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天津时代天成:商之“道”

日期:2016-12-27     来源:卡车之友网原创     作者:王晓辉
王晓辉 2016-12-27

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忽如一夜春风来、千树万树梨花开。谁也没预料到,在经历了持续暴跌的行情之后,2016年重卡市场会在GB1589如约而至的面前,喜迎久违的井喷行情并持续至今。


“预计和2014年差不多。截止到11月28日,我们已销售重卡1062辆,算是以较大的幅度,提前完成了今年的销售任务。”在接受《卡车之友网》专访时,天津时代天成汽车销售服务有限公司(简称天津时代天成)总经理谷占锋长吁了一口气,表情轻松。不过,年前接受专访时,谷占锋还曾不无担忧的表示,萧瑟的市场低迷或许只是前奏,北风呼啸之后,大雪或将纷至沓来。

 

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“2016年初,我们制定的销售任务仅为1000台,其实就是这1000台,我也没有底气。因为在天津港口车销售还没有恢复的大前提下,今年的销量不会有起色。”
谷占锋的预测并非特立独行,业内大佬大多如他一般,对今年的行情表示摇头。


在谷占锋看来,在过往的一段岁月中,行业的格局与需求都发生了翻天覆地的变化,这种变化一度令人猝不及防。一方面,陕汽曾经长袖善舞的自卸车市场及天然气市场呈现出了断崖式的惨烈下滑,一方面,陕汽并不擅长的公路物流车市场方兴未艾、风生水起。与之相伴相生的是,在天津时代天成总销量中占据多数份额的天然气重卡,面临着柴油价格的不断下跌,销售令人扼腕叹息。


“2014年我们的天然气重卡销售火爆,一度占据了天津时代天成的半壁江山。今年,我们仅在年初销售了200台。”


大行情难言死水微澜,市场遭遇重挫之下,如何带领自己的团队拨云见日,占领市场先机,是摆在谷占锋面前的重要课题。

 

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转型的鼓点细密而紧张地震动着胸腔。在谷占锋的记忆中,天津时代天成创建的6年,就是跟随形势,自我改变、反复修正、适应市场的6年。


春风化雨润物无声。“以前,我们销售总是被动挨打。”谷占锋并不讳言自身的不足,在他看来,成长是需要时间与付费的。“为了迎合客户需求,我们在院内摆放的车型很多,不仅增加库存,占用资金,效果也不明显。”谷占锋回忆说,以往,自己曾定了6台4×2不同配置的奥龙牵引车,但直到7个月后,这些车辆才勉强甩出去。“客户要么说不喜欢车的颜色,要么说我们的配置不适合。一车难趁百人意。”


桃李不言下自成蹊。顺势而谋的天津时代天成在跟随陕汽不断转型的道路上不断修正自己的方向。“在陕汽转型政策的引导下,我们也改变了对客户购车的需求导向。”浸淫市场多年,谷占锋早已对一线行情洞若观火。“很多时候,客户看似专业,实则并非如此。他们对自己的需求有时判断并不准确。”


“改变策略后,现在我们摆放的车型很少,引导客户购买现车。”谷占锋说,这一方面减少了库存,也减少了占用资金的压力。“你要么要,要么等待一个月或者更长的时间。倾听客户的需求。根据客户的需求,以专业的经验为客户推荐主推的车型,使得销售变被动为主动,反而使得我们的销售更顺畅。”

 

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陕汽重卡载货车


“帮助用户寻找融资公司,我们在用户和融资公司之间搭建一个平台。在这个平台上,用户购车要比一般的融资公司更划算一些,从而解决客户的资金困难问题。此外,我们的风险也比较小,这是一个三方获利的交易。”


尽管效果显著,但谷占锋也表示,天津时代天成单车利润率偏低的现状,总部并不满意。“必须还要挖掘不同的利润增长点,加大终端销售的比例,考虑利润率的提升。”


“店是自己建的,土地是租的,如果一年不销售1000台车就会亏本。”谷占锋坦陈,巨大的压力面前,需要自己不断的开动脑筋,促进销售。


让谷占锋稍感意外的是,重卡市场春天的到来比预想的要早上很多。2016年10月,新GB1589法规落地执行,对于包括天津时代天成在内的销售一线来说,这绝对是一个千载难逢的契机。“订单用井喷形容都不为过。之前,我们新M3000 6×2牵引车销售火爆,之后。我们的新M3000 6×4牵引车订单明显增多。不过,这并不意味着6×2失去了市场需求。现在,陕汽德龙新M3000 6×2销售前景依然看好。”

 

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“即便是新法规执行,你也必须要引导客户的购买需求。比如说,有的客户买车就要双驱的,我说,如果你只拉水泥罐,6×2完全可以满足你的运输要求,而且还便宜。为什么要选择6×4呢?”


通往罗马的大道从来都不止一条。除了自我“救赎”,政策利好之外,来自陕汽厂家的优惠政策也对天津时代天成的销售起到了良好促进。谷占锋告诉记者,最近几年,陕汽在车型的推出上,在对市场的反映上,动作明显加快。“陕汽每年都会根据主销车型的变化需求,进行优惠政策补的贴,每个季度都有。比如说,现在新M3000 6×2卖的好,陕汽就会给予我们一辆车8000或者9000的促销,等等。”


“目前,在天津市场,时代天成的市场占有率还是上升的。”一边是海水,一边是火焰。在欣慰销售火爆的同时,谷占锋也看到了市场的隐忧所在,这同样需要他寻求破解之道。


“以前,在天津市场一年5000台的重卡销量中,市场被5家品牌重卡企业所瓜分,如今,天津的重卡市场至少有10家企业在此盘踞。市场竞争变得更加激烈了。新进入的品牌除了价格便宜外,金融政策、促销手段也更加灵活多变。”


“我想用不了多久,自卸车市场还会大幅度的缩减,普通的物流运输,也只有日用必需品、快递物流在增长,其他的能源运输(建材、煤炭、石油等)也都会大幅度的缩减。国内重卡市场不会再出现类似前几年的疯狂状态了,每年,国内重卡的销售需求也就是50-60万辆。”谷占锋说,即便占据天时、地利、人和,市场的暗战也需要消耗自己更多的脑细胞,因为唯有洒下辛勤的汗水才能收割更丰硕的果实。


谷占锋表示,陕汽一直希望天津时代天成能够成为集销售、服务为一体的公司。此外,公司的融资渠道也需要多元化,具备一定的抗风险能力或垫资能力。“明年,陕汽还要求我们增加二手车的运营能力,各方面的链条都要继续改革与深化。现在,我们的专职销售只有20多人,还不能完全做得过来。”


“转型是必须的,否则,只能是逆水行舟,不进则退。但我们不会盲目转型。我们要找准一个点,只有这样做,才能实现强强联合。要知道,很多事都不必亲力亲为,每个人做自己擅长的事情才能实现1+1>3的结果。当然,我们正在摸索的道路上。”


                                  

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