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四川峨眉山域驰:力行“亲人”服务 争雄细分市场

日期:2017-01-13     来源:卡车之友网 原创     作者:吴凡

天府之国,富庶之地。在层峦起伏的群山脚下,林立着各家主流重卡制造商的微型“藩国”。作为重卡传统西南战场的核心腹地,以成都为中心,涵盖乐山、宜宾、泸州、西昌、攀枝花等地的区域市场,每年至少辐射7000台左右的上牌量,接近四川全省重卡需求的半壁庞大江山。

 

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四川峨眉山域驰总经理朱雁冰


在中国重卡市场热烈拥抱大马力的潮流中,蜀地用户同样日益趋向430~460马力车型,多拉快跑的高效物流成为各家重卡制造商磨拳嚯嚯所向。“在这一马力区间,中国重汽商用车公司有高端产品汕德卡,但苦于用户意识仍未觉醒,曲高和寡,短期内在终端还形成不了声量。”四川峨眉山域驰总经理朱雁冰告诉《卡车之友网》。

 

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2013年,四川峨眉山域驰加入中国重汽集团济南商用车有限公司(简称重汽商用车)网络,面临的是蟠龙踞虎的市场格局。其深知:高端是未来,但首先要正视现实才能迎接未来。欲从虎口夺食,须得剑走偏锋。经过多番审慎思虑,四川峨眉山域驰选择以LNG重卡,作为差异化的竞争线路。“我们做LNG重卡,并不止步于销售,而是围绕LNG重卡构建产业链。”

 

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万事开头难。“区域用户对LNG重卡陌生得很,没有人愿意带头购买,但我们看好LNG重卡的市场前景。”朱雁冰说,“LNG是清洁能源,符合当地政府的节能减排理念,尤其是峨眉山、乐山是绿色旅游景点,LNG重卡必会大有作为。”


理想丰满,现实骨感。口碑相传的卡车行业,在当地用户群体中毫无口碑基础的LNG重卡要怎么打开局面?

 

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四川域驰推广会现场


重压之下,只能从绝望中寻找希望、从夹缝中找到突破口,才能为自身赢得一席之地。在重汽商用车四川分公司总经理罗兴明看来,四川峨眉山域驰不仅很能有“想”法,还很有“办”法。


“我和我们董事长黄仁强先生都是当兵出身,我们喜欢‘简单粗暴’的解决问题”。昔日从零干起力推LNG重卡的情景,朱雁冰依然历历在目:用户说LNG重卡不好,我们专门采购了一台中国重汽LNG重卡,跟用户一起投入实际运营,用真实数据说话;用户担心LNG重卡采购价格过高,回收成本困难,我们从燃油价格、运营和售后服务费用等各个方面,一条条揉碎了分析给他们听,让他们自己做判断;用户认为LNG重卡加气麻烦,我们就自己建加气站、服务站,而且提供的LNG对比柴油至少有35%的价差,设身处地的帮助用户实现效益最大化。

 

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行胜于言,滴水穿石。通过四川峨眉山域驰不遗余力的推广,终端对LNG重卡的固有认知在发生潜移默化的改变。“以峨眉山区域为例,这里是西南地区最大的水泥基地,4年前 LNG重卡的保有量是0,现在超过70%的用户已经将柴油重卡切换成LNG重卡。”


精明的当地用户早已暗自算过一笔账:换成LNG重卡后,运营成本至少下降20%;多出的6万元左右的采购费用,10~12个月内就能回本;集团用户更是喜上眉梢,“油耗子”难症不药而愈。

 

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日前,四川峨眉山域驰举办了一场重汽MT13-430马力LNG重卡新品发布会,现场收获订单101台,“现在LNG重卡相关业务占四川峨眉山域驰年销售额的70%左右”。


“销售只是开始。”朱雁冰向《卡车之友网》强调,“不要只想到卖车,更要把服务做好。”找准LNG重卡这一打入市场的差异化切入点,只是引凤先筑巢,为中国重汽商用车公司全系产品在蜀地的发展,打下扎实的基础;要想赢得重卡品牌区域市场持久战中的最终胜利,没有任何投机取巧的办法,唯有践行中国重汽“亲人服务”,将客户真正变成亲人。

 

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“现在很多用户买车只认我们域驰,就是看中了我们的服务。”朱雁冰表示,当经销商发展到一定规模后,所能持续提供的服务品质,才是影响品牌所能企及高度的决定因素。


“有问题并不可怕,可怕的是出现问题后得不到快速、有效的解决。”当过兵、开过卡车、干过物流的朱雁冰,深知终端用户内心最大的渴求,“产品固然重要,但雪中送炭的情谊价值千金”。

 

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这份情谊的外在表现就是服务。在用户周边构建LNG重卡生态圈是服务,为用户提供全天候24小时响应的上门保养、维修是服务,主动牺牲加气站的利润让利于用户是服务。 “亲人”服务意识贯穿于四川峨眉山域驰员工的日常,使用户因为信赖而依赖。“我们的追求是,无论什么事,用户首先想到的就是四川峨眉山域驰。”


过去的4年,见证的不仅是四川峨眉山域驰在构建以LNG重卡为中心、服务站、加气站、金融服务和二手车交易为外延的生态圈的励力进取,不仅是中国重汽LNG重卡在区域市场从无到有的华丽蜕变,还是四川峨眉山域驰力行“亲人”服务的厚积薄发。

 

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2016年,中联物流(中国)有限公司向四川峨眉山域驰集中采购120多台轿运车。罗兴明评价,“此举开创了中国重汽大批量进入轿运车市场的先例”。朱雁冰认为,促成合作的原因无它,就是服务。“为了服务,可以说我们是不惜一切代价,达成用户满意。经销重卡的过程中,再没有什么比服务更重要的。”


遇山开山,遇水架桥。四川峨眉山域驰张扬着蜀人独有的麻辣个性,销量从2015年的30多台到2016年的273台,扶摇直上。“2016年我们抓住了大客户,今年我们要重点抓散户。基于今年的市场预期,我认为,维持2016年的业绩是最低目标,一定要想办法破300。”朱雁冰向《卡车之友网》透露,前几年是锁定市场、打牢基础,随着环保法规步步提升,将会花更多的精力来推广汕德卡,“一是大势所趋,二是产品优势突出”,2017年争取汕德卡销量实现翻番。


                                  

  • 【责任编辑:张东旭】

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