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乘龙汽车:泉城“突围记”

日期:2016-12-26     来源:卡车之友网原创     作者:张久英
张久英 2016-12-26

刘福新最近这些日子格外忙,一方面忙着卖车,一方面忙着装修奥斯达汽贸公司新建的东风柳汽乘龙汽车4S店。


奥斯达汽贸成立已有两年,之前的卖场和办公条件比较简陋,2016年5月才投资建起集销售和服务于一体的4S店。眼看着宽敞气派的店面和服务车间矗立起来,总经理刘福新虽然忙碌,虽然着急,心里却很高兴,对未来的美好充满期待,干劲也更足了。

 

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当初之所以决定经销乘龙汽车,刘福新是看准了产品,看准了市场,不过开始阶段遭遇的困难的确让他高兴不起来。“我们入网东风柳汽是在2014年6月份。济南曾经有一家东风柳汽经销商,但是2009年前后撤出了市场。也就是说,奥斯达入网前,东风柳汽的卡车品牌在济南区域已经空白了将近5年之久。”刘福新原来从事卡车改装,对汽车销售也有一定了解,深知“空白市场”蕴藏巨大潜力,上升空间无限,同时也要面对原有优势品牌的压力。


“东风柳汽产品在济南‘断档’5年,可是长头牵引车龙卡却一直受到泰安、莱芜、肥城等地用户青睐。我们抓住这一点,先从用户熟悉的产品导入市场,然后再借势切入其他领域,由简入难。”刘福新回忆,最初创业时期就在路边的几间简易房里开始展开围绕东风柳汽产品的销售。


有道是“知是行之始,行是知之成”,只有根据自身产品优势,充分了解市场需求,掌握用户诉求,才能在营销中有的放矢。

 

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“四面荷花三面柳,一城山色半城湖”的山东省会济南,是全国15个副省级城市之一,北连首都经济圈,南接长三角经济圈,东西连通山东半岛与华中地区,是环渤海经济区和京沪经济轴上的重要交汇点。凭借地理位置的优势,济南物流运输行业发展迅速,中重卡年上牌量约为3000台。


由于渠道建设较早,一汽解放在济南市场长期处于优势地位,陕汽重卡近两三年间的销量提升也非常快,而中国重汽今年不断加大对“家门口市场”的销售促进力度。在此形势下,东风柳汽乘龙汽车无异于“虎口夺食”。刘福新自然清楚所处险境杀机重重,所以才选择了根基深厚的龙卡作为东风柳汽重回济南市场的“排头兵”,既为了树立信心,鼓舞士气,也为进入规模更大的牵引车和载货车市场进行先期铺垫。


“2014年入网实现销售已经是下半年,但当年的龙卡销售就超过20台。”刘福新表示,初战告捷充分反映柳汽龙卡在长头车领域具有无可争议的强势影响,另一方面也迅速扩大了“东风柳汽”品牌影响,有效提升了在济南重卡市场的知名度。

 

奥斯达汽贸新建东风柳汽乘龙汽车4S店.JPG

奥斯达汽贸新建东风柳汽乘龙汽车4S店


“在载货车领域,东风、欧曼和解放等品牌各自拥有想对稳定的用户群,柳汽乘龙进入之后,瞄准快递行业需求,主推9.6m的6×2车型,兼顾省内城际运输,又可以胜任周边地区的长途业务,加之性能稳定,高效经济,所以很快获得用户普遍支持,第一笔大单就实现销售16台。”刘福新介绍,经过一段时期强力推广,“乘龙”品牌在快递行业的载货车领域已经享有盛誉,和东风、欧曼形成“三强鼎立”。


伴随物流市场的变化和需求转型,公路运输车完全取代了工程机械车辆,成为重卡市场举足轻重的“大腕”,而牵引车又在最近几年发展中扮演了重卡市场增量“拉动者”角色。在济南区域,物流行业需求呈现多元化局面,既有资源运输,又有配货、快递、冷链、危化、大件运输等等;用户需求明显倾向于经济性和高效率。


“我们在牵引车市场主推的乘龙H7定位高端物流运输,济南区域市场中面对的主要竞品基本上都已经具有相当规模的保有量。”刘福新认为在牵引车推广中遇到的最大困难并非是来自竞品的阻碍,而是营销工作如何有效展开,如何抓住目标用户。“相对于竞品,乘龙H7具有明显的经济优势,省油、皮轻、舒适,在安全性方面也秉承了东风柳汽卡车驾驶室龙骨框架式设计,尤其适用于高效物流。针对乘龙H7的特点,我们计划以快递行业为突破口,多方面集客,增加巡展和行销力度,实现更大规模上量。”

 

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乘龙载货车在济南快递行业优势显露


“多点布局,各个击破”,是刘福新针对“济南突围”制定的基本策略。“我们在载货车市场可以说打开了局面,2017年的关键在于牵引车突破。”刘福新认为,除了乘龙H7、M5等产品,全新一代长头车典范之作乘龙T7或将成为济南市场的一大亮点。


“首先,济南区域有传统的长头车龙卡优势市场,用户对长头车的认识比较全面、充分;其次,济南高效物流和快递运输均对高效率车型有一定需求,乘龙T7恰恰具备形成差异化竞争的实力。”刘福新对“中国最美长头车”颇具信心。


在营销“服务化”的转型时代,服务就是最好的营销。刘福新向《卡车之友网》坦言,之所以下定决心要投资建设集营销和服务于一体的4S店,就是想进一步提升服务水平,为渐成规模的东风柳汽市场,以及保有量越来越多的乘龙汽车提供坚实有力的服务保障,更为奥斯达的销售提供有力支撑。

 

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高效运输标兵——乘龙T7


士贵立志,志不立则无成。刘福新表示,奥斯达汽贸的成长与建设是为了更大的发展,基于2016年销售超过100台的上升态势,2017年不仅继续加大硬件设施投入,还将在销售和服务团队建设方面不遗余力,努力争取早日冲上区域市场的制高点。


                                  

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