“逆天”的“90后”,这个体育专业的重卡“新生代”销售员让谷占锋看到了与人们印象中的“90后”不一样的一面,他抗压能力特别强,有时候出去拜访客户,会遇到各种各样的人,其中不乏有极端行为者,他都挺过来了。如今,他负责维护的用户的忠诚度非常高,周末一起健身,连他媳妇生孩子摆喜酒很多用户都到场祝贺,这就是把客户关系做到家了。对于这个1992年生人的小伙子,谷占锋没有对他进行过度培训,为的是不固化他的思维,不禁锢他的创造力,结果表明,效果很好。


实际上,来自西北的销售员李健宏的成长让谷占锋最有成就感。刚来到天津时代天成的时候,这个性格内向的小伙连普通话都说不好,与人沟通结结巴巴,似乎存在障碍,第一年下来,他一个订单都没谈下来。为了帮他成长,谷占锋让他先做店内接待,让他先和到店咨询的用户进行初步沟通,以锻炼他的表达能力。李健宏也很努力,利用业余时间拼命学习业务知识,并买来了许多介绍演讲技巧的书学习,不久后,他终于在一次360度绕车讲解比赛中找到了信心,流利的表达、娴熟的知识掌握让他完全胜任讲解员的角色。接下来,在岗位上沉寂了两年后,李健宏迎来了他自己的爆发期,2012年销售成绩为零的他在2014年拿到了100辆车的订单,如今,他已有不少固定的客户,“天道酬勤”最适合用在他这样“先天有不足、后天勤弥补”的人身上。


还有当兵出身的郭旺,也是完全和客户打成了一片,有一次,有个用户的车半夜因为天然气燃尽而停在高速上走不了,着急地给郭旺打电话,郭旺二话没说,开车到服务站拿了根导液管后直接朝着目的地开去,最后,他把液化天然气导进了用户车上的罐内,让其得以把车开回去。一件小事却让该用户感动万分,不久后,他又找郭旺买了9辆新M3000天然气车型,私下里,两个人早已成了铁哥们。

 

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当然,此时谷占锋的脑海里还想到了服务站的那对夫妻,这对年轻夫妻2014年一起来到天津时代天成,一个在信息台,一个负责派工,每天24小时,他们都需要保持电话畅通,很多时间都是妻子接到陕西重汽400电话转来的信息,老公则需要在15分钟时间内与用户沟通好是否需要派工,有一次,妻子在睡梦中接到电话,之后老公去沟通用户,回来后发现妻子睡着了,不忍心把她吵醒的他在客厅的沙发上将就了一夜。谷占锋记得有一次问他们苦不苦,他们异口同声地说“习惯就好了。”


谷占锋认为,这些人同样是他的后盾,而且这个后盾释放出了巨大能量,他们互相配合,性格迥异的每一个恰是发挥出了自己的特长,黏住了适合自己的用户类型,然后集腋成裘,才成就了天津时代天成每年销量的递增。


在刚刚过去的5个多月时间里,天津时代天成已销售重卡1100辆,同比增长超过80%,其中,新M3000、X3000都有着不错的销量,L3000也开始收获订单,另外,天然气车型销量暴涨,1-5月份,其已销售天然气车型544辆,在京津冀地区,陕西重汽的天然气重卡市场占有率已近70%,具备绝对优势。


与大多数人一样,谷占锋对下半年的市场不看好,他认为下半年陕西重汽在重卡市场的主要机会在细分领域,如载货车、搅拌车、环卫车等,以牵引车为代表的常规市场将变得很差,天津时代天成的销售团队将继续凭借大篷车、走进重卡村、卡车特技表演、团购会、推介会等多种方式拉动终端销售,而他的团队将在这个过程中各司其职、齐心协力,继续彰显超强的《团队的力量》。

 

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这一天是谷占锋的“思考日”,这一天,他得到管理大师的启示,重新认识了“团队”;这一天,他大脑快速掠过2500多天以来眼中“身边人”的点滴事,团队,在他心目中的地位越发重要,而他也致力于把这个团队打造成“重卡行业最强”,同时,还要根据每个人性格及特长的不同再分别委以重任,让每个人的价值得到最大体现。今后,谷占锋决定要给他团队的成员更多挑大梁的机会,并培养全员的团队意识,让他们放手去做,自己则越少干涉越好,他发现,调动每个人的积极性、让团队协作起来发挥最大合力,这才是管理的最高境界。


也许,就是从这一天开始,不管是天津时代天成还是谷占锋,都会迎来一个全新的开局。谷占锋说,正是因为每一个人的坚持不懈和勤奋付出才成就了时代天成在天津市场的成功,陕西重汽在重卡市场上的崛起也得益于有这样一个群体,他们把卖陕汽重卡当成一生的事业,把自己当作陕西重汽大家庭中的一员,为了一个品牌的荣耀,倾其一生,无怨无悔。


                                  

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