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上海极冠:陕汽重卡5S形象店的进击

日期:2016-10-28     来源:卡车之友网原创      作者:袁沭
袁沭 2016-10-28

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弹丸之地,从来不容小觑。上海,首批服务贸易创新发展试点,是继北京之后,中国第二个迈入万亿级消费市场规模的城市。


方寸之间,硝烟更盛。上海,这座霓虹彻夜盛放的都市,觥筹交错间流转着商机无限的诱人波光。在此地物流行业浸淫近20年的张留军,2013年与经年共同闯荡的朋友们,看到物流与重卡一衣带水的关系中孕育的可能性,欲与陕汽同筹壮志。

 

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彼时,公路物流市场需求初露,各重卡名家皆磨刀霍霍,重新站在起跑线上一决高下。难得机遇之下,张留军索性与志同道合的朋友们,扯起大旗,一步到位成立了上海极冠汽车销售服务有限公司(简称上海极冠)。


于是,在活力嚣张的上海滩上,又多了一家纵横重卡圈的新鲜影像。久经沙场的张留军告诉《卡车之友网》,初衷并不复杂,“我个人经营的物流公司也在上海,与整车经销这两种经营模式,二者可以互为补充。一方面,物流公司使我们广开门路,无需为客源发愁;另一方面,整车经销可以让我们用更实惠的成本购置到心仪的车型。”


骐骥一跃,不能十步;驽马十驾,功在不舍。对于后进入者上海极冠而言,成为陕汽既有布局上海四家一级经销商后的又一新员,必须要先有所为,方能以振臂之姿赢得一席立足之地。

 

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2014年4月,上海极冠新张大吉,恰逢整个区域重卡市场退黄转绿。尤其是港口牵引车市场一马当先。“上海的集装箱卡车一年的正常销量为4000~6000台。2014年受黄换绿影响,上海集卡总体更新了14000台左右,其中光陕汽的量就有差不多1万台。”


政策红利驱动之下,陕汽于狭路之间勇猛突围,市场占有率提高至20%左右,与解放、中国重汽形成三足鼎立之势。


随之一同成长的还有上海极冠。在短短两年中,其已经发展成为一家集整车销售、售后服务维修、二手车、融资借贷、保险理赔,物流公司租赁等业务为一体的综合性汽车服务公司。“我很难想象,在现在的市场环境下,单单靠销售车辆就能支撑企业发展。”

 

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从成立至今短短年头中,上海极冠经历政策利好下的疯狂;亦尝遍整体环境不景气之下的寸步难行;有过趁势而为的激动与欣喜,也有过韬光养晦的筹谋与深耕。
那是极为丰富的体验,这种体验给了上海极冠更大的勇气,在前景晦暗的2015年继续前行;更让其在春风吹拂的2016年,再次抓住港口牵引车的复苏机遇,力克劲敌,一跃而成区域销售龙头。


“如果只算港口牵引车的销量,在上海我们的销量目前是最高的。截至现在我们已经销售了370台陕汽集卡,而去年一整年才有200多台。”张留军言语中不乏自信,“目前为止,我们已经完成了年度销售任务,到年底估计还会实现近百辆的销售业绩。”


不问耕耘,哪得收获。如果只是在人群中偶然的一眼,就让上海极冠赢得客户的认可尊重,那不啻于天方夜谭。张留军并不避讳,他们亦曾因为服务跟不上销售的节奏,有过败走麦城的遗憾。“以前我在江东路做了一个形象店,只能销售,无法提供维修服务。实际上,我们本身也是用户,所以更能深刻地体会车辆故障给用户带来的潜在人员危险和经济损失。”

 

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发现问题才能更好的改进问题。2016年,上海重卡市场见证了陕汽全国首家5S经销商店的出现。这意味着上海极冠不仅能提供包括整车销售(Sale)、零配件供应(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四项功能,还新增了一项“神秘”的附加功能(Supplement)。


汽车5S店本来就是急剧竞争中,经销商面临洗牌危机而出的自救新招。附加功能考验的是经销商的“创意”,这种创意可以是为消费者提供别出心裁的娱乐工具,也可以是提供有益身心的服务体验。


服务正是张留军今年全力以赴的重中之重。作为服务制造型企业战略转型的首倡者和践行者,陕汽在重卡行业的崛起靠的不只是硬碰硬的产品,更是致力于车辆使用全生命周期的“价值服务”理念。

 

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“今年我们有了服务,而且我们的服务不论是及时性还是质量都有了明显提高。”张留军对目标毫不游移,“个人认为,做什么事情首先就一定要尽力做到极致,赚不赚钱那都是后面考虑的。在整个上海的品牌重卡经销门店中,像我们这样规模的只有我这一家。我相信,这对陕汽品牌在上海的影响力和我们门店的竞争力也会同时起到一个很大的促进作用。这些以后自然都会成为我们的差异化优势。”


有舍方有得,豪掷之下是张留军对陕汽事业的坚守与承诺。尽管在上海陕汽经销商体系中,上海极冠的销量并不是“拔尖儿”的,但是张留军对前景持乐观心态。
“我们现在95%的客户都是终端客户。其中,企业客户比较多,像上海的中石油、中石化,还有很多规模化的物流公司都是我们的客户。”


良好的客户关系是敲开成功之门的基石,拥有强大战斗能力的团队是摘取成功果实的保障。“我们公司里头净是些年轻小伙,像我,今年43岁了,算年龄最大的员工。小伙子嘛,还是比较有拼劲的,相对来说他们的效率要更比我高很多。”

 

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灵活频繁的营销活动,则在加大上海极冠的市场曝光率之余,为其带来了实质性的订单。“我们现在基本上保证每月开展一次推广活动。”张留军向《卡车之友网》透露,“上次活动为我们带来了30台的订单。一般我们在活动日会提供一些优惠政策,自然会比平时卖得多。”


然而,百家争鸣之后,唯有诚意换真心。在上海极冠的主攻目标——港口牵引车市场,陕汽占据销售主流的产品是新M3000。“随着用户观念的进化,德龙X3000的需求正在抬头。我们的业务人员会根据车辆的性能和用户的需求做推荐,用户使用的好,才是真的好。大家真心换真心,事业才能长久发展。”


久远之计从来蕴藏变数。随着陕汽面向中卡市场的“秘密武器”德龙L3000如期上市,上海卡车市场或将迎来新一轮的变局。


“市场对这款中卡产品的需求很大,对此我已做好准备,预期明年将会迎来一个不小的增量。除此以外,我希望明年重卡销量至少突破500台。”更广阔的天地正在不远处翘首期盼,而众志成城的上海极冠早已等不及出发。


                                  

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