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衡东陕汽:用心做好市场

日期:2016-11-10     来源:卡车之友网原创     作者:张久英
张久英 2016-11-10

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2015年,冯艳很忐忑,因为衡东的陕汽重卡销售刚刚起步,面临困局突破,前途未卜。


2016年,冯艳很忙碌,因为衡东的陕汽重卡销售风生水起,并且助力“陕汽重卡”品牌在衡水市场迅猛冲入领军阵营,产品销量位居当地市场的第二位。

 

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衡东,系衡东汽车维修服务有限公司的简称,其前身是“衡东汽车贸易有限公司”。2015年,衡东集团成立,汽贸业务成为集团的支柱版块之一,陕汽重卡销售也籍此调整成为了汽贸业务中的独立运营单元,归入衡东汽车维修服务公司,冯艳是专门负责陕汽重卡销售的总经理。


“这是一个机遇,也是一次挑战。”冯艳说,以前的重卡销售依托公司物流车队的支持,虽然有压力,却缺乏向市场要销量的动力和冲击力,自从陕汽重卡的销售业务独立出来,销售渠道更规范,销售团队更积极,销量增长更显著。2015年,衡东销售陕汽重卡280台。


今年的重卡市场止跌回升,陕汽重卡在衡水地区也受到越来越多用户青睐,上半年的销售数据显示已经跃升为当地的第二大品牌,截至前三季度销售实现300多台。

 

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衡水地处河北省东南部,所辖冀州乃是传说中大禹治水划天下为九州的“九州之首”。虽说现在的衡水划入环渤海经济圈和首都经济圈的“1+9+3”计划京南区,被社会经济学家费孝通先生称为“黄金十字交叉处”,可事实上由于受经济基础、产业结构,以及资源等诸多因素的限制,地区经济发展依然相对迟滞,物流行业也处于初级建设阶段。


“衡水地区有区位优势,但缺少大型生产制造企业,也没有太多可以资源矿产,物流业发展一直裹足不前,重卡保有量和市场规模有限,而且用户结构以散户为主,多数用户从事‘打短’,即中短途运输,从而导致车型需求单一,具体表现为集中选择6×2牵引车。”冯艳说如此“畸形”的市场对经销商来说利弊兼有。利,在于只要产品品质过硬,很容易赢得多数用户认可;弊,一方面是受政策影响显著,再就是相当单一的产品结构往往导致更加激烈的市场竞争,特别和竞品的竞争简直就是你死我活。


“市场区域,对衡东而言是没有选择的,但我们可以选择改变市场份额。”冯艳相信行动胜于空谈,事实强于雄辩。经过近一年的努力,衡东在近乎“肉搏战”中的竞争中摆脱了困局,陕汽重卡的品质口碑也得以广泛流传。

 

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常言道“樱桃好吃树难栽,不下苦功花不开”。幸福不会从天降,梦想成真等不来。冯艳说陕汽重卡在2016年里表现出来的强势,首先得益于产品技术升级,尤其是适合衡水地区用户实际需求的德龙新M3000品质提升显著,“衡水地区跑煤炭和沙石料运输的用户占相当大的比重。这部分用户最直接的需求就是‘经济、耐用、动力足’,而陕汽德龙新M3000 6×2牵引车不仅具备以上特性,驾驶更舒适,可以说是为衡水用户量身订制”。


好产品,吸引用户的关注;好渠道,则将用户关注转化为购买和服务。


冯艳坦言衡东集团的成立整合运输、汽贸、物流、仓储、配货、车辆检测、维修等业务,形成一条完整的物流产业链,为衡东陕汽销售搭建了一个巨大平台,从而构成了陕汽重卡产品优势之外的第二大优势。

 

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“以前,我们的销售和售后服务都在一起,如今随着业务调整则各自独立,又相互支撑。”冯艳说因为业务划分得更清晰,销售方面更专注,更需要用真心感动用户,用诚心服务用户。


伴随近年来重卡市场的风云变幻,陕西重汽在企业转型的同时也一直强化渠道间中营销转型。衡东面对的市场环境和产品需求相对单一,但是依然需要根据地区特点进行有针对性的服务创新。


“衡东集团旗下运输公司的车辆已有3000多台,每年的车辆更新就能够对销售业务形成一定支撑。不过,我们必须要有开放的意识,以争取更大的市场份额,提升品牌的市场占有率。”在冯艳看来,背靠“大树”固然好乘凉,却并非可持续发展之路。衡东要成为衡水重卡市场的新“霸主”,就要放眼整个地区。一般人觉得散户众多的衡水重卡市场貌似“一盘散沙”,冯艳则认为如果服务到位,就一定能实现聚沙成塔。

 

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“衡东集团拥有物流、仓储、运输等业务,掌握海量货源,能够为司机提供全方位的‘一条龙’服务。这一优势在衡水地区是独一无二的。凭借集团搭建起的平台,我们的车辆销售其实只是开启了‘衡东服务’的第一步。上户、检测,甚至二手车交易,都能在衡东完成。”冯艳介绍说,选择衡东的用户很少会因车贷还款问题而感到压力重重,因为衡东的物流平台能够及时向有需求的司机提供相应的货源信息,“选择在衡东购买陕汽重卡,其实就等于为车辆选择了一个‘市场保姆’”。


因为养车省心,服务放心,“在衡东买陕汽”,已经成为衡水地区越来越多重卡用户的习惯选择。


“在2015年之前,衡东还没有发力陕汽重卡销售的时期,衡水市场呈现的是东北某品牌一家独大的格局。随着衡东携陕汽重卡的崛起,原来的市场格局发生了显著变化。目前,陕汽重卡在衡水的市占率达30%以上,而且份额还在提升。”冯艳说衡东是在用心做市场,用心做服务,每卖一台陕汽重卡,其实为用户提供的都是一套车辆经营的全面解决方案。这也是陕汽重卡在衡水市场崛起的“公开秘密”。


                                  

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