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杨汉生,柳汽乘龙的“行者”之道!

日期:2016-11-22     来源:卡车之友网 原创     作者:张久英
张久英 2016-11-22

“绝不当别人的背景板,做事情就要做得精彩,拼出一片天地。”


杨汉生性格里有股偏执的倔强。对一些人来说,“钻牛角尖”属于性格缺陷,而正是这种无论如何都要把“牛角尖”钻破的倔强支持着杨汉生迈过多年创业的艰辛,并在湖北省,特别是枣阳区域的卡车市场树起“东风柳汽”的旗帜,使“乘龙”不仅在载货车领域雄霸一方,在重卡市场也异军突起,成为当地最彪悍的“2016新势力”。

 

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7年前,即2009年,从事公路客运的杨汉生在朋友诚邀之下合伙创办“枣阳市九洲通物流汽车贸易有限公司”,开始经销东风柳汽商用车。


枣阳,位于湖北省西北部,处在武汉、襄阳、宜昌“金三角经济带”主干线中部,是“襄(阳)十(堰)随(州)”汽车工业走廊的重要组成城市,也是襄阳市域副中心城市和鄂西生态文化旅游圈重要节点城市。由于特殊的地理位置,加之运输业发达,坐拥“湖北省第一汽车运输大镇”——兴隆镇,枣阳也一直是湖北最重要的卡车市场,吸引众多国内主流重卡经销商驻扎。

  

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不过,7年前的枣阳卡车市场,在“东风”产品强势统治下,呈一家独大的局面。杨汉生面对被竞品经营得固若金汤般的枣阳市场,真切感受到“‘东风’本部产品不仅覆盖面广,而且品牌影响深入人心,初来乍到的‘东风柳汽’要想立足的话,必须要进行长期艰苦卓绝的拓荒攻坚。”


行是知之始,知是行之成。有充分思想准备,而且对枣阳市场有清晰认识的杨汉生从销售的第一天就确定了“聚焦载货车”的行销策略,每天带着柳汽乘龙载货车到枣阳的蔬菜水果市场巡展。“拉客户、送礼物、搞抽奖,总之,想尽一切办法吸引客户关注。”杨汉生说由于枣阳卡车司机对“东风柳汽”还不熟悉,起初根本就没人理会,他和销售人员受尽了冷遇。

 

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民谚流传“精诚所至,金石为开”,杨汉生说初创时期的市场开拓确实抱定了“破头撞金钟”念头。


执念之下,苦心人天不负。在杨汉生坚持不懈的“行销推广,巡展宣传”影响下,终于有客户抱着试一试的想法买了柳汽乘龙载货车。


迈开艰难的第一步,就会发现希望。九洲通汽贸成立第一年销售乘龙载货车17台。杨汉生觉得实现零的突破就意味着“东风柳汽”在枣阳拥有了未来,可是合伙人却因为看淡前途决然退出。


“17辆!这个业绩确实让人尴尬。然而,换个角度审视,这17辆载货车和车主,就是‘东风柳汽’的支持者,是乘龙载货车的火种。”杨汉生理解合伙人的难处,毕竟商场如战场,每个人的“生死进退”观念不同。至于他,既然选择了远方,选择了“东风柳汽”,就会坚持风雨兼程。


“因为客户需求的变化,以及卡车市场的转型,现在的营销大力提倡‘行销’。其实,九洲通汽贸从2009年起步就采取行销,7年来从没有改变,今后的‘行者’本色也不会改变。”杨汉生回忆,九洲通汽贸的行销策略是在当时特定条件和环境下的无奈之举,“想打破原有市场格局,作为‘后来者’不仅要品质卓越,具备突出的优势,还要有积极的营销态度和手段”。

 

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杨汉生感叹当年与东风柳汽合作实在是“幸运之选”,如果不是乘龙载货车品质过硬,任凭他再倔强的性格,再努力的行销,也很难打开局面。“我们在第二年销售载货车47辆,第三年销售130辆,在2012年销售240辆,湖北省区域排名第一。”杨汉生表示,九洲通汽贸的业绩连年上升是行销的结果,更是“乘龙”品质卓越的具体表现,“我们开拓新客户,争取竞品客户,同时也维护不断升级的老客户。从2009年至今,枣阳地区‘东风柳汽’用户的换购率高达90%。有一位用户,这些年来已经换购4辆‘乘龙’。这一切足以说明‘乘龙’的品质和竞争力”。


2015年,卡车市场整体下滑的形势下,枣阳市场未能幸免,九洲通汽贸的销量自公司成立以来首次止增,而忧中有喜的是市占率提升了4.2个百分点,达到17%。同时,一些重点市场的突破,例如在“湖北省第一汽车运输大镇”的载货车占比领先,让杨汉生对乘龙产品更是信心倍增。


枣阳是湖北省最重要的卡车市场,因此有“得枣阳者,得湖北”之说。载货车市场的成功为“乘龙”带来的声誉,也带来了更大机遇。


进入2016年,高端牵引车乘龙H7导入枣阳市场,九洲通汽贸为之专门成立了牵引车会战小组,力推东风柳汽的“好卡车”。

 

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乘龙H7交车仪式


“乘龙H7对东风柳汽完善产品线来说具有战略意义,对经销商来说同样具有战略意义。”杨汉生说这些年来一直想更大力度开拓市场,只是苦于没有适合的产品和市场契机,而搭载潍柴13L发动机的乘龙H7牵引车上市,又是国五车型,顿时在市场掀起了一股“乘龙旋风”,仅8-10月就销售40辆。

 

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杨汉生带队为“乘龙汽车队”征战卡赛助威


不久前,值“2016中国卡车公开赛”总决赛在上海举行,乘龙汽车队勇夺年度6×4组总冠军、国内车队总冠军等多项殊荣。杨汉生和湖北地区卡车客户现场助威,被乘龙国五新重型平台产品的强悍实力所震撼,当场便订车20余辆。


枣阳区域的重型牵引车客户以全国范围内的零担配货为主,不仅追求高效率、经济性,对舒适性和安全性也有很高要求。“乘龙H7匹配潍柴蓝擎Ⅳ代500马力发动机,对标欧美的车辆轻量化设计,效率和节油性能都很出众,再加上早已为重卡客户熟知的龙骨框架式驾驶室安全设计,使其在枣阳地区一炮打响。”杨汉生认为今年乘龙H7只是初露峥嵘,在即将到来的2017年则会大显身手。


“我们对乘龙牵引车有足够的信心,并且已经将牵引车计划纳入2017年行销重点,希望通过增强和客户的座谈与沟通,以及试乘试驾等一系列活动,实现快速上量。”杨汉生介绍,枣阳区域每年重卡增量大约3000余辆,“乘龙”的目标是占有增量市场的10%。


人生如一支歌,应该多一些昂扬的旋律;人生如一首诗,应该多一些热烈的抒情。

 

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九洲通为每位员工创造进升空间


杨汉生曾是个“文艺青年”,最喜欢《乌苏里船歌》,他说每个人都向往美好的生活,而美好的生活一定是靠辛勤付出和奋斗争取。这些年来,在东风柳汽的大力支持下,九洲通汽贸在枣阳区域开辟出“乘龙”品牌的新天地,团队得到壮大,企业获得发展。未来,九州通汽贸还会加强内部管理,提升员工业务水平,发扬“厚德载物,诚信立本”的经营理念,扩大对“乘龙”品牌推广和宣传力度,创造更美好的未来。


                                  

  • 【责任编辑:张东旭】
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