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衡翠萍:为解放奋斗很嗨皮

日期:2016-12-14     来源:卡车之友网原创      作者:刘勇
刘勇 2016-12-14

“世界上最快乐的事情,莫过于为解放而奋斗!”进入解放成都经销商“成都源兴”4S店内,写在墙上的这行字格外显眼,对于别人来说,这句话可能只是口号,对于成都源兴总经理衡翠萍而言,这声“呐喊”却是发自内心。

 

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她微信的昵称叫“快乐衡翠萍”,她的身上洋溢着一种能让人快乐起来的特殊感染力,你很难从她脸上看出一丝曾经历过巨大打击的消沉,实际上并不是每个女人都能从那种低谷中走出来。坐在对面的她心态平和、侃侃而谈,如果事先不知道她的真实身份,你一定不会相信她是一位企业家,优雅的她更像是一名老师,或是一位作家。


连她自己都没把自己定位成一个公司的总经理,她更愿意和多年前一样,怀揣着一种创业者的快乐心态,拼尽全力去把一件事情做好。虽然她自认为并不具备一名优秀销售负责人的素质,比如不善于应酬,比如不会说奉承话,但这并没有阻止她走向成功的步伐。


1995年,衡翠萍放弃了政府公务员的工作下海经商,2002年成立成都源兴机械制造有限公司,开始给解放青岛厂做改装,自此与解放品牌结缘。2010年,衡翠萍在攀枝花和成都打造了两家4S店开始销售解放卡车,2013年,两个店总计1600多辆车的销量让衡翠萍创下“四川奇迹”——在此之前,从没有一家解放在四川的经销商年销量过千。

 

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当时,她从别人手里接过来的攀枝花市场称得上是个“烂摊子”,在此之前,有三位经销商在这里“三进三出”,都是干了一个月便铩羽而归,因此,当衡翠萍来到攀枝花后,曾有人指着她的后背说“她,撑不了三个月,准走!”


谁知,她不但撑过了三个月,而且当年就把解放卖到了销量第二,第二年开始又升至第一,第三年市场份额提高到40%,解放成了攀枝花市场响当当的品牌。


“之所以在攀枝花市场突围成功,主要源于解放的精准营销,也就是对市场和产品进行定位,一个市场的用户用车工况有哪些特点,有什么偏好,存在怎样的痛点等等,都要研究透,用合适的产品去对标,用户就没有不去选择的理由。”衡翠萍说。

 

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围绕精准营销的理念,解放在攀枝花市场投放了新大威6×4和8×4自卸车,因为新大威在承载能力及可靠性方面的优势,迅速得到用户追捧。


更重要的是,解放在市场上推行“服务先行”,在攀枝花建立了服务站,采取24小时不间断服务的方式彻底征服了用户的心。“之前,解放自卸车在攀枝花之所以打不开市场,是经销商对市场需求的定位不准,没有精准的车型、没有更优质的服务,24小时作业、人歇车不歇的自卸车用户怎么可能敢买你的车?可见,这个定位的结果很重要,而且需要厂家和经销商共同定位,一来可以确保对市场的判断无盲点,二来经销商可以得到厂家足够的支持,在产品改进、备件调配方面也就有了强大后援。”


为了做好精准营销,不管是在攀枝花还是在成都,6年来,衡翠萍一直坚持亲自跑市场,她说:“我认为每个人看待市场的视角都不一样,只有每个人都用心去感受市场,才会找到共鸣点,这个共鸣点往往就是最终的产品定位。”


解放的精准营销术适用于所有市场,在成都市场也不例外,对该市场进行充分调研后,衡翠萍认为,成都作为我国西南地区重要的物流集散地,对牵引车、载货车的需求量呈快速上升趋势,因此,她对成都市场的产品定位是“用解放的J6P领航版、JH6牵引车和J6L载货车打一场翻身仗”。

 

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之所以称为“翻身仗”,是因为成都市场乃至所属的西南市场是东风的天下,“计划经济时代,我国东部沿海各省的市场归解放,西部地区属于东风,西部地区的用户对东风品牌都很熟悉,如今东风仍在此占有60%以上的市场,其他品牌想在这里分一杯羹真的不容易。近年来,解放开始注重对西部市场的开发,并正式成立了西南营销部,从势头看,解放正在向上的趋势中寻求大的突破。”衡翠萍说。


2016年1-11月份,成都源兴实现销售解放卡车570辆,相比于去年全年的247辆,增长幅度超过了130%,究其原因,衡翠萍认为,还是要归结到解放从2014年以来实行的产品调整上,2014年起,解放开始深耕细分市场,并针对细分市场推出细分产品,比如J6L山区版载货车,结合西南地区用户的用车工况,这款车增强了钢板厚度以进一步提升安全性,把驾驶室进行了抬高、缩小转向半径以改善通过性,还预留了淋水箱的位置以满足运营途中有长距离上下坡的用户安装水箱的需要。


正因为进行了诸多适应性改进,这款车得到了大量用户的好评,J6L载货车与JH6牵引车、J6P领航版牵引车一起成为成都源兴的主销车型,占到总销量的90%。如今回过头来看,解放的每一项调整都很有思路,而且已初见成效。


成都源兴在2016年取得佳绩的另一个原因是信念和坚持,“在2013年取得一定成绩后,销售团队多少有些松懈,2016年,我们去努力找回2010年-2013年时的那种状态,定下全年目标后就一个月赶着一个月地去逐步实现,怀着必胜的信念、坚持一切围绕用户需求的主轴去开拓市场,我们完成了别人看来‘不可能完成的任务’。”衡翠萍说。

 

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“另外,解放的一款车型得以畅销,并不仅仅是推出一款车那么简单,而是一整套的解决方案,比如围绕一款车,可以给用户提供长换油周期、零利率贷款等服务包,产品一出来,后续一整套方案都马上跟进,这是品牌的实力体现。实际上,这只是近年来解放在转变竞争思路的一种体现,可以说,以前的解放是跟着感觉走,有时候是跟着别人走,现在则是在跟着市场走,产品就接地气了。”


衡翠萍一直在感受着解放的变化,并在努力跟上解放的节奏,“现在的解放做事情都是提前布局,比如去年11月份时就确定了今年1月份要抢到多少市场份额,也确定了今年主攻大客户的营销理念,成都源兴也是,对于明年的销售目标和营销重点,今年11月份就经过了多轮会议讨论,俗话说‘未雨绸缪’,人无远虑、必有近忧,行动前移,这个变化让解放把握住了下一步参与市场竞争的主动权。”


与解放步调一致,这是衡翠萍的信念,正如她经常对员工说的那句话“如果你希望成功,请以解放为挚友,以成长为目标,以恒心为态度。”她说:“每个经销商实际上都是一名解放人,大家要用‘大一汽’的思想理解解放、拥护解放,最终实现与解放共赢。”


衡翠萍认为自己早已融入了解放的企业文化,并与之合二为一,“有人说,‘不忘初心、方得始终’,60年来,解放打造自主品牌,让每个中国人受益、让每个中国人自豪的初心不变,6年来,我当初选择解放品牌时的那份信念还在,我的初心便是,用百分之二百的努力去把解放卡车在成都市场推广开,让解放卡车在成都也像在攀枝花市场一样,成为数一数二的响当当的品牌。”


解放品牌为何能在全国市场呈现出明显的上升势头,或许就是因为其有着如衡翠萍这样视自己为解放人,并愿意为解放拼尽全力的优秀、忠诚的经销商。而拼搏,这件充满艰辛的事情却被衡翠萍看作是种乐事,毛泽东曾说“与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。”衡翠萍也是如此,“为解放的事业奋斗,我觉得是件幸福的事,也是件开心的事,我很快乐,以工作为乐,这也是为什么我跟着解放品牌做了14年不但不曾想过放弃,反而想一直跟着它走下去的原因。”


                                  

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