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德州乘龙:唐勇经营“舍得哲学”

日期:2017-01-06     来源:卡车之友网原创     作者:张久英
张久英 2017-01-06

面对200多台的年销售业绩,德州乘龙汽车销售服务有限公司总经理唐勇欣慰中流露出些许遗憾,依其经验和对市场的感知,借助新GB1589实施的契机,乘龙汽车在德州区域的年销售其实有望突破260台。

 

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事实上,唐勇在2016年9月份也曾有意推动销售,不过考虑到未来要承受的压力,以及好不容易培育起来的市场,最终还是选择了维稳。时隔两个多月,他觉得当初所做决定还算比较明智。“从12月份开始,德州物流市场的运费已经开始回落,大量增加的运力面临业务量不足的严峻形势。”唐勇认为市场下滑并不可怕,因为价格起落是市场规律自然表现,对经销商来说,真正可怕的是贷款购车的车主还款乏力,亦或完全丧失还款能力,“后者的打击对经销商来说是致命的。因此,越是市场火爆的时候,越要严格风险管控。抢先一步,可能会海阔天空,也可能失足成恨”。


“重卡,特别是牵引车的在今年9月份以后的大规模上量,是政策激励下的非理性增长。事实上,随着能源结构转型,资源运输的运力需求会越来越小。”唐勇介绍,德州市场有其特殊性,一方面物流市场运力需求相对稳定;一方面资源运输不断转型,原来占比重最大的煤炭运输规模正在递减,而钢材和木材市场基本稳定。


特别值得关注的是,山东已规划建设三座核电站,其中烟台海阳建设进度最快,其他两座分别位于威海荣成、乳山。唐勇坚持认为,随着山东核电群的建设推进,将极大改变煤电命运,而与之休戚相关的煤炭运输必然衰落。“在这样的大前提下,我们不可能年复一年地追求销量。”唐勇表示,“东风柳汽”和“乘龙汽车”的口碑在德州区域是经过十年培育才有了现在的影响力。为使品牌影响力得以持续,力争做到逐年提升,他甘愿舍得一些眼前利益。

 

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世人明白“ 己所不欲,勿施于人”,也知晓“得之我幸,失之我命”。在人生历练中,在利益纠葛里,舍得是一种选择;舍得是一种担当;舍得还是一种智慧。


2006年,年届不惑的唐勇从汽车修理行业转型经销卡车。最初是做二级代理,销售东风本部产品,也销售东风柳汽产品。第二年,出于对未来市场开拓和经营的考虑,他决定专营柳汽产品,并且入网一级销售渠道。


“刚开始的时候,东风柳汽产品缺乏影响力,我们就在德州市区公交站牌打出了主推龙卡的促销广告。”唐勇说十年前的广告投资看似是“舍”,却赢得了一部分竞品卡车司机的关注,当年销售龙卡近30台,从而撬动了德州重卡市场,为日后的营销工作开展播撒下珍贵的火种。

 

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“2008年1月1日”,唐勇对这个日子记忆格外深刻。当时,有一家物流企业订购了5台东风柳汽牵引车,结果因为未能及时交车,唐勇依照合同赔偿了对方数万元违约金。“大丈夫一诺千金。做生意,没有什么比诚信更宝贵、更重要的。当时,我二话为没说就付清了违约金。”唐勇在扣钱的时候心里也有委屈,也有不甘,可是想到信誉,想到在德州的发展,也就释然了。


舍得舍得,不舍不得,有舍才有得。“舍得”一词最早出自佛经《了凡四训》,是针对布施总结的禅理,后与老庄道学思想融会,在百姓当中广为传播,且被广泛接受,成为一种生活和处世中遵循的哲理。


合同违约,理应赔偿对方损失,属于无可争议的必然之“舍”,然而令唐勇万万没想到的是,时隔不久,订车的物流公司再度追加订单,还逐渐将车队原有品牌车辆更换成了东风柳汽产品。“除了信誉,我们的服务也及时跟上,这才赢得对方的完全信赖。”唐勇介绍,自从“违约赔偿事件”发生后,双方就达成了默契合作,“对方基本每年都会订购30~40台东风柳汽的产品”。

 

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舍得,是曾经沧海后的处世领悟,也是营销工作中的一门艺术。


唐勇要求德州乘龙营销团队有所舍,也要有所得。原来东风柳汽产品在区域内的平原县颇受欢迎,然而由于邻近市场的竞争,以及地方优惠政策引导,销售形势相当严峻。为此,唐勇果断要求销售团队精准集客,在乐陵、夏津等地区加强大客户市场开发,积极打造有显著效益的增量市场。


“夏津是最近几年才迅速发展起来的物流大县,主要市场需求以6×2、6×4车型为主。”唐勇透露,为了抢占夏津市场先机,德州乘龙在推进车型宣传的同时还为用户提供试乘试架的机会,强化对乘龙M5、M7,以及乘龙H7品牌认知。为了力争在2017年实现更大销量的突破,德州乘龙已经在夏津建立起形象店,方便用户了解最新产品和乘龙汽车的性能优势。

 

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舍时坚决,得时坦然。自从经历过2008年至2010年的快速增长,“东风柳汽”在德州区域影响日隆,成为卡车用户心中的名牌。2015年,乘龙汽车在德州的市占率达18%;今年的市占率基本同比持平。


君以此始,则必以此终。从2007年专营东风柳汽产品,到2016年,德州乘龙称得上“十年磨剑”。唐勇表示,十年来的坚守历程曲折而艰辛,不仅见证了公司的发展,也见证了携手乘龙汽车的共同进步,“未来,公司和东风柳汽的合作还将共担风雨,迈上德州市场的新台阶”。
 


                                  

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